国际工程合同谈判策略与技巧

国际工程合同谈判是弥补投标中由于时间和信息有限而可能出现的失误的机会，是承包商通过合同获得理想经济效益的关键环节。【/br/】对于国际工程承包，业主通过初步评标，确认投标人中标资格后，下一阶段就是艰巨的合同谈判。每一个国际工程承包项目从合同谈判开始到结束都有不同的步骤。即使是类似的项目合同，也不一定采取相同的步骤来完成谈判，谈判者必须保持灵活性。尽管如此，谈判并不是没有规则的。每个项目的谈判过程或多或少都是相似的，一些典型的谈判程序基本适用于各类谈判。
做好充分准备“见面”
在开始谈判之前，你必须做好谈判的准备工作。只有这样，你才能在谈判中占据主动。谈判的准备工作可以包括以下几个方面。
谈判的组织准备。包括组建谈判小组和选择谈判小组组长。一般来说，谈判小组的成员应包括具有一定法律知识并熟悉合同条款的业务人员、经验丰富的技术人员、熟悉当地情况的翻译人员和具有丰富谈判经验并能控制整个谈判过程的谈判小组组长。此外，每次合同谈判前，承包商的财务和法律人员也应参与，但是否实际参与谈判可根据具体情况决定。
计划谈判准备。谈判开始前，谈判小组要认真研究所有投标资料，列出需要解决的问题，并根据具体问题，有明确的解决方案和答复对方解决方案的方式，写出谈判提纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为谈判的指导性文件。了解对方的谈判代表，以及他们的身份、地位、性格、爱好、工作风格，分析各自的优缺点。并设计确定方案、次优方案和备选方案。做好上中下策略的准备，不至于当场混乱。先谈什么，接下来谈什么，最后谈什么，都要提前有个大概的安排。同时期望哪些环节可能会有差异，当这些差异出现时应该采取什么对策。
谈判内容的准备。国际工程合同的内容一般按优先顺序包括以下几个方面:合同协议书、中标通知书、招标投标附录、专用合同条件、通用合同条件、专用技术规范、国家规范、图纸、已标价工程量清单、招标附录中列出的其他文件等。【/br/】从谈判内容准备方面，要注意以下几个方面:招标文件中的投标人须知。业主将在投标人须知中规定合同范围、资金来源、对承包商的要求、投标文件的组成以及评标方法。很多人认为这些内容只是投标的说明，由于很少涉及合同的具体内容，所以不被重视。然而，事实上，有时在投标人须知中隐藏着执行合同的重要条款。
2003年11月，中铁七局参与了M国某公路项目的投标。在投标过程中，由于业主的原因，在投标人须知规定的6个月投标有效期之前，即2004年5月，评标没有结束。业主要求投标人将投标保函的有效期延长至2004年11月。2004年10月，业主通知中铁七局洽谈合同。根据投标人须知的条款，如果业主延迟授予合同，将每月向承包商赔偿合同总价的5‰。同时，由于工期为15个月，合同条件规定本工程不采用调价。当时谁也不可能预测到2005年油价会大规模上涨，所以对这个条款没有异议。但在随后的施工过程中，由于油价大规模上涨，各种材料设备成本增加，远远大于业主延迟中标的补偿成本。
合同条件。对于使用世界银行、非洲开发银行、亚洲开发银行等国际金融组织资金的合同项目，通常采用FIDIC合同条款或其他国际通用合同条款。这些条款对所有投标人都有相同的要求，承包商不能更改。因此，这类合同谈判的重点是业主为此准备的合同专用条款，如支付方式、支付期限、担保金的扣除比例和返还时间、业主风险等。，需要仔细研究。对于业主自己准备的合同条款，每一条都要仔细审核。
技术规格。我们不能改变合同实施地的国家规范，但我们可以在同等条件下尽量使用熟悉的中国标准和规范；技术规范主要是指业主为本项目编制的特殊规范，是否有特殊要求，以及对我方不利或可为我方所用的规定。【/br/】谈判之初冷静地表达自己，主要是了解对方的基本情况，比如对方的负责人有多大的决策权，有没有幕后决策者，对方负责人的谈判风格和谈判策略等等。既要注意主要发言人，也要注意其他谈判人的情况，还要注意其他谈判人的分工。
