谈判策略是什么

谈判策略是指谈判者为实现预期谈判目标而采取的措施和手段的总和。它直接影响谈判的成败，关系到双方的利益和企业的经济效益。正确使用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。

谈判策略是指谈判者为实现预期谈判目标而采取的措施和手段的总和。它直接影响谈判的成败，关系到双方的利益和企业的经济效益。正确使用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。

谈判策略的意义

(a)谈判战略是扬长避短、争取谈判主动权的有力手段。商务谈判双方都渴望通过谈判达到自己设定的目标，这就需要仔细分析和研究各自的优缺点，也就是比较双方的谈判& # 8221；芯片& # 8221；。在掌握了双方的基本情况后，要想充分发挥自己的优势，争取最好的结果，就必须灵活运用谈判策略。比如工业品厂商在与买家谈判时，不仅要考虑买家的情况，还要关注买家和卖家之间竞争对手的情况。要善用矛盾，找到对自己最有利的谈判条件。如果不注重谈判策略，就很难达到这个目的。

(二)谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方关系的特点是，虽然没有敌意，但也有明显的利益冲突。因此，双方都面临着如何维护自身利益的问题，适当运用谈判策略可以解决这个问题。在商务谈判中，如果不注意策略或使用不当，很容易暴露自己的意图，从而无法达到预定的谈判目标。高级别谈判者应该能够根据实际情况灵活运用各种谈判策略，以保护自己的利益，实现既定目标。

(三)灵活运用谈判策略有利于谈判者贯穿谈判过程的各个阶段。有些谈判过程包括六个阶段:准备、初步讨论、彻底调查、僵局、让步和调解。谈判过程的复杂性决定了谈判者在任何阶段对问题的不当处理都会导致谈判的破裂和失败，尤其是初始阶段更为重要，原因如下。

1.谈判之初，双方的态度直接影响未来谈判中的行为。从谈判一开始，双方的相互信任就是谈判成功的基础。

2.谈判之初，双方采用的谈判模式为以后的谈判设定了框架，具有定调的作用。

3.谈判之初，双方都有最强的信心，都有让谈判成功的愿望，都处于精力和注意力最好的状态。

谈判者要想有一个良好的开端，使谈判顺利发展，达到预期的谈判目标，就必须重视和注意谈判策略和技巧。只有这样，我们才能克服谈判中的问题和困难，一步一步地推动谈判取得成功。

(4)谈判策略的合理使用将有助于谈判者尽快达成协议。谈判双方既有利益冲突，又渴望达成协议。因此，如果谈判策略运用合理，对方及时理解谈判的成败取决于双方的行为和共同努力，双方可以求同存异，在坚持基本目标的前提下达成协议。

谈判策略制定的原则

商务谈判内容的普遍性和环境的复杂性决定了谈判策略的多样性。在具体的谈判过程中，如何选择和采用不同的谈判策略，取决于正确的指导思想，即制定和选择谈判策略的原则。作为一个优秀的谈判者，首先要有战略思路和全局观念，能够从企业发展的长远利益出发思考问题。在商务谈判中，要兼顾眼前利益和长远利益，做到立足当下，着眼未来。商务谈判者在选择谈判策略时，一般遵循以下四个原则。

客观标准原则

使用谈判策略的目的是让双方都觉得有所收获，愿意达成协议，而不是杀死对手。这就要求谈判者坚持客观标准，根据之前的谈判实践做出决策。所谓客观标准应该具有以下特征。

(1)公平。也就是给双方平等的机会，就像两个人分东西一样，一方提出分配方案，另一方先选择。

(2)注意理性。双方往往认为自己的标准合法公正，而对方的标准不正确，这就需要谈判者从理性的角度去倾听对方的理由，并从中学习合理的部分。

(3)排除主观意志的干扰。主观意志是要求对方改变立场或观点，而不改变自己的立场或观点。这种做法必然导致双方竭力维持各自的立场，甚至导致谈判破裂。在这种情况下，即使达成协议，也需要花费大量的时间和精力来恶化双方的人际关系，影响双方的长期合作和伙伴关系。

