浅谈施工合同谈判技巧

合同谈判既是一门科学也是一门艺术，是企业追求利益的关键环节。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者根据多年的签约前合同谈判经验，总结出以下合同谈判技巧。
技巧之一:依法造势
目前施工企业相对于业主处于劣势。如何维护施工企业在合同谈判中的法律地位是一个重要问题，笔者的体会是“依法造势”。
所谓“依法造势”，就是依据相关法律法规，在合同谈判中营造双方平等协商的势头。《中华人民共和国合同法》强调合同双方法律地位平等。既然我们通过招标中标，在合同谈判中，施工企业和业主的地位是平等的。建筑企业不必低人一等，而应该有坦荡的气势和平等的谈判。比如成都一个大型建筑项目的合同谈判，业主先抛出一份合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局下，我们采取依法造势的策略。首先，我们强调双方在合同谈判中具有平等的法律地位。其次，强调湖南建工集团公司是具有国家特级资质的大型国有企业，是重合同守信用的守法单位。第三，强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则。在合同谈判过程中，双方必须在平等的基础上诚信协商，任何武断的行为都会导致合同谈判的破裂。况且，为了保证合同的顺利执行，合同谈判双方都应该采取“先小人后君子”的态度。否则合同无法签订，招标结果无法执行，责任方应承担违反《招标投标法》的后果。通过依法造势对业主的不合理要求进行合理反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等的基础上展开谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。
技巧二:抓大放小
建筑企业要想在竞争激烈的建筑市场上实现盈利，首先要守住合同。合同一旦签订，他们必须全面履行合同，即使赔钱也要认真履行，树立起解约守信的品牌。因此，在合同谈判中，为了保证企业的利益和合同的全面履行，笔者认为应该“抓大放小”。
所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求同存异”的结果。比如娄底一个上千万元的项目合同谈判，业主不同意采用建设部GF-1999-0201标准合同，拿出一个简单的合同文本和我们谈判。我们仔细研究了合同文本，发现有几个问题。一是工地噪音、文物保护、临时施工费等小开支。应由甲方承担的，在标准合同文本中要求我方承担；第二，业主执行的是固定合同价，而且是包干合同。为此，我们进行了实地调查。由于建设地点在郊区，因此不会产生环境保护费和文物保护费等。，所以我们认为第一条可以在谈判中有所松动，但固定价格包干条款永远不能达成一致。在此基础上，根据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，与业主逐一沟通，最终达成共识:因业主设计修改、工程量变更、材料和人工工资调整等原因增加的工程费用由业主承担，并据实结算；我们承担环保、文物保护费、临时建设费等小额费用。从而实现抓大放小的预定目的。最后成功签约，最终结算价格高于中标合同价的30%。结果我们实现了盈利，业主也省了一部分费用。
技巧三:针锋相对
对于谈判中的重大原则问题，应采取“求同存异”的方法，不能无原则地放弃原则，以保持合同顺利签订。在重大原则问题上，笔者的经验是“针锋相对”。
我们所说的针锋相对，并不是指在谈判桌上与对方争论不休，从而影响下一步合同的顺利执行。至于合同某一条款不能妥协的原则，一定要以法律为准绳，以事实说服对方，依法办事。在我司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款必须由业主现场工程师就工程进度和质量签字后才能付款。我们不同意，业主必须坚持。我们认为该条的定义不准确，只要符合设计要求、施工标准和规范，工程的进度和质量就应该得到认可。不应添加任何人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范，盲目签字，工程质量问题谁来负责？结果业主很服气的把条款改成了“按照设计、规程、标准、规范管理施工现场”，全面规范了合同执行的依据。另外，针对业主要求在取得施工许可证前开工的情况，我们在合同谈判中一直采取针锋相对的策略，提出《中华人民共和国建筑法》，强调依法施工的重要性，以至于业主同意增加“未取得施工许可证的施工单位可以停工，顺延工期”的条款，避免了因未取得施工许可证施工而被建设主管部门处罚的风险。
技巧四:保持近距离
美国芝加哥大学法学院教授罗纳德？柯·Xi因为研究和解释了契约的制定和执行对企业成本的影响而获得了诺贝尔经济学奖。因此，在合同谈判中也要高度重视合同执行对企业成本的影响。在这方面，我们的经验是远离距离。
所谓远的办法，具体到工程款的支付条款上，就是体现“迟不如早，早不如现”。只有项目资金的早日回收，才能保证建设成本的早日回收，建设利润的早日形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的GF-1999-0201标准合同文本第三十三条关于工程竣工结算的规定:“发包人无正当理由在收到竣工结算报告材料后28天内未支付工程竣工结算价款的，从第29天起，按承包人向银行同期贷款利率支付拖欠工程款的利息，并承担违约责任。”以及“发包人在收到竣工结算报告和结算资料后28天内未支付工程竣工结算款的，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人收到竣工结算报告和结算资料后56日内未支付的，承包人可以与发包人约定对工程折价，也可以依法向人民法院申请拍卖工程，工程折价或者拍卖价款承包人有优先受偿权。”在合同谈判中，工程结算被视为一个关键点。因为依据充分，要求合理，业主一般都能理解，从而使专用条款中的工程款结算符合我方尽快结清工程款的要求；当然，完全符合通用条款，目前全额支付结算工程款还是很困难的。至于具体时间和金额，双方可以沟通协商。总的原则是保证最低利润，后期拖欠的少量工程款就是净利润。即使保修款一般在5%以内，我们也采取与其他保持距离的策略，尽量在一年内完成保修款。谈论它真的很难。最后的底线是两年内付80%，五年防水保修期满后付20%。这样，合同谈判采取了保持距离的策略，有利于项目成本的早日回收和项目利润的早日实现。选择一年内拿到保修款的最佳方式的策略真的很难讲。最后的底线是两年内付80%，五年防水保修期满后付20%。这样，合同谈判采取了保持距离的策略，有利于项目成本的早日回收和项目利润的早日实现。