销售技巧：如何挖掘客户的需求和潜在需求

俗话说无需求不成单，只有客户有需要，他才会购买，而你卖的才心安理得，而所有的销售方式，不管你是推方案也好，推产品也罢，目的都是先有需求，然后再解决，最后引出我们的产品。

所以想要让客户买单，那就要找到他的真实需求，如果他没有需求，那就给他创造需求。

今天我就告诉你三个挖掘客户需求以及他潜在需求的技巧，很实用，用好了真的不愁没订单。

我们做销售的都知道，顾客直接购买产品的不是很多，可以说屈指可数，多数的顾客都需要我们去和他们谈，谈谈你就发现这单成了，谈的是什么呢？其实就是从谈话中找出顾客的需求，然后再把这个需求放大放大在放大，放大到最高的利益点，这就是我们需要谈的内容，哪儿如何挖掘顾客需求呢？这里有三个小方法送给你。

第一个：挖掘客户身边的人

客户自己购买，他能为自己购买多少？他自己能用多少？而每一名人的背后都有家庭，都有朋友，都有亲人，所以我们和客户聊天的时候，千万不能只去聊产品，聊他自己，还有聊他的家人，这就是埋下的第一个伏笔，同时也是一个暗示。

最后在成交的过程中，再对他进行提醒，问问他是否需要给家人带一些，千万不要小看这一个提醒，麦当劳靠的就是这个提醒让他多赚了很多钱。

第二个：挖掘客户自身潜在需求

每一款产品的诞生，都有它的用处，也有用它的人，而客户都有一个特点，就是不太喜欢说出真正的需求，而且也有的不知道自己有这方面的需求，往往只有事情发生了，他才会想起，所以这时候我们就要学会帮助他进行分析，这样他才能够想起来我需求这款产品。

就比如我们经常听的一个故事，有一个中年人去他们商店溜达并没有想要买什么，但是那位店销通过聊天，首先卖给了他鱼竿等一些东西最后又卖给他了一艘游艇，这就是挖掘客户自身的需求。）

第三个：为客户创造需求

客户说自己没有需求，那怎么办呢？轻易就放过他了吗？对于金牌销售来说，不可能，绝对不可能，雁过必须拔毛，所以客户没需求，我们就给他创造一个需求，就比如一款牙刷，客户本身家里有，而且也没有更换的想法，但是只要你告诉客户牙刷细菌多，专家建议半个月换一次，而我们今天正好有活动。把这三个观点传递给他，你说他会不会动心？