(4)顶住压力。谈判对手有时会使用各种手段向对方施压，如拒绝让步、威胁或贿赂等。基于这个原因，谈判的另一方应该理智说服，服从理智，而不是屈服于压力。

共同利益原则

制定战略的目的是使谈判者从谈判中获得利益，即满足他们的需求和愿望，而不是保持谈判者的某些立场。一般来说，谈判者为了达到预期的利益，会坚持一定的立场。比如图书馆有两个读者，一个想开窗呼吸新鲜空空气，一个不同意开窗，因为怕风吹感冒。聪明的图书馆员通过打开一个阅览室的窗户来解决这场争吵。他着重调解双方利益，让一方呼吸到新鲜空的空气，另一方不会因为风而再次感冒。如果他只协调双方在开窗或关窗上的位置，而关心开窗的程度，就很难解决这个矛盾。关注共同利益要求谈判者首先要找出对方的利益所在。而利益往往是隐藏在立场背后的深层次的东西，这就要求谈判者通过现象看本质。一般来说，谈判者可以从以下角度研究对手的利益。

(1)设身处地为对方着想，寻找构成对方立场的原因，即理解对方的需求和欲望。

(2)研究对方利益的多重性。比如，在卖家和中间商的谈判中，卖家的利益包括争取最优价格，维持销售渠道的畅通，获得中间商提供的各种服务。

(3)关注谈判伙伴的其他利益。物质利益是双方关注的焦点，但不是全部内容。其他方面，如对尊严、安全、独立和平等的渴望，是双方的基本要求。忽视这些要求往往会导致谈判失败。

人员分离原则

所谓人事分离原则，就是对谈判本身和谈判者之间的人际关系区别对待，分别对待，即用不同的策略处理两种不同性质的问题。但要做到这一点并不容易，因为谈判双方的代表都是由人组成的，往往对事物有不同的感受和看法，文化背景和价值观也不同。人的因素对谈判的影响有两个方面:一方面，在谈判顺利的情况下，双方可以通过接触建立相互理解、尊重、信任、支持的工作关系，从而为以后的谈判打下良好的基础，形成良性循环；另一方面，谈判的挫败感会导致情绪上的不愉快、沮丧、愤怒或对立和敌意。随着误解和偏见的加深，原本可以达成的协议也会以失败告终。

谈判者在处理谈判本身和谈判双方的人际关系时，可以坚持以下做法。

(1)在谈判中以让步来换取双方关系的改善是不合适的，因为这样会削弱双方的谈判地位，使对方认为自己软弱，具有欺骗性。

(2)不要争论观点和立场，以免将谈判内容与双方关系混淆，造成不可解的混乱。

(3)努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间的矛盾。如果双方的观感出现偏差，就要了解和研究对方的想法及其原因，找出纠正偏差的方法。当对方过于激动时，要善于控制谈判的气氛，让对方有机会发泄不满和委屈，获得心理平衡，尽快恢复理智。另外，要创造条件，多找机会互相交换意见，进行双向沟通。

(4)在正式开始谈判之前，尽量与对方建立互信的工作关系，以缓解双方在谈判中的对立状态。

战略一致性原则

企业战略是指导企业实现战略目标的指导思想，而企业的商务谈判活动是为实现企业战略目标服务的，这就要求谈判策略和战术与企业的总体战略目标相一致。因此，在制定谈判策略的过程中，我们应该注意以下几点。

(1)树立全局观念。这就要求在分析和解决各方面、各环节存在的问题时，要兼顾企业整体利益的要求。

(2)树立以市场为中心的观念。这就需要仔细分析企业的外部环境，尤其是竞争对手的优势和劣势，这样才能知己知彼，为制定正确的谈判策略奠定基础。

(3)树立经济效益观念。企业的生存和发展要求谈判者将企业的长期利益最大化作为谈判的最终目标。

(4)树立竞争观念。竞争是市场经济的主要特征之一。企业在产品、价格、技术、人才、分销、促销、成本、效率、管理等方面的竞争越来越激烈，而商务谈判是企业间竞争的集中体现，是企业间综合实力的对抗和较量。

采用谈判策略

(一)根据对手的态度制定策略

1、合作谈判对手的策略

在商务谈判中，对手的态度直接影响谈判能否顺利进行，而合作谈判的对手合作意识强，注重双方的共同利益，渴望取得满意的结果。对于这类谈判对手来说，策略是利用好局势，在互利的基础上尽快达成协议。

(1)满意策略:对合作谈判对手实施满意策略，目的是为了双方的共同利益，让对方感到温暖，促使对方尽快达成协议。

(2)限时策略:商务谈判有很多种，规模不同，但从时间发展过程来分析，都有共同点。比如，无论谈判多么曲折艰难，所有的谈判都会有一个结局。再比如，谈判双方往往在谈判结束前做出实质性让步。时限策略是及时掌握双方的共性和特点，及时明确谈判结束时间，促使双方在互利互让的前提下及时圆满结束谈判。

