工程价格的理论与市场实践（四）

2.2根据项目T的预期变化趋势调整单价
这种报价方式特别适用于单价合同。按惯例，本合同格式的投标书中应列出分部分项工程量，工程款按实际工程量结算。根据实践经验，招标文件提供的工程量往往不准确。因此，投标人在工程量评审时可以根据实际工程量与招标文件价值的比较，采取相应的报价策略。具体方法如下:
1)通过工程量复核选取若干数值误差较大的项目，包括估算工程量过多和过少两个项目。
2)按照通用方法计算相关项目的单价和总价。
3)按照不平衡报价法调整各相关项目的单价。增加预计工程量的项目单价，减少预计工程量的项目单价。一般增减幅度控制在10%以内，以免幅度过大被业主接受。计算每个项目调整后的总价。
4)调整后计算的总价不得超过调整前的总价。如果超过太多，增加的单价应稍微降低，以满足上述要求。
需要注意的是，如果不平衡报价的项目由于某种原因没有按照预期的数量进行施工，可能会造成损失。因此，不平衡报价只能在工程量变化趋势确定的情况下应用。
大型工程项目往往是分阶段建设的。如果是可以分期投产的大型联合企业、大型居民小区、卫星城，建设项目就分期承包。如果投标人想承包全部工程，可以考虑另一种形式的不平衡报价法，即降低一期工程的报价，将部分工程开办费分摊到后期工程中。这时候一期项目利润率会降低，竞争力会加强。如果项目中标后管理得当，会为后期承包项目的开工创造条件，节省后期启动费用，而且
但是采用这种报价方式存在风险。如果后期建设项目延期或停工，预期利润会下降空甚至造成亏损。采用这种方法时，应深入分析分期施工的情况，在一定条件下采用上述方法。
3。影响工程报价的其他策略和技巧
现实中，影响工程价格的因素有很多，这些也是承包商经常使用的策略和技巧。投标单位有实力中标是不够的，还必须将这种实力转化为实现中标的策略和技巧。其作用有:一是使实力较强的投标单位获得满意的投标结果；二是使实力一般的投标单位赢得投标报价的主动地位；第三，当报价出现一些错误的时候，可以得到一些补偿。因此，投标单位非常重视投标策略和技巧的研究和应用。
3.1适当宣传投标单位的自我形象
良好的形象对投标单位无疑是有吸引力的。恰当地宣传自我形象是中标的技巧。自我形象的宣传主要包括:
1)公司的生产能力、技术实力、设计实力、质保体系、生产应对成熟度。
2)公司的经济实力、资金运用、资金转移渠道、财务现状及管理。
3)公司承包类似工程的经验和专业知识，以往所承担工程的综合技术经济效果，投标工程的承包把握及相关的创造性建议。
4)公司在合同履行中的担保，强调的是重信用、守合同的形象。
提升自我形象，要实事求是，恰到好处。既要让招标单位知道这件事，又不能引起招标单位的反感。
3.2善于分析投标单位的需求和弱点
投标单位要想中标，就必须擅长自己喜欢的东西。投标单位应不折不扣地满足项目的所有要求，满足其要求的要点，并对担心的部分提供充分的保证措施。对于竞争性项目，业主非常重视缩短工期，承包商应充分满足这一点。只有投标单位满意了，放心了，才有可能被选中。
3.3注意合作伙伴的选择
选择合适的合作伙伴是中标的重要技巧。招标项目越大越复杂，越应该慎重选择。选择合作伙伴时必须注意以下几点:
1)合作伙伴必须是知名、专业的单位，与他们合作有利于加强投标竞争地位，扩大合作知名度。
2)合作伙伴要选择自己的短板，这也是投标中必不可少的环节，从而提升整体中标实力。如果设计能力不足，或者没有把握；或者相关技术不成熟等。，选定的合作伙伴必须针对自身的薄弱环节，确保投标具备中标条件。
3)合作伙伴必须匹配和适应自己的优势和条件，可以在设计和技术上互相交流。如果不匹配、不适应，即使能中标，也不能保证招标项目的顺利完成或达到预期的经济目的。
4)合作方应尽可能选择国外合作方，通过引进资金、技术、设备等方式拓宽合作渠道，以适应招投标和报价发展的需要。
3.4善于将投标报价与优惠的商务条件相结合
在投标报价与其他竞争对手相比不占优势的情况下，需要从技术条件、质量保证、运输、资金、进度等商务条件上寻求优势。，并研究提出有利于项目的合理化建议。利用好这些优惠条件，弥补报价的不足，增加对投标单位的吸引力。这是投标技巧的一个重要方面。特别是投标单位要注意利用优惠附加条件来争取投标答辩的主动地位。
3.5采用低报价高索赔的策略
目前工程承包市场竞争日趋激烈，导致工程承包利润下降。合同签订后，只有一项索赔也可以作为合同总价之外的承包商的额外收入。索赔收入往往高达合同总价的10%以上。因此，一些承包商利用这一特点将投标价格降低到盈亏平衡点，并雇用高级索赔人使用索赔金额作为投标利润。这也是标准化项目管理中常用的策略。
4。结语
分析建安工程商品的价值内涵和市场实现，研究合理确定工程价格水平和调整价格结构的理论方法，并用于指导实践，提出工程报价的相关策略和技巧。建设项目中业主、承包商和中介机构参与项目预算和成本管理具有理论和实践意义。