工程项目投标取胜的全景式探讨（一）

摘要:针对建筑投标市场的现状，探讨了工程项目投标中投标决策的制定、投标策略的分析以及投标技巧的应用。 关键词:竞价；做决策；战略分析；技能应用；1.简介:工程项目招标是指经审查取得投标资格的投标人，在同意发包人招标文件中提出的条件的前提下，在广泛市场调查的基础上响应招标，按规定程序编制招标文件，并|参加考试||以投标报价形式中标获得工程任务的过程。 随着中国建筑市场竞争的日益激烈，工程承包逐渐进入微利时期。因此，如何进行投标决策，正确分析投标策略，如何运用投标技巧，达到“科学报价”和“理性报价”的统一，使报价既能以一定的概率中标，又能在中标后获得合理的利润，就显得尤为重要。 2.2.1投标决策的制定。发展背景在市场经济条件下，投标人通过招标获得项目是必然的。 但是，对于一个投标人来说，没有必要每次投标都投标，因为如果一个投标人想中标，即中标得到承包的工程，然后从承包的工程中获利，就需要研究投标决策。 投标决策正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，也关系到施工企业的发展前景和员工的经济利益。因此，企业的决策团队必须充分认识到投标决策的意义。 2.2.内容含义所谓投标决策，包括三个方面:一是对项目投标是否投标；第二，如果投标，投标的性质是什么；第三，如何在投标中采用“趋利避害”的策略和技巧？ 2.3.阶段划分2.3.1投标决策的早期阶段。此阶段必须在购买投标人资格预审资料时完成。决策的主要依据是招标公告、公司对招标项目业主的研究和了解。 前期需要论证是否投标。 2.3.2.如果在投标决策后期决定投标，则进入投标决策后期。 指在申请资格预审前到投标报价前完成的决策研究阶段(|审查后|即标书送达前)。主要研究投标的性质(如风险投标、保险投标、利润投标或保本投标)，以及投标中采用的策略和技巧。 需要强调的是，在考虑和决策时，必须牢记招标活动应遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。 2.4.影响因素俗话说“知己知彼，百战不殆。”当涉及到一个项目的投标决策时，这个“自己”就是影响投标决策的主观因素，也就是投标单位本身的实力，而“他”就是影响投标决策的客观因素。 2.4.1.主观因素(1)投标单位的技术实力:主要指是否有精通本行业的工程师、会计师、管理专家，是否有解决工程施工中技术难点和各种技术问题的能力，是否有与招标项目同类型工程的施工经验，是否有一定技术实力的合作伙伴，如实力雄厚的分包商等。 (2)投标单位的经济实力:是否有垫付资金的能力，是否有一定的固定资产和机器设备，是否有缴纳各种担保的能力，是否有缴纳各种税收和保险的能力，是否能承担不可抗力带来的风险等等。 (3)投标单位的管理实力和信誉:即承包商必须能够严格控制成本，向管理要效益；同时，遵守法律、行政法规，按市场惯例办事，树立良好信誉。 2.4.2.客观因素(1)业主和监理工程师的情况:掌握业主的法律地位、支付能力和履约能力，以及监理工程师处理问题的公正性和合理性。 (2)竞争对手及竞争态势分析:是否投标，必须考虑竞争对手的能力、优势以及投标环境的优劣。 另外，竞争对手在建项目的情况也很重要，对整体投标报价影响很大。 (3)法律法规及风险:国内项目招标，应适用我国法律法规，法律环境基本一致，项目风险相对较小；但如果是国际工程招标，就存在法律适用的问题，工程风险要大得多。 (4)所投项目的效益:投标人应进行广泛深入的调查研究，系统积累相关资料，进行综合分析，预测和掌握项目的成本和利润，以供决策。 律师回复