非合作谈判者的策略

不合作谈判对手的主要特征；

第一，不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质性问题；

二是不断攻击对方的建议，不在乎如何维护双方利益；

第三，谈判本身是和谈判对手的个人联系在一起的，攻击是针对谈判对手本人的。

只有采取适当的对策，才能引导这类对手从争论中为共同利益而努力。

(1)迂回策略。迂回策略的实施要求避免与谈判对手直接对抗，而是引导对方为双方的共同利益设想多种选择，努力引导谈判走向成功。

(2)调解策略。在迂回策略无法奏效的情况下，可以采用第三方调解，即可以邀请外人帮助解决双方矛盾。

(二)根据对手的实力制定策略

1、实力强于谈判对手的策略

所谓实力强于自己的谈判对手，是指谈判双方在比较综合实力时，对方的实力相对强于自己，在某些方面占据主动。面对强大的对手，一方面自己一方要加强自我保护，不要在对方的压力下达成不利于自己一方的协议；另一方面，要充分发挥自身优势，扬长避短& # 8221；敌人& # 8221；争取最好的谈判结果。

(1)底线策略:面对一个比自己强大的对手，为了避免让自己陷入被动局面，和自己签订不利于自己的协议，可以采用底线策略，即可以提前设定一个可以接受的最低标准。从卖家的角度来说，就是设定可接受的最低价格；从买家的角度来说，就是设定最高可接受价格。

(2)”狡兔三窟& # 8221；策略:所谓& # 8221；狡兔三窟& # 8221；策略是指谈判者在事先确定谈判底线的基础上，认真考虑谈判破裂后的撤退。比如企业卖房子，如果底线价格无法成功成交，就要提前考虑下一步该怎么做。是出租吗？还是会把楼拆了改建成其他设施？还是等理想买家很久？

2.与实力弱于自己的对手谈判的策略

当对手实力较弱时，对自己一方有有利的一面，即能给我们更大的回旋余地和主动权；它也可能使我们忽视、犯不适当的错误、失去机会和无法实现预定的谈判目标。所以，在有利条件下，谈判者还是要善于策略，抓住机会，争取最好的结果。

(1)领先战略。先发制人策略的实施需要谈判者提前分析研究对手的各个方面，包括对手的财务状况、市场地位、谈判欲望，以及过去常用的谈判策略和技巧。谈判进入正式阶段后，可以委婉的指出对方的一些缺点或者不切实际的想法。

(2)奇袭策略。谈判中，占优势的一方采取出其不意的策略，向对方施加压力，以最优惠的条件达成协议。

(三)根据对手的谈判风格制定策略

从谈判风格来看，对手可分为两类:一类是法律观念强、手段得当、风格良好的谈判者；另一类是作风不正的谈判者，他们通过阴谋诡计取胜。对于前者，可以根据其特点采取上述策略；对于后者，要更加谨慎，及时识破阴谋，采取适当的对策。

(1)应对现实的策略。有些人使用各种卑鄙的手段和做法来欺骗他们的谈判对手。比如一些幼稚的买家，对打印或油印的虚假成本报告或价目表的真实性和权威性深信不疑，造成了很大的损失。

(2)应对车轮战争的策略。在商务谈判中，有些人习惯于让下属出面与对手谈判，并提出苛刻的条件，使谈判陷入僵局。当双方都筋疲力尽时，主要负责人会上前与对方进行实质性会谈。此时对方无论是心理上还是气势上都处于弱势地位，很可能做出太多让步，达成协议反对。

(3)处理虚假投标的策略。所谓假标，是指买方先排挤其他竞争对手，成为卖方的唯一客户，然后又开始与卖方讨价还价，迫使卖方在买方市场低价出售产品或服务。举个例子，在一次房地产交易中，买方看到一则卖方以2万元的价格出售房屋的广告，买方首先从100元中挤出另外几个出价1.8万元左右、出价1.9万元、有定金的买方，然后采取延迟措施延迟付款。在卖家的催促下，他以此类房屋的市场价格为17000元为借口，向卖家施压，要求其做出让步。但卖方可能因急需资金或再做广告成本较高，被迫以17000元成交，损失1000元。

(4)应对心理战的策略。有些人为了给自己获取更多利益，故意给对手制造心理压力。比如给对方提供一个很差的谈判环境，让对方人员之间有空私下谈判的条件，或者在谈判过程中面对阳光等待。再比如突然走出谈判去和别人说话，或者故意不听对方的话，然后要求对方重复。再比如，谈判之后，有人故意评价你的人品、衣着、举止，说一些让你不开心的话。