房地产项目定位的三面、四步、五层次法
题记:最近工作不是很忙,可以在闲暇中整理一下自己的思绪。在此,我将结合相关理论知识和自己的实践经验总结出来的项目定位方法进行梳理,希望能对大家有所启发,得到大家的指导和共同提高。
一般来说,在产品定位确定之前,项目定位有两个基本层面,即市场定位和目标客户群定位;两者确定后,项目的市场开发(推广)顺序也就确定了。我这里总结的三面四步五级法是确定这三个方面的基本方法。【/br/】下面我详细说说方法:市场定位是项目策划的核心和原点,是整个项目策划的出发点和回归点,但必须在项目策划的前期就明确。市场定位的前提是一份市场调研分析报告(调研内容涵盖宏观、中观、微观,包括政治、经济、科技、文化等。),这至少需要能够回答三个问题:竞争态势如何?这个项目在未来市场上有吗?这个项目的相对优势和风险是什么?
这是定位的先决条件。没有这个,定位显然是无根之树,无源之水。这些资料有了之后,首先要考虑的是项目的市场定位,即项目在未来市场的战略地位。
具体方法是三边交叉分析定位法,三边是:
1。项目“我”能(实现)什么
2。整个(或区域)市场需要什么(/[K0/]白)
3。市场竞争对手弱(不足)
市场定位是基于市场竞争,寻求这三个方面的交集。通过这三个方面的分析,我们很容易确定项目的市场定位——这种定位理念和方法对于中小型项目有明显的差异化攻击力。
当然,就市场而言,其定位可能并不局限于某个细分市场,而应该涉及市场中的大部分客户细分和品类。这时候定位理念的应用需要适度灵活,更多的可以通过思想和生活方式的革命和引导来实现。但是,必须明确的是,虽然大小不同,但思维方式是一样的。
市场定位已经确定。其实在一定意义上,项目/产品的其他定位(& test & try big $产品、渠道、价格、推广等。)也应运而生,因为市场定位是钢铁,轮廓醒目。与市场定位密切相关的是目标客户的定位。下面是项目策划的关键——目标客户定位法,即目标客户四步描述法;也就是说,目标客户群的定位主要是通过四个步骤对其进行全方位的刻画和描述,以便后期从客户需求的角度来量身定制产品和营销。具体操作方法如下:在市场定位的前提下,为了让目标客户群体浮出水面,首先需要在地理上确定销售区域;其次,要确定预期客户群的人文特征;再次,需要描述客户群体的内在心理特征;最后,描述客户的外部行为特征。具体实施主要通过对目标客户群的静态描述和动态描述来实现。【/br/】其实说白了,四步实施的目的是从地理、人文、心理、行为等方面全方位刻画客户群。,为营销推广提供一个标尺和目标;通过这四个步骤的实施,至少客户的生活惯性、消费习惯、生活意识等。应该说清楚,以便为项目定位和营销提供对象。然后反过来考虑:刻画/定位目标客户群的意义是什么?难道只是为了忽悠开发商?个人认为至少有以下几个原因(有待补充和更正):
1。任何产品都要为客户服务,项目定位的根本目的是细分和销售。市场定位打造的“第一次陈述”最能撼动目标客户的心,引诱其产生购买欲望。
2。虽然我们主观上都希望目标客户群尽可能的广,但实际上由于产品的多样化和需求的多样化,一款产品不可能满足所有人的需求。刻画目标客户群的目的是通过对特定人群的挖掘,吸引、影响、彰显甚至扩大项目的用户。
3。对目标客户群的全方位刻画,然后会反作用于项目的其他定位,因为特定人群的习惯、喜好、需求在某种程度上是容易为大众所接受的,只有把目标客户群彰显出来,才能更好的进行营销。其实说白了,这是一种规划意识的应用,也就是4P-4C-4R循环思维。只有在整个策划过程中有一个轮回意识指导工作,才能做好项目策划的每一步——这就是策划意识的体现:思考全局,着眼局部。
4。彻底摒弃原来仅仅为了迎合甲方而“一网打尽”的客户群定位,真正科学合理的确定项目主导的目标客户;更重要的是,在目标客户群定位的基础上,配合营销推广,可以确定项目/产品市场开发的科学顺序。
其实大家都有这方面的营销经验,就是在一个项目/产品的不同营销时期,其目标客户的生活区域、购买意识、需求层次都是不一样的。对此进行深入研究,有助于我们在不同的营销推广阶段,将客户定位为明确具体的人群,进而从全局出发,制定出最科学的整合推广步骤!【/br/】向顾客购买的心理分析:顾客在对一件物品/产品进行购买决策时,一般要从有用→买得起→值得信赖→欣赏→焦虑五个层次进行综合考虑。从市场发展的角度来看,每增加一个决策条件,都会减少目标客户的规模和数量。换句话说,在定位目标客户时,我们应该将所有客户摆成一个金字塔。顶层客户(即满足有用、实惠、值得信赖、有吸引力、渴望使用这五个条件)被开发,底层客户(即满足上层条件)是最差的被开发。在操作上,要先易后难,逐步深化销售,逐步放大市场规模。
我强调一下,就像我们的项目推广一样,折旧传统上是点对点的过程,开发步骤必须贯穿在推广中。可能我们的门道不太清楚,但是在操作中,我们往往会下意识的按照五步晋升的步骤去做。
以上是我总结的三边四步五级法的理论部分。其实在实战中,我们通常会采用以下手段,这些手段至少可以塑造一个有个性的项目——一个定位明确的项目。其实我们定位的实现远不止这些,通常包括以下内容:
项目定位的基本内容
┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏┏9487我认为概念第一名的发展关键在于其深远的影响。在实际应用中,除了遵循上面总结的方法外,还要注意以下几点:
1。定位的一些基本点
1。定位的提出是为了使产品获得更大的竞争优势;
2。定位表明该产品与竞争产品的区别;
3。定位决定了产品在消费者心目中的独特地位;
4。定位应该包括产品是什么的基本内容,&测试&试着为谁使用;
5。产品的定位不一定是同类产品没有的,而是竞争产品没有说或者没有关注的,但是对消费者有巨大吸引力的;
6。定位是基于对本产品和竞争产品的深入分析和对消费者的准确判断。
二、产品定位的出发点
1、产品差异化定位
2、按用户定位
3、按使用形式和使用机会定位
4、按产品类别定位
5、按竞争对手定位
6。Br/] 8。根据价格和质量来定位。根据所提供的服务进行定位
3。明确定位的目的
。满足需求,放大需求,引导需求,创造需求。&测试&尝试大。准确定位标准,结合需求,差异存在于市场,很容易。
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