监理工程师：FIDIC合同的基础知识（二）

后面要讨论的不平衡报价就是利用FIDIC合同在报价中是“单价合同”，在实施中是“重新计量合同”的特点。在总价不变的前提下，工程量清单中有的单价调整为略高于正常水平，有的则略低于正常水平。承包商可以抓住工料计量的过程，努力做到“早收钱，多收钱”，尽可能创造经济效益。
所谓工料量，就是衡量工料的数量。工作是指基于现场记录的人工和机械施工。现场记录是一个非常重要的数据，它记录了每天现场的人工、机械、材料的数量，以及工作的主要内容。因为它是承包商对未来变更单报价和索赔的重要证据来源，所以必须得到业主的签字认可。材料是指材料，材料到达现场后根据材料的检验单支付预付款。它的数量是根据图纸或实物计算或读出的，也就是通常所说的“读数”。“阅读”是项目实施中非常基础的工作，也是非常重要的。其方法通常是根据有关土木工程标准工程量法的规定，其结果必须由咨询工程师和承包商的代表签字确认。在投标阶段，投标决策离不开准确的“读数”；在施工阶段，还需要准确的数据来订购材料和支付工程检查和估价费用。工程量的计算依赖于咨询工程师的现场监理与承包商在“阅读”过程中的配合，因为现场实测的工程量与工程量清单中给定的工程量绝对不同。比如挖个洞，如果主管不小心，卷尺松了，几千块钱的额外报酬可能就进来了；但如果他对包工头要求极其严格，那么验货估价的收入可能会少很多。这就需要承包商学会如何使用FIDIC合同第56条，包括在实际工作中做好对外谈判和人际关系。
投标技巧——不平衡报价。对于承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律是形成利润。但是盈利的方式有很多种，所以在项目前期掌握投标策略和报价技巧是非常重要的。【/br/】承包商必须按照招标程序通过投标才能中标，投标报价不仅技术性很强，还取决于投标准备人员的实践经验和现场决策。它要注意灵活性、谨慎性，善于涨价和降价。此外，还应避免报价人员与实施人员脱节的现象，努力保持经济责任的连续性。这样才有可能实施一个有潜力有机会的报价，最终保证项目的盈利能力。中标后，要加强施工现场的综合管理，把现场工作作为一个系统，在招投标、施工规划、合同管理、成本监控上下功夫。特别是大型项目，项目经理应是有较强独立工作能力的海外经验人士，项目领导班子应努力形成品德好、素质高、有技能、会外语、善管理的结构。
要约收购的关键是决策。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性、随意性和盲目性，保持决策的一致性和严肃性。同时，招标管理人员应对其数据的真实性和可靠性负责。尽量避免频繁更换项目经理，以保证整个项目实施和管理的连续性。报价有两个技巧:一是早收钱，二是多收钱，也就是人们常说的不平衡报价。
早收钱是什么意思？作为一个有经验的承包商，工程一开工，除了预付款，每一单工程都要预付款。诀窍是提高工程量清单中第一个完工工程的单价(如开办费、营地设施、土石方、基础和结构等。)并降低后期完成工作的单价(如路面、交通标志、屋顶装修、清理工地及零星附属工程等。).虽然后面的单价可能会亏钱，但由于已经提前收回了成本，资金周转问题得到了妥善解决，财务应变能力得到了提高，还有适量的利息收入，所以只要能保证整个项目的最终盈利就可以了。这种收支曲线在海外被称为“前装”分配法，其核心是争取内部管理的资金负占用。
这不仅是平衡和缓解承包商资金压力的问题，也是索赔和防范风险的意义所在。如果承包商始终处于这种“盈余”状态，收入大于支出，那么根据FIDIC合同第65、66、69款，主动权将掌握在承包商手中:它可以随时致函咨询工程师或业主，提出停止履行合同或终止合同。同时，如果项目营地管理得更好，利润会更多，承包商的现场人员也会休息、生活舒适，对以后的施工也是有利的，可以形成良性循环。这是国际通行做法，业主也能接受，不会认为承包商提出不合理的要求。
