在跟经销商老板交流时,经常有类似这样的对话:
Q:“今年业务怎么样?”
A:“马马虎虎,跟去年基本持平。”
Q:“利润呢?”
A:“我们这个行业你知道的,厂家给你的利润空间算得死死的。一年下来,盘算一下,根本赚不了几个钱,利润少得可怜......”做生意是为了赚钱,但显然商贸代理并不是一个能让你赚大钱的行业。为什么不赚钱?因为厂家给到的利润空间有限!这是很多经销商的天然想法。因为这个想法,经销商老板说,我要跟厂家争取更多的返点,更多的费用支持,我要去代理高毛利的产品,我要尽可能压低各项费用支出......要知道,赚钱多寡取决于两个因素,一个是赚钱的能力,一个是赚钱的速度。对于很多经销商来说,提升赚钱能力很重要,但比它更重要的是——提升赚钱速度!2023年,经销商要把提升赚钱速度,作为第一要务!投资回报率
与经销商老板交流,会听到类似这样的话:今年做了3000万,最后算下来,100万都没赚到,利润也就3个点。做生意是为了赚钱,要算利润,这是自然,但仅仅思考利润率,那就只停留在生意的思维上,别忘了,做任何生意,你其实也是在投资。年前调研,某经销商说,现在客户账期拖得越来越长,今年就遇到有商超直接跑路,200万的款直接打水漂了。他感叹说,老经销商在这里赚不到钱,新人想做还做不了,因为没有几百万资金,根本撑不起来。三五个点不多,但是不投入你的资金,想赚也赚不了。任何生意,都是投资,利润来自于销售,但是它根本上是你投资的回报。我们习惯用销售额算利润率。既然是投资,我们就要算投资回报率。假设你刚开始做商贸生意,一年卖了500万,利润15万,但是为了做这个生意,你投了200万本金在这里。投入200万,一年才赚15万,你会想太少了,明年要翻倍!从利润率这个公式去看,很简单,要么提升利润率,要么提升销售额。商贸代理行业,利润水平都是厂家算好的,你提升利润率的空间很有限。所以赚更多钱,最简单直接的方式就是,提升销售额。但是提升销售额,你要分销更多网点,压更多货,这也就意味着,你要投入更多钱,这时候你的投资总额也就增加了。我们看看投资回报率这个公式,投资回报率 = 利润/投资总额,那么,利润 = 投资额 * 投资回报率。所以,除了投入更多钱,增加投资总额,还有一个切入点,就是提升投资回报率。周转率
你从厂家进一批货,拿到终端店去卖,平均花2个月卖掉,同样的操作一年能做6次,你一年的周转率就是6次。但是,同样的货物,别人只要1个月就能卖掉,他的周转率就是12次。我们最直观的反应是,别人卖的比我快,他的销售额会比我高,但实际上,更本质的差异是,同样一笔资金,他的使用效率比我高。假设进货价70块,你卖100块,毛利率30%,你一年赚毛利30*6=180块。别人进货价也是70块,但只卖90块,毛利率22.2%,只赚20,但由于他一年能卖12次,所以算下来是20*12=240块。投入同样的70元,别人毛利低,卖得便宜,但最终却赚得比你多。将这两个等式的左右两边分别相乘,根据等式原则,结果仍然相等,我们会得到下面的结果:利润率 * 周转率 = 利润/销售额 * 销售额/投资额 = 利润/投资额利润率 * 周转率 = 利润/投资额 = 投资回报率利润率是你赚钱的能力,周转率是你赚钱的速度,它们共同决定了你赚钱的多少。你会发现,我们日常所有的努力,其实最终都会落在这两个方面。很多时候,我们更加关注的是利润率,但不知道的是,我们真正需要提高、也更容易提高的是周转率。经营周期
对于经销商来讲,一个完整的经营周期,就是你给厂家付款,到从门店那里收回款的时间。打款提货,在仓库(包括自己和门店仓库)假设平均停留时间1个半月,又花了1个半月时间全部卖掉,门店的账期是2个月,他拖了1个月才把款付给你。你拿到货,在仓库停留,到售卖给消费者的3个月,我们可以称之为货物的流转周期。你把钱付出去,最后把钱收回来,6个月,这是你的经营周期,它同时也是你的现金周期。也就是说,一笔钱,一年就周转两次。当然,不同企业、不同品类、不同品牌产品、不同终端的经营周期有所差异,例子只是假设,但经销商经营周期长是不争的事实。经销商的生意,从财务角度看,其实是一个投资,投资回报率,取决于利润率和周转率。做精细化的管理,降低费用,提升最后的净利......我们讲了,利润率是你赚钱的能力,周转率决定你赚钱的速度,不是你的能力不行,是你的速度太慢。一定要想尽一切办法提升周转率。
怎么办?
你的产品组合里,一定要有一二线品牌——选对品很重要——它决定了你的产品在终端卖出的速度。
不要只做配送商,一定要打造终端动销的能力,因为把货更快的卖给消费者,是缩短经营周期,提升周转率的王道。
慎重选择你的客户,一定要尽快把钱收回来。
上游没账期,下游拖欠货款,又被品牌要求压货,资金占用大,一旦从客户那不能及时收回钱,往往会造成极大的经营困难。对于绝大多数经销商来讲,销售周转,建立在现金周转的基础之上。因此,对于账期长,尤其是一再拖欠的客户,要果断考虑是否结束合作,因为它会极大延长你的经营周期,降低你的周转率——更不用提坏账风险了。传统商贸,几个月到半年的账期很正常,而B2b平台可以做到,货到收款。由于规模优势,在上游甚至可以获得一定的信用账期。规模化覆盖和分销,构建的效率优势,本质上在于经营周期的压缩,从而带来了资金使用效率上的优势。总 结
可以在两个方面做出努力,要么提升利润率——它代表了你赚钱的能力,要么提升周转率——它代表了你赚钱的速度,这两个因素共同决定了你的投资回报,也就是你赚钱的多寡。经销商要提升能力,更要提升速度,因此你要想尽一切办法缩短经营周期,提升资金使用效率。
本篇文章只是从财务的角度分享一个理解生意的框架,对于很多经销商来说,并不陌生。为什么还要讲?因为我坚信一点:“做什么”很重要,“知道自己为什么做”更重要,搞清楚底层逻辑,你的方向才会更明确,思路才会更清晰,动作才会——更彻底!希望对你有所帮助。
DABAN RP主题是一个优秀的主题,极致后台体验,无插件,集成会员系统
白度搜_经验知识百科全书 »
2023年,经销商要把提升赚钱速度,作为第一要务
0条评论