折扣上如何来找平衡点 3

罗伯特向公司汇报了丹的提议后，老板对对方的采购计划很满意；但在折扣方面，我希望罗伯特能继续保持强硬的态度，尽量摸清对方的底线。双方能否在价格跷跷板上找到彼此的平衡点？请参见下面的明细:

r:即使是大量销售，我们的经理外套也不会降价多少。

丁:你的建议是什么？

r:我们可以降价。但是25%会削减我们的利润率(毛利润率)。我们建议折中一下――10%。

d:和25岁相比，变化太大了！10英镑超出了我的谈判上限。(停顿)还有其他想法吗？

r:我想我现在不能改变它。我们为什么不明天再谈？

d:当然可以。无论如何我必须和我的办公室谈谈。我希望我们能在这一点上找到一些共同点(共同信念)。

第二天

d:罗伯特，我奉命拒绝你提出的数字；但是我们可以试着想出一些别的东西。

我希望如此，丹。我的指示是在这笔交易上努力谈判——但我正在努力达成某种妥协。

d:我明白。我们提议一项结构性交易。前六个月，我们打八折，后六个月打八五折。

r:丹，我不能把这些数字带回我的办公室，他们会断然拒绝的。

d:那你得想出更好的办法，罗伯特。