工程项目投标取胜的全景式探讨（二）

3。投标策略分析3.1。量本利分析。量本利分析是对产量、成本和利润的分析。这种分析方法主要用于研究价格、单位变动成本和总固定成本等因素之间的关系。 在工程项目投标报价分析中，可以分析工程量价值、高报率、工程直接费、审查固定费、企业能获得的全部税前利润之间的关系。 通过对数量-成本-利润的分析，决策者可以客观地估计不同因素的影响，从而在投标报价中选择合适的策略，提高报价的竞争力。 3.2.利润和利润分析通常情况下，利润直接取决于三个因素——成本、报价和工程量，而这三个因素又受到三个条件——经济环境、竞争形势和企业效益的制约。 众所周知，经济环境和竞争形势是投标人无法控制的。经济环境决定了整个施工承包市场能做多少“活”，竞争态势决定了某个报价能拿到多少活。而企业的效率决定了完成工程量的成本。 项目投标人必须根据建筑行业的前景制定商业计划，根据竞争情况进行高量报价，努力提高企业的效率以超越其他竞争对手。 3.3.竞争分析诚然，投标人面临的投标机会存在各种不确定性，因此无法确切了解当前的竞争形势。 但通过对以往投标情况进行必要的分析，可以提供很多有用的信息，有助于减少不确定因素，做出决策。 3.3.1.竞争性分析需要收集的信息和数据包括每个合同项目的性质和规模、投标人自己估算的每个项目的直接费用、每个合同项目的投标人数、竞争对手的报价分布和报出率、最低报价的分布等。 3.3.2.竞争性分析包括投标人数量与由项目性质、规模和经济环境引起的竞争态势的关系，投标报价分布与中标机会的关系，最低报价与次低报价的差异等内容。 4.投标技巧的应用。投标技巧是指工程项目投标人在投标报价中采用的，招标人可以接受的，中标后可以获得更多利润的投标方法。也是一种竞价艺术。 在竞争激烈的投标市场中，灵活运用投标技巧可以在一定程度上提高报价的竞争力，从而赢得投标。 4.1.不平衡报价技巧不平衡报价是指一个项目的投标报价。总价基本确定后，如何调整内部各项目的报价，既不抬高总价，不影响中标，又能在结算中获得更好的经济效益。 特别需要注意的是，不平衡报价必须建立在对工程量清单中的工程量进行仔细核对的基础上，特别是对于单价较低的项目，实施过程中工程量的增加会给承包商造成重大损失。 经验证明，要控制合理的范围，一般在8%-10%之间。 4.2.多方案报价及添加备选方案报价的技巧。当某些招标项目范围不明确，文件条款不明确或不公平，或技术规范要求过于苛刻时，要充分估计投标风险，进行多方案报价。 比如你可以根据招标文件报一个价格，然后提出“如果对条款做一些修改，报价可以降多少……”来降低总价，吸引业主。 有时招标文件规定可以提出备选方案，即可以对原设计方案进行部分或全部修改|审|大|并提出投标人自己的方案。 添加备选方案时，不要把方案做得太具体。善于保管方案的技术关键，防止业主交给其他承包商实施。 总之，多方案和追加备选方案的报价应根据招标文件提出的具体要求进行，在此基础上提出的新报价方案应具有降低报价、采用新技术、新工艺、新材料、提高工程整体质量等特点。 同时，多方案、增加备选方案的报价应充分发挥投标企业的整体优势，调动各类人员的积极性，促进报价方案的整体水平。 4.3.费用构成及利润水平调整技巧根据目前的招标实践，部分招标文件要求投标人对工程量较大的项目填写“单价分析表”。 此时，投标人可以将单价分析表中的人工费和机械费报在较高的级别，而材料费报在较低的级别。 原因是“单价分析表”中较高的人工和机械费用，可能在以后补充工程报价时参考，而材料费用往往采用当前市场价格，因此可以获得较高的利润。 4.4.以信誉取胜，以优势赢得技巧。名声是一种无形的法宝。 如果企业信誉好，价格可以高一些。例如，对于一个施工技术复杂、难度大的项目，投标人承担过类似的工程并获得了声誉，那么报价可以略高；想进入某地|考|大区的市场，树立投标口碑，也可以降低报价占领市场，谋求未来发展。 同样，也可以凭借投标人自身在施工质量、施工速度、价格水平、设计方案等方面的优势吸引业主，从而中标。 5.结论随着中国市场经济的不断完善和中国加入WTO，对与国际接轨的国际惯例管理和项目管理的要求日益强烈。 企业通过投标获得工程建设任务是我国建筑企业管理的核心任务。 工程项目投标的实质是投标人之间实力、资质、信誉和效用的较量，主要涉及不同投标人所作的投标决策、所分析的投标策略和所使用的投标技巧之间的博弈。 律师回复