房地产：房地产营销中的三十六计（二）

第十一计:李姜
在商战中可以引申为:*当局势恶化到不可避免的损失的地步时，应该牺牲|考|大|部分以保全大局或赢得大局。当房地产销售遇到困难时，我们通常会采取“以桃代之”的方法，将一些已售出的房屋的价格作为基准，与未售出的房屋价格进行比较，并采用“抵消销售”的方法来带动整个房地产的销售。再比如，如果一家代理公司手头有很多代理项目，在整个房地产市场不景气的时候，就会权衡利弊，抬高部分楼盘的价格，以牺牲局部利益来保护整体利益。这也是一些城市的开发商规定其代理商不得在同一区域市场经营其他楼盘的重要原因之一。
第十二招:入店行窃
这一招原本的比喻是顺便拿别人的东西，在商战中引申为市场出现微小机会时，必须用|考|大|的；我们必须争取小利益。在房产销售中，要善于把握小机会，|考|大|利用已购客户自身的社会关系介绍客户，并以赠送已购客户礼品、免半年物业费等方式作为介绍新客户的奖励。使用此方案时，一定要有来去方便的特点，但要考虑全局，不能因小失大。
第十三招:打草惊蛇
此招引申为通过摸清市场对产品的潜在需求来降低经营中的风险。在对房地产产品进行策划和定价时，我们通常会做一些可行性研究，而我们经常遇到的客户意向登记表就起到了这个作用。一方面积累客户，另一方面也是通过这种方式进行产品和价格的定位。打草惊蛇的计划属于刺探虚实的侦查活动。“草”动了“蛇”之后，就要根据不同情况及时做出应变决策，否则只会白忙一场。
第十四计:死而复生
死而复生，作为无为之策，名曰“死而复生”，义在于“死而复生”。“借用”包括积极主动。一个已经濒临“死亡”边缘的楼盘，通常只要营销魔杖一挥，就能起死回生。一个楼盘滞销的原因有很多。策划公司可以通过对市场的重新定位和策划营销来“化腐朽为神奇”。根据楼盘滞销原因，通常会采取相应的方法，如“改案名、重新制作楼书、装修案址”。重新定位客户区域；调整路线等等。
第十五计:引开山上的老虎
此计通常用于商务谈判。一般来说，双方都希望能够在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要主动出击，重要的是利用各种手段调动对方，而不被对方调动。因此，在房地产销售中，首先要把购房者吸引到售楼处，通过案例布置、现场SP活动、销售氛围来感染客户，从而达到客户当场成交的目的。
第十六招:欲擒故纵
在房产销售的过程中，太过紧绷只会让客户感到非常反感。如果你采取“欲擒故纵”的方式，一方面对客户说:“别急，慢慢想。毕竟买房是大事。”另一方面，客户表示:“由于我们楼盘销售情况良好，下周将上调销售价格。”此时，消费者一般会在短时间内做出选择。这个“夺”是目的，“纵”是手段。所以，先放松一下，达到最终的“捕获”目的，而不是把老虎放生到山上，才是更有效的方法。
第十七计:抛砖引玉
这个计在房地产策划中的运用，就是“利诱人”。“砖”是诱饵，“玉”是策划者想要达到的目的。在房地产销售过程中，一方面，消费者的购买欲望被包装和广告刺激；另一方面，房地产的附加值可以通过产品特性和区域发展来分析；如果是投资客户，也可以帮他分析投资回报。需要特别注意的是，要想让扔出去的“砖头”真正导致||考试| |“玉石”，关键在于瞄准客户的心理状态，给他们看好处，让他们尝到甜头。比如一般楼盘的二期价格会高于一期，那么在一期的操作过程中可以采用“抛砖引玉”的方式。
第十八计:捉贼擒王
这一计的核心思想是“抓住事物发展的主要关键或问题的关键点，就能取得全面胜利。”应用这种方案首先要解决的问题是区分哪个是关键的“王”。在房地产策划中，需要通过市场调查找到问题的关键点，这是房地产行业的“马步”。然后，根据消费者心理和需求，改进产品的建筑形式、立面、建材、邢弢、面积和价格，提升房地产的内部竞争力。在实际案例的执行中，需要通过挖掘案例的价值，针对从产品中提炼出的卖点，制定策划方向和销售方案，从而达到提升楼盘外部竞争力的目的。运用这种策略，就要针对关键问题，从而抓住问题的关键点，解决产品销售问题。
第19个计划:采取断然措施
这个计划最初的比喻是从根本上解决问题。应用到房地产销售中，可以扩展到面对难以争取的客户。不要用纠缠和敲打的战术，要想尽办法用各种营销手法消除客户的顾虑，也就是说通过软化胜算来达到目的。比如用样板间来展示，会在消费者心中产生一个更好的交付标准，从而“带走”客户的顾虑。
第20位:浑水摸鱼
鱼在浑水中看不清自己的方向，竞争的市场必然会在混乱的局面中创造出很多机会。在武汉市汉阳区，很多楼盘花大价钱在报纸、电台、户外广告牌上吸引人气，其中丽水花园和东方华尔兹的竞争尤为激烈。这个地区有一个“碧水晴天”的楼盘，由于资金原因，它的媒体计划不能很好的实施。|考|大|于是这栋楼的决策者想出了一个主意。他趁着丽水花园和东方华尔兹竞争混乱的时候，雇了一些大学生在这两栋楼门口等着，把客户从售楼处带到碧水艳阳天的售楼处。经过这场“浑水摸鱼”的战役，碧水晴天取得了不错的销售成绩。使用这个计划的关键是抓住机会。例如，在房地产销售中，销售人员利用客户的犹豫不决更容易赢得客户。但要建立在客户对房产没有明显抵触情绪的基础上。否则，在房屋交付时，客户很容易后悔退出他们的家园，甚至发生纠纷。