房地产辅导：房产中介的昨天、今天与明天

岁末年初，持续的信贷紧缩政策和观望气氛，让房地产市场在严冬刚过就迎来了春天的寒冷。尤其是从事存量房交易的房产中介从深圳中天地产潜逃到行业龙头创辉的退市传闻。房地产中介行业经历了从南到北最严峻的考验。无论从业者、媒体还是普通购房者，房产中介行业在空之前都有关注。关于洗牌的评论频繁出现在媒体上。
房产中介行业能熬过这个冬天吗？洗牌真的会发生吗？这要从房地产中介行业的昨天、今天、明天说起。
“昨天”的房产中介
作为二手房流通的主要媒介，房产中介企业真正登上历史舞台是在90年代末。在此之前，获得住房的主要途径是福利分配。居民只有永久使用该房产的权利，他们的产权归职工所在单位或政府下属的房管部门所有。这些房产是不允许上市交易的，所以房产中介的从业者大多以单打独斗的“房虫”身份出现，从事的是公房使用权的差价置换和房屋租赁业务。
随着居民收入水平逐渐提高，长期存在的住房需求开始释放，住房从政策引导下的福利分配走向商品化，房地产市场火爆。同时，由于住房制度改革的全面实施和房改房上市政策的逐步解禁，二手房市场放开，允许上市的公房和房改房为中介行业提供了商机。房产中介从“房虫”到公司化、实体化经营，第一批民营房产中介企业BLACKPINK登场。
然而，在此期间，大部分居民仍然抱着“买新不买旧”的旧住房消费观念。二手房只是购房行为中的“无奈之举”。好像只有拆迁的家庭才会关注，所以成交量并没有大的变化。以北京为例。2000年左右，北京二手房年成交量只有几千套。房地产经纪人在为数不多的房地产买卖业务和租赁业务中苦苦挣扎。
在起步阶段，政府房产行政主管部门对房产中介这一新兴行业并没有过多的监管，这也为那些急需解决生存问题的房产中介利用监管的漏洞获取高额利润提供了机会。各种“现金收房、差价置换”的违规操作成为中介行业的普遍现象，在租房市场甚至出现了骗取验房费、侵占客户租房押金等违规中介行为。这就是房产中介背负“黑中介”名声的地方。
随着房价上涨的热潮和二手房市场利好政策的陆续出台，房地产中介企业迎来了发展的高峰期。房地产中介企业不再将租赁业务作为业务收入的主要来源。随着二手房上市交易政策的放开，二手房交易量正在稳步上升。以北京为例。从2000年到2005年，二手房年成交量一直呈几何级数增长。
与此同时，港式、台式房产中介的经营模式一直被内地企业效仿。很多房产中介都搬出写字楼进行门店式经营，房产中介的门店随处可见。“越大越美”的经营理念深入人心——店面越多，利润越高，入驻招待所越多，捕捉交易机会的概率越大，成本越薄。在这种经营理念的指导下，许多房地产中介企业已经正式开始了扩张的步伐。
但这种快速扩张给这个年轻的行业带来的不一定都是好事。盲目扩张，资金链紧张，政府监管缺失，管理培训水平滞后，为后来的房产中介乱象埋下了祸根。
《房产中介的今天》
房产中介行业正在实现一个“造富”的神话。短短几年间，中介企业的连锁店数量呈爆炸式增长，门店超过100家的企业比比皆是。在北京，前三家房产中介门店的数量总计上千家。在深圳，创汇租售一体，全国门店超过1000家。
在一线城市，开中介店的前期投入包括店面租赁成本、办公成本、广告成本、人员成本。而且开店初期，由于房源不足，客户堆积，收入也不能马上看到。所以开分店的前期投入需要在15-20万之间，一些繁华地区可能更高。对于依靠中介费收入的房产中介企业来说，这可不是一笔小数目。
