销售技巧:如何挖掘客户的需求和潜在需求
俗话说无需求不成单,只有客户有需要,他才会购买,而你卖的才心安理得,而所有的销售方式,不管你是推方案也好,推产品也罢,目的都是先有需求,然后再解决,最后引出我们的产品。
所以想要让客户买单,那就要找到他的真实需求,如果他没有需求,那就给他创造需求。
今天我就告诉你三个挖掘客户需求以及他潜在需求的技巧,很实用,用好了真的不愁没订单。
我们做销售的都知道,顾客直接购买产品的不是很多,可以说屈指可数,多数的顾客都需要我们去和他们谈,谈谈你就发现这单成了,谈的是什么呢?其实就是从谈话中找出顾客的需求,然后再把这个需求放大放大在放大,放大到最高的利益点,这就是我们需要谈的内容,哪儿如何挖掘顾客需求呢?这里有三个小方法送给你。
第一个:挖掘客户身边的人
客户自己购买,他能为自己购买多少?他自己能用多少?而每一名人的背后都有家庭,都有朋友,都有亲人,所以我们和客户聊天的时候,千万不能只去聊产品,聊他自己,还有聊他的家人,这就是埋下的第一个伏笔,同时也是一个暗示。
最后在成交的过程中,再对他进行提醒,问问他是否需要给家人带一些,千万不要小看这一个提醒,麦当劳靠的就是这个提醒让他多赚了很多钱。
第二个:挖掘客户自身潜在需求
每一款产品的诞生,都有它的用处,也有用它的人,而客户都有一个特点,就是不太喜欢说出真正的需求,而且也有的不知道自己有这方面的需求,往往只有事情发生了,他才会想起,所以这时候我们就要学会帮助他进行分析,这样他才能够想起来我需求这款产品。
就比如我们经常听的一个故事,有一个中年人去他们商店溜达并没有想要买什么,但是那位店销通过聊天,首先卖给了他鱼竿等一些东西最后又卖给他了一艘游艇,这就是挖掘客户自身的需求。)
第三个:为客户创造需求
客户说自己没有需求,那怎么办呢?轻易就放过他了吗?对于金牌销售来说,不可能,绝对不可能,雁过必须拔毛,所以客户没需求,我们就给他创造一个需求,就比如一款牙刷,客户本身家里有,而且也没有更换的想法,但是只要你告诉客户牙刷细菌多,专家建议半个月换一次,而我们今天正好有活动。把这三个观点传递给他,你说他会不会动心?
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