施工单位在工程投标中的报价技巧

工程投标报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的而采取的策略或技巧。在实际工程投标中，报价技巧的恰当运用对施工单位能否中标并获得合理利润有着重要的影响。本文结合实践介绍了几种常用的报价技巧。
一、不平衡报价法这种方法可以在不增加总报价的情况下达到中标的目的。通常一个项目的总报价基本确定后，会适当调整各部分在总报价中的比重。采用这种报价方式时，应根据项目的不同特点和建设条件选择报价策略。在以下三个方面应采用不平衡报价:

(1)对付款条件好或能早日结算的项目，报价可适当降低。比如前者是政府项目或银行项目，后者是项目启动费、场地平整、土方开挖。

(2)对于预计增加工程量的项目或设计图纸不明确的项目，可适当提高单价，以便在最终结算时获得更多利润；对于工程内容解释不清的项目或预计工程量减少的项目，可以适当降低单价，结算时也会减少损失。

(3)任何项目，也叫暂定项目或可选项目，都要具体分析。因为这种项目需要在业主决定是否实施以及由哪个承包商实施之前就开始实施。如果项目只由一个承包商施工，必须做的项目单价可以高一些，不一定做的项目单价要低一些。如果工程分包，暂定工程也可能由其他承包商施工，所以要慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。

二、以退为进的报价方法当施工单位发现招标文件中有一些不明确的内容，并有可能据此进行索赔时，可以以退为进，先以低价报价争取中标，再寻找机会进行索赔。这样不仅可以增加中标的机会，还可以获得合理的利润。值得注意的是，这种方式需要施工单位有丰富的施工和索赔经验，这两点要同时结合起来。

三。不同的报价方式根据招标项目的不同特点采用不同的报价。投标时不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析投标项目的不同特点，根据项目的不同特点、类别和建设条件选择投标策略。

对于以下情况，报价可以低一些:施工条件好的项目，一般公司能做的工作简单、工程量大的项目，比如地质条件好的土方工程；我公司渴望进入某个市场，我公司在附近有项目，并且这个项目可以利用这个项目的设备和服务，或者在这个地区完成项目需要转移劳动力和设备的时候；有条件短期突击完成的项目；投标人多、竞争激烈的项目；开发商口碑好的项目；支付条件良好的项目；有实力的大公司的项目。

以下情况报价可以高一些:施工条件差、技术难度大的项目；专业要求高的技术密集型项目，而我公司在这方面有优势，比如建核电站、化工厂；总价低的小项目；不方便自行招标的项目；特殊工程，如港口码头、地下挖掘工程等。；工期紧迫的项目；信用状况差的项目；支付条件不理想的项目。

四。暂定工程量报价暂定工程量有三种:第一种是业主规定暂定工程量的分项和暂定总价，并规定所有投标人必须将此暂定金额加到总报价中。但由于工程量分项不准确，今后允许按投标人报出的单价和实际完成的工程量支付。由于暂定总价是固定的，对所有投标人的总报价没有影响，因此单价可以适当提高。二是列出暂定工程量的项目和数量，但不限制这些工程量的估算总价。要求投标人列出单价，并根据暂定项目的数量计算总价。将来结算时，他们可以按照实际完成的工程量和所报的单价进行支付。这种情况很难处理，投标人要慎重考虑。如果单价定得高，会增加总报价，影响竞争力和中标后的利润；如果单价定的低，以后这种工程量会增加，影响利润。如大连某大厦机电安装工程投标报价中，业主只列出了暂定工程量的项目和工程量，没有限定总价。原来中建的一家公司在大连市场已经两年了。凭借其优良的服务，取得了良好的业绩和社会认可，项目是必然的。但由于考虑不周，单价定得偏高，导致总报价增加，投标失败。在第三种情况下，业主只确定临时工程的固定总额。这种情况对要约收购没有实际影响。

动词 （verb的缩写）多方案报价法这种方法参考了一些招标文件。如发现项目范围不明确、条款不明确或不公平，或技术规范要求过于苛刻，应在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价方式处理。也就是说，原来的招标文件报一个价格，然后提出如果某个因素在一定条件下发生变化，报价可以降低多少，这样就可以报一个更低的价格。这样可以降低总价，吸引业主。

不及物动词增加建议方案有时招标文件中规定可以对原方案进行一些建议。此时，投标人应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，认真研究原招标文件的设计和施工方案，提出更合理的方案，或降低总造价或缩短工期，以吸引业主，为其方案中标作出贡献。如果通过研究图纸发现有明显的不合理之处，可以提出改进设计的建议和真正能降低成本的措施。按原方案报价，再按建议方案报价。但需要注意的是，建议方案不要写得太深太具体，保留方案的技术关键。同时需要强调的是，提出的方案必须是成熟的、可行的、可操作的。

七。突然降价法在投标报价中，竞争对手往往在报价时采用迷惑竞争对手的方法。也就是说，先根据一般情况报价或者报一个更高的价格，以示对项目不感兴趣，然后在临近投标截止日期时突然降价。采用这种方法时，必须在编制投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息、分析判断做出最终决定。

八。无利润竞价法这种方法有以下几种情况:
1。对于分期建设的项目，先低价拿到一期项目，然后在二期项目中赢得创造竞争优势的机会，在以后的实施中获利。
2。一些施工企业的投标目的不是为了当前项目盈利，而是着眼于长远发展。比如为了开拓市场，掌握一些有前途的工程施工技术。韩国LG电梯为了进入大连市场，在大连广电中心的电梯投标报价中，向施工单位赠送了四台电梯，可以说是“零报价”。
3。在一定时期内，施工单位没有在建工程，如果再次投标失败，将难以维持和生存。所以在报价中，可能只需要一定的管理费来维持公司的日常运转，等暂时的困难克服后，公司再发展。