一级建造师辅导：工程投标决策方略

承包商在进行投标决策时要考虑的因素很多，需要广泛深入的研究，系统的积累资料，全面科学的分析，以保证投标决策的正确性。

在市场经济条件下，承包商通过招标获得工程是不可避免的。但作为承包商，没有必要每次投标都投标，所以存在投标决策的问题。承包商在进行投标决策时要考虑的因素很多，需要广泛深入的研究，系统的积累资料，全面科学的分析，以保证投标决策的正确性。

决策含义

决策是指人们为某些行为设定目标，并制定和选择行动计划的过程。投标是承包商选择、确定投标目标并制定投标行动计划的过程。投标决策主要包括三个方面:一是是否投标该项目；第二，如果投标，投标的性质是什么；第三，如何在投标中用长制短，做到化劣为优。

投标决策正确与否，关系到中标和中标后的效益，关系到施工企业的信誉和发展前景，关系到员工的切身经济利益，甚至关系到国家的信誉和经济发展。因此，企业的决策团队必须充分认识到投标决策的意义，并把这项工作放在企业的重要议事日程上着重考虑。

投标类型

必须放弃的投标:

超出施工企业主辅能力的工程；工程规模和技术要求超过施工企业技术水平的项目；施工企业有充分的生产任务，但投标项目利润水平低或风险大；这家建筑企业的技术水平、信誉、施工水平明显不如竞争对手。

根据投标热情的分类，承包商在决定是否参与某个项目的投标时，首先要考虑当前的经营状况和长远的经营目标，然后明确参与投标的目的，再分析投标机会的外部影响因素和内部因素。在这里，我们可以把竞价分为以下三种。

生存型:投标报价以克服生存危机为目的，为了中标可以不顾各种利益。社会、政治、经济环境的变化和承包商的经营不善都可能造成承包商的生存危机。这种危机首先表现为政治原因，新项目少了，所有承包商都会面临生存危机；其次，政府调整基建投资方向，减少了一些承包商擅长的项目。这种危机往往伤害业务范围单一的专业工程承包商；第三，如果承包商经营不善，招标越来越少，那么承包商就应该把生存放在第一位，采取不盈利甚至亏本中标的态度，只求暂时生存以渡过难关，寻求东山再起的机会。

型-竞争型:投标报价以竞争为基础，以开拓市场、低利润为目的。在准确计算成本的基础上，充分预估竞争对手的投标目标，以有竞争力的报价中标。如果承包商经营状况不佳，最近接受的投标邀请较少，受到竞争对手的威胁，正在努力打入新的领域，开发新的施工类型，且附近有我公司风险低、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目和其他在建项目，应降低报价，争取中标。

利润导向:投标报价充分发挥自身优势，以实现利润为目的，对效益不吸引人的项目表现出低热情，对利润大的项目充满信心。如果承包商已经在这方面打开局面，施工能力饱和，信誉高，竞争对手少，技术优势大，对业主作用强，投标目的主要是扩大影响，或者项目施工条件差，难度大，资金支付条件不好，工期质量要求高，应采用较高的投标价格。

投标决策应遵循的原则

承包商要做好投标项目的选择，尤其是投标项目很多的时候，投哪个标投哪个标，投什么样的标% test% test | big |都关系到中标的可能性和企业的经济效益。所以投标决策很重要，通常是企业主要领导来担任这个职务。要从战略全局出发，综合权衡得失和利弊，做出正确决策。实际上，投标决策是一个商业决策问题。因此，在进行投标决策时，必须遵循以下原则:

可行性:选定的招标对象是否可行，首先要从企业的实际情况出发，实事求是，量力而行。在保证企业均衡生产和连续施工的前提下，防止出现“窝工”和“抢工”现象。从企业的施工实力、机械设备、技术能力、施工经验来看，需要考虑投标项目是否合适，是否有一定利润，是否能保证工期，满足质量要求。其次要考虑能否发挥本企业的特色特长、技术优势、设备优势，注意扬长避短，选择适合发挥优势的项目。只有发挥自己的优势，才能增加利润，创造信誉，避免自己不擅长、没有经验的项目。第三，根据竞争对手的技术经济信息和市场投标报价趋势，分析预测是否有中标机会。对于中标无望的项目，不宜参与投标，更不宜陪标，以免损害企业声誉进而影响未来中标机会。如果你知道你无法和你的竞争对手竞争，你应该退出比赛，减少你的损失。

可靠性:需要了解招标项目是否已经正式批准并列入国家或地方建设计划，资金来源是否可靠，主要材料设备供应是否有保障，设计文件完成的阶段，设计深度是否符合要求等。此外，还需要了解车主的信用状况和合同条款的宽大程度，是否存在重大风险。尽快避开那些利润小但风险大的招标项目和我公司没有条件承接的项目，否则会造成不应有的后果。特别是对于国外的招标项目，更应该关注这个问题。

盈利:盈利是承包商追求的目标之一。保证承包方的利润，既能保证国家财政收入随经济发展稳定增长，又能使承包方不断改进技术装备，扩大再生产；同时有利于增加员工收入，改善生活福利设施，从而有助于充分调动员工的积极性和主动性。因此，确定合适的利润率对承包商来说是一个重要的决策。在选择利润率时，要分析竞争形势，掌握当时当地的一般利润水平，综合考虑企业的短期和长期目标，注意短期利润和长期利润的关系。在国内招标中，利润率应根据具体情况适当提高或降低。对于竞争性招标项目，为了中标，采用的利润率会低于计划利润率。但在未来的建设过程中，如果注重内部创新，挖掘潜力，实际利润率可能不会低于计划利润率。

谨慎:每次参与投标都要花费大量的人力物力，付出一定的代价。如果能中标，就有利润。尤其是在基建任务不足的情况下，竞争非常激烈，承包商拼命压低价格以求生存，利润很少。承包商应谨慎选择招标对象，除非绝对必要，决不能亏本承担施工任务。

灵活性:在一些特殊情况下，采取灵活的战略战术。比如为了打开局面，在某个领域站稳脚跟，可以采取薄利多销、优质取胜的原则。因为报价低，做工好，赢得信誉，必然带来连锁效应。承包当前项目，为以后的项目投标创造机会和条件。

在选择投标项目时，还应考虑以下因素:本企业工人和技术人员的操作水平、本企业所需机械设备的可能性、% test% test | big |的施工设计能力、对类似工程技术和管理经验的熟悉程度、战胜对手的可能性、中标对本企业在本地区的影响、流动资金周转的可能性。

要做出正确的投标决策，首先要从各方面收集大量信息，知己知彼。对于承包难度大、风险高、资金不到位、“三边”工程，要考虑主动放弃，否则企业将陷入工期延长、成本增加的困境，效益和信誉受损。

对于招标项目，要充分估计竞争对手的实力和优势以及招标环境的优劣。竞争对手实力越强，竞争越激烈，对中标的影响越大。竞争者的任务越少，竞争就会越激烈。

显然，是否投标需要考虑的因素很多，需要广泛深入的研究，系统的数据积累和全面科学的分析，才能保证投标决策的正确性。