在谈判中，你要向对方明确表达自己的立场，不能因为害怕失败而回避自己的观点。谈判双方都希望讨论自己关心的问题，在谈判中要注意引导对方关注自己的问题。谈判陷入僵局是常有的事。在这种情况下，我们要尽量控制自己的情绪，认真对待对方的观点，冷静分析其合理性，在对方要求合理的情况下，积极尝试填补双方立场的差距。当然，我们不能轻易屈服。即使对方的要求是合理的，我们也要找到另一个我们的要求是合理的问题，同时解决它。
如何表达我们的意见:一旦提出不同意见，必须论证自己立场的科学性和正确性，并陈述自己意见的事实依据或符合国际惯例。向对方说明接受意见的利弊，谈判的目的无非是为了获利。如果对方觉得有利可图，或者觉得不会失去利益，或者可以少失去利益，就会很重视这种意见，也就更容易接受建议。在说服对方的时候，也要坦诚的说出自己的利益所在，让对方认为诉求是合理的。更应该强调双方利益的一致性。
一般来说，在准备阶段设计谈判程序时，应努力避免争论。然而，为了证明自己的立场，捍卫自己的合理要求，有时不得不进行某种辩论。
反驳时，可以指出对方论点不正确，不符合国际惯例，或者不符合原合同的规定；可以指出对方的论点不可靠，或者不充分，或者根本没有根据。我们应该采取原则问题不妥协，枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点，直奔主题。至于小问题，我们可以含糊其辞，妥协。措辞准确犀利，但不要伤害对方，尤其不要刻薄讽刺，不要断章取义歪曲对方本意，尤其不要无理取闹。态度要客观公正，态度要从容、有序、庄重、自然。辩论的目的是为了获得更好的契约，所以要有原则，有分寸，用心良苦。
运用拖延战术策略，合理运用谈判策略和技巧，是达到合同谈判目的的重要手段，国际工程合同谈判也不例外。常用的谈判策略有声东击西和先苦后甜。
声东击西就是有意识地把会谈的话题引到对己方不重要的问题上，以此分散对方的注意力，达到自己的目的。在谈判过程中，只有更好地隐藏自己的真实利益，才能更好地实现谈判目标。虽然双方讨论的问题对我们来说都是次要的，但采取这种策略可能表明我们对这个问题的高度重视，从而提升这个问题在对方眼中的价值。一旦我们做出让步，就能让对方更满意。
先苦后甜是指在谈判中，己方为了达到预期的目的，先向主人提出严格的要求，然后逐渐让步，以取得双方的共识，从而获得自己的利益。
但是，需要注意的是，任何策略的应用都是有一定限度的。在运用这种策略时，一开始提出的要求不能太苛刻，“苦”也要有一定的分寸，不能离通行的惯例和做法太远。否则会让对方觉得没有诚意。
一个好的谈判者，不能只是坚持自己的立场，不只是坚持自己的立场，追求自己的脚跟。而是他应该与对方充分沟通，从双方利益出发，创造各种解决方案，以相对较小的让步获得利益。另一方也遵循同样的原则来获得交换条件。在符合双方利益的基础上，如果达成协议还有障碍，那么你不妨站在对方的立场上，为对方着想，帮助扫清达成协议的所有障碍。这样，最终的协议不难达成。
注意对方谈判者的下一个角色。如果执行合同时对方谈判代表是业主代表，如果是业主代表，就要分析他坚持的条款，找出他坚持的原因。是真的只能按照他的要求遵守这些条款，还是在为合同的执行埋下伏笔，然后根据未来的情况再做决定。
而且，谈判的结果体现在双方通过协商达成的合同中。合同条款本质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的重要前提。因此，达成协议后，在起草合同条款时，一定要注意条款的完整性、严密性、准确性、合理性和合法性，不要掉以轻心。防止获得的结果被谈判方在措辞或陈述技巧上引入另一个陷阱，失去所有获得的利益。