但是，也要注意，这种单价失衡要有一个适当的尺度，不能随意扩大或收缩。当工程量清单中的许多单价与适度市场价相差倍或倍时，就可能被业主判定为无效投标，甚至被列入以后不得再投标的黑名单。例如，对于一个1000万美元的项目，不可能在施工开始和营地设施完成后立即向业主收取500万美元。要注意在合理的范围内调整。一般多收20-30%是比较合理的范围，对方基本可以接受。承包商可以解释订购先进设备的重要性。如果不平衡比例分配过广，导致前期工作单价明显不合理，业主可以要求承包商提供单价分析计算依据，但承包商会弄巧成拙。
招标的工程量清单提供的工程量与咨询工程师计算的工程量和实际施工会有一些差异，有时甚至相差很大，清单中单价空空白待填。可见，工程量和合同单价是相互作用的。“多收”是参照工程量的功能变化，合理调整相关单价实现的，在海外称为主动成本动因分摊。如果承包商在投标过程中判断投标数量明显不合理，这就是获利的机会。例如，承包商的单价设定为100美元/立方米。如果绝对确定标书中所列的10000m3工程量有误，应该是15000m3。然后，您可以在工程量清单中报出更高的单价，例如130美元/立方米。承包商报价时，按130美元/m3×10000 m3的费率写入合同金额，但实际金额为130美元/m3×15000m3，这样在验货计价时就可以赚到比原来100美元/m3更多的钱。
承包商报价人员的水平很重要，要学会分析判断。分析的正确与否，取决于对项目的充分调研，丰富数据的掌握，准确的信息，以及经验的积累。当然，最终决策者的水平和魄力也是必不可少的。如果你认为标书中的工程数量比实际工程数量多，而实际施工永远达不到这个数量，那么你可以把单价报低一点。投标的时候好像有损失，但是承包商会陪一小部分，因为实际上并没有完成那么多工作。
最后的结果应该是:报价时，价格会互相抵消，但看不到总价；履行合同时，形成的数量少，完成的少，单价降低，损失降到最低；数量越多，完成的越多，单价越高，承包商就能获得更大的利润。多盈利，少亏损，还是一起盈利。
国内很多施工单位在第一次承包海外工程时，由于国内思维方式的影响，往往喜欢给业主或咨询工程师一些“合理化建议”。因为在中国，只要保证工程质量，节约的金额可以达到50%，这些资金将归施工单位所有。然而，当项目在海外实施时，这样做的结果可能不仅会引起咨询工程师的不快，还会导致咨询工程师做出对承包商不利的报告。
因为这种建议无异于向主人证明自己的错误或无能，造成了自己的尴尬处境。就算咨询工程师勉强接受了建议，省下来的钱也要全部还给业主。所以，即使问题比较棘手，承办人也要在形式上尽量抛开责任观，尽量以解决问题为出发点。第一，错误的地方要协商探讨，让项目尽快开工。同时，要特别注意向咨询工程师解释，千万不要让他丢脸，努力取得他的理解和同情。因此，在合同原则下，通过要求咨询工程师签发变更单或采取其他商业变通办法，可以争取合理的补偿和支付，减少损失或保证利益。
当然不平衡报价也有风险，这要看承包商的判断和决策是否准确。即使判断正确，业主也可以通过签发变更单的方式，在施工中想办法减少工程数量，甚至强行改变或取消原设计。这就需要承建方有一定的操作经验和技巧，在充分调查分析具体情况后才能做出决定。
在项目实施过程中，对外谈判的能力也很重要&考试大&/。否则，你可能不得不面对由此带来的价格风险。另外，我们也不能忽视认真整理招标文件的重要性。这个第一印象很重要。投标书的填写必须清晰、正确无误，补充设计图纸要美观。承包商的授权代表应在投标文件的每一页上签字盖章，包括一些重要的汇总价格，其授权委托书应附在投标文件中。