医药市场终端开发与管理:零售药店终端的管理

(一)终端管理的目标
1、销量保障目标
2、渠道保障目标
3、概念识别目标
4、首次推荐目标
；(二)终端管理的内容
终端工作按其性质可分为软件和软件。
1)软工作就是让销售人员能够全面、正确、主动地推荐公司的产品。
2)辛苦是指产品展示、POP设置、院子展示、推广等。
(3)硬终端管理
*重点检查以下四项指标:
* 1)配送进度达成率。
* 2)陈列要求的标准率:如终端药店柜台内产品的四个标准陈列面为标准终端。
* 3)销售点宣传达成率:公司指定的几个终端宣传组合都达到了标准。
* 4)目标终端销售率:根据不同的产品和销售周期，规定A、B、C级终端的月销售水平。评估OTC代表所辖区域内中药店的销售标准。
(四)软终端的管理——客户关系管理
培养铁杆销售人员
1。先让店员记住你
*用特别的方式介绍自己。
*每次都重复你的名字。
*用特别的衣服或饰品把自己包裹起来。
*每次拜访，我都用店员感兴趣的特别问候语或新闻事件，让店员形成记忆。
*重复发送多张名片。或者特殊卡片上的签名
*使用特殊签名，便于店员记忆。
*用特殊的语气让店员记住。
2。培养诚信意识，让店员觉得你是可以信任的
*定期定期拜访。
*事情一定要按时完成。
*缩短黄金销售的兑现间隔。
*通过帮助店员处理一些琐事来获得店员的信任。
3。和店员交朋友，愿意帮你工作
*愿意帮你推新品；
*我很乐意帮你保持显著位置和最大展示面积
*我很乐意帮你维护和张贴店铺内外的POP广告。