一方面是很好的市场机会和扩张机会；另一方面是政策监管的缺失。很多企业都把目光投向了房屋吞吐量业务和客户之间的交易资金。【/br/】房屋吞吐业务是指中介或中介以公司内部人员的名义低价购买售价较低的房屋，但不办理过户手续。而是通过“委托公证”的方式控制房屋，然后以更高的价格出售。一方面赚房子的中介费，另一方面也赚买卖差价，这个差价的利润至少在10%以上，有的甚至更高。
但是，房屋搬运业务和开连锁分店一样，需要大量的资金。这些资金从哪里来？答案是客户的交易资金。以前因为没有资金监管政策，二手房交易中的购房款转账一般都是买卖双方或者房产中介公司来完成，有的干脆拒绝客户转账的方式——如果想买这套二手房，购房款必须通过中介公司转账，买方需要在办理过户手续前几天把这笔钱打入中介公司的账户。在初始阶段，这种方式确实让买卖双方有了安全感。毕竟把一大笔钱交给一个公司管理和转让，比交给一个陌生人更让人放心。但是进入中介账户的钱谁来监管？答案是:不会的
一笔交易的钱进入中介账户，在中介账户停留的时间短则十天，长则两三个月。这笔钱不会被需要资金的房产中介忽视。大部分分流到开分店或者开展房屋处理业务。当市场运行良好时，后续的交易资金可以源源不断地进入中介账户，弥补之前挪用的交易资金，资金链不会断裂。但一旦出现重大经营失误或市场行情暴跌，资金链就有断裂的危险。
其实这个风险早在几年前就已经出现了。2003年北京建始事件、2005年合肥桃园事件、2006年天津钟会事件一再敲响警钟，但遗憾的是，对基金的监管政策并没有真正得到广泛实施。直到这波房地产市场看空，深圳中天事件又出现了。市场越不景气，类似事件发生的风险就越高，而中介赔付事件的屡屡发生，又会对已经处于低谷的中介行业公信力雪上加霜，形成恶性循环。
好在监管部门及时出台了相应的政策，遏制了这种趋势的继续蔓延。随着资金监管政策的实施，中介机构将很难占用客户的交易资金，而对中介公司和券商个人行为的其他规范也趋于更加严格。从这个角度来看，这次市场低迷从长远来看是一件好事。一方面，那些不规范的中介被淘汰了；另一方面，进一步压缩了经营不规范的空空间，让行业在有序的环境中健康运行。
房产中介的“明天”
在发达国家，判断一个国家或地区房地产市场是否发达、健康的标准之一就是看新建住宅与二手房的比例。如果两者的比例是1: 5，也就是说，每卖出一套新房，就卖出五套二手房，那么这个区域就可以进入发达房地产市场的行列。在我国，大部分城市刚刚达到1: 1的比例。作为承载二手房流通的房产中介行业，前景会越来越好，但也要从解决自身问题入手。
监管政策的陆续出台，进一步减少了非法经营的机会。在许多城市，政府的房地产行政管理部门已经找到了如何更有效地避免中介违法行为。以前监管部门更多侧重于对房地产经纪公司的监管，而现在注重对房地产经纪人职业行为的监督管理，对房地产经纪人的违法行为会进行记录和公示。当然，这一措施实施的主要前提是房产中介持证上岗，否则监管难以实施。
房地产中介行业是劳动密集型行业。以前的企业在用人方面，大多采用“梨子解渴”的策略，来者不拒。进入公司后能否生存，全靠自身能力，培训的支撑微乎其微；但随着人力成本的增加和企业降低成本的考虑，中介企业不能像过去那样单纯追求人员和店面数量的增加，而会更加注重提高单人、单店的产出能力，这需要从内部管理和人员培训等方面加强。尤其是对于经纪人的技能培训，因为对于房产经纪人这种以销售为主的行业和“顾问销售”行业来说，缺乏持续、有效、务实的培训是不可想象的。
外部监管和内部管理的问题解决后，房地产中介企业将迎来新一轮的发展高峰。预计在最近两三年内，将形成一批具有相当竞争力的企业，并在区域市场占有较高的市场份额。对于占据绝大多数市场的中小中介企业来说，他们会更加专注于区域市场和细分市场。房地产经纪人将成为房地产市场的主流就业形式。