房地产开发与经营与管理考前辅导（十七）

4.4竞争对手分析
(1)识别竞争对手
(2)确定竞争对手的目标
(3)确定竞争对手的策略
(4)判断竞争对手的反应模式
(5)当今世界企业应采取的对策
。尤其是当市场已经差不多被瓜分完毕，企业的发展很大程度上依赖于从竞争对手那里抢占地盘的时候，企业要制定自己的发展战略，不仅要了解客户，还要了解竞争对手。
4.4.1识别竞争对手
竞争对手一般是指与本企业提供的产品或服务相似，目标客户相似，价格相似的那些企业。
4.4.1.1产业竞争概念
从产业的角度来看，提供同类产品或可以相互替代的产品的企业构成一个产业，如住宅产业、汽车产业、信息产业等。如果一种产品的价格上涨，对另一种替代产品的需求就会增加。一个企业要想在整个行业中处于有利地位，就必须充分了解行业的竞争模式，以确定竞争对手的范围。
4.4.1.2市场竞争的概念
从市场的角度来看，竞争对手是那些满足相同市场需求或服务于相同目标市场的企业。
识别竞争对手的关键是从行业和市场两方面结合产品细分和市场细分，综合考虑。如果一个品牌试图进入其他细分市场，它需要估计每个细分市场的规模、现有竞争对手的市场份额以及他们目前的实力、目标和战略，并掌握每个细分市场提出的不同竞争问题和市场营销机会。
4.4.2确定竞争对手的目标
企业的竞争对手确定后，市场上每个竞争对手的追求目标是什么？每个竞争对手的行为动机是什么？可以假设，所有的竞争者都在争取利润的最大化，并据此采取行动。但是，每个企业对短期利润或长期利润的侧重点不同。有些企业追求的是一个“满意”的利润，而不是一个“满意”的利润，只要达到既定的利润目标就满足了，即使其他策略能赢得更多利润，也不会考虑。
每个竞争对手都有不同的目标组合，如盈利能力、市场份额、现金流、技术和服务等。企业应该知道每个竞争对手的关键目标是什么，以便正确估计他们将如何对不同的竞争行为做出反应。例如，一个主要目标是“低成本”的竞争对手，当他看到其他企业在降低成本方面的技术突破时，他的反应会比他增加广告预算时强烈得多。企业还必须注意监控和分析竞争对手的行为。如果发现竞争对手已经开拓了一个新的细分市场，这可能是一个市场营销的机会。或者发现竞争对手试图打入自己的细分市场，那么就应该先反击。
4.4.3确定竞争对手的战略
企业采取的战略越相似，相互之间的竞争就越激烈。在大多数行业中，根据采用的主要战略不同，可以将竞争对手分为不同的战略集团。
根据战略集团的划分，可以总结出两点:一是每个战略集团的进入难度不同。一般小企业适合进入投资和口碑都不高的群体，因为这样的群体更容易进入；而有实力的大企业可以考虑进入竞争性集团。第二，企业在决定进入某个战略集团时，首先要明确谁是主要竞争对手，然后再决定自己的竞争战略。
除了同一战略集团内的激烈竞争，还有不同战略集团之间的竞争。因为:第一，一些战略集团可能有相同的目标客户；第二，顾客可能不知道不同战略群产品的区别，比如高档货和中档货的区别；第三，属于某个战略集团的企业可能会改变战略，进入另一个战略集团。例如，提供高档住房的企业可能会转向开发普通住房。
企业需要估计竞争对手的优势和劣势，通过实施各种既定战略，了解竞争对手是否达到了预期目标。如果发现竞争对手的主要经营理念有一些不符合实际的错误想法，企业可以利用竞争对手的这一劣势，给他们一个惊喜。