咨询工程师辅导：招标与采购的谈判剖析

在现代工程项目中，采购管理是项目管理过程中的重要环节。科学合理的采购管理有利于企业降低成本，增强市场竞争力，提高利润水平。 根据采购管理部门的设置和采购职能的主要内容分类，工程项目的采购可分为采购活动前期的一次性招标管理和后期的连续物资采购管理。 招标管理负责为项目引进合适的承包商和供应商，而物资采购管理则是计划、组织、领导和控制在与中标人的长期合作中开展的物资采购工作。 工程招投标和材料采购的管理已成为决定工程成败的首要和关键环节。 从项目招标人和责任方的角度来看，当然是要求“尽快省钱”，即在法律允许的范围内，督促投标人降低商业成本，获得性价比高的产品，以达到少花钱办好事的目的，实现有限资金的经济效益和社会效益。 从投标人和材料供应商的角度来看，它需要更少的投资、更多的时间余量和更高的价格。 因此，招标方和物资供需方之间不可避免地存在矛盾和冲突。 要解决这些矛盾和冲突，就必须发挥谈判的作用。 无论在招标还是物资采购活动中，谈判都是不可或缺的。它是招投标和物资采购活动的润滑剂，促进整个项目的顺利进行。 谈判过程和基本策略谈判是一个反复互动、渐进接近、达成一致的过程。在这个过程中，建议和理由被反复提交、协商和互动，即冲突各方反复提出自己的建议和支持理由，自己对他人建议的评价和接受，对建议的修改等。，直到最终达成一致。 在协商过程中，每个主体的工作在三种状态之间转换:建议和反建议、评估和决策。 也可以说，谈判就是在双方的每一个愿望和需求都相互对立的情况下，双方为了达成一致的协议而进行的沟通。 美国谈判协会主席、律师杰拉德？我？在《谈判的艺术》一书中，尼伦伯格曾指出:“谈判的定义最简单，但涉及的范围最广。 每个人都希望得到满足，每个人都需要得到满足，这至少是促使人们开始谈判的潜在原因。 只要人们为了改变他们的关系而交换意见，只要人们为了达成协议而谈判协议，他们就在谈判。 通过谈判，项目招标人可以引入对价格、质量和服务满意的承包商和供应商，项目责任方可以采购“物有所值”的材料或使整个采购活动有价值。 在工程项目采购管理的谈判实践中，一般要求招标人和责任方在摸清承包商和供应商的全部底细后，同时了解自己的目标和领导的意图，分析双方的主要矛盾，以及这些矛盾产生的原因，从而给出解决矛盾的办法。 在这个过程中，必须采用一些基本的谈判策略，包括以下几点:时机策略 谈判时机策略的关键是把握合适的谈判时机。 其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、悄悄撤退、以退为进等。 方法导向策略 谈判方式和定向策略主要有合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。 伙伴关系是为争取各方对自己行动的支持而采取的联盟策略。 顺势而为就是利用人们想接触权威的心理，把问题和权威人物结合起来等等。 以攻为守，就是谈判时在小问题上让步，但在大问题上获得利益。 得寸进尺也叫啃食，就是你想占便宜，每次赚了就一个一个的吃，慢慢的，稳稳的，最后你得到了。 交叉射击是借用火炮术语，即第一枚“炮弹”落在目标前面，第二枚“炮弹”落在目标后面。 此后，“炮弹”在目标前后的落点不断向目标推进。 灵活的策略 结束谈判通常有三种方式:用自己的力量迫使对方让步；互相妥协；自己屈服 这三种方法都有缺点。 第一种方式是以武力迫使对方就范，可能会赢一时，但不是合作的态度，会对双方以后的交往产生负面影响；第二种方式可以解决问题，但是双方可能对结果都不满意。第三条路以单方面让步告终，让这一方总有“失落”的感觉，不利于继续合作。 在使用灵活策略时，要注意双方共同确认必须面对的现实和共同利益，随时带着诚意修正自己的行为、态度和观念。 双方共同创造灵活的方法，每个成员都参与解决问题，并热情地履行自己的职责。 如有必要，双方可邀请其他可接受的组织介入，以便通过第三方找到公平的解决办法。 这是三种最基本的谈判策略，是这些谈判策略在大型项目招标和物资采购中的综合应用。下面结合XX项目招标及物资采购过程，分析大型项目招标及物资采购的谈判过程。 律师回复