2002年英语专业八级考试全真试卷(4)

M: I正在和珍妮·霍尔姆斯交谈，她多年来一直为几家著名的国内和跨国公司进行谈判。你好，珍妮特。女:你好。Janet，你已经体验和观察了来自不同国家的人和说不同语言的人使用的谈判策略。所以在我们评论不同之处之前，我能不能请你首先评论一下这些遭遇有什么共同点？
W:好的，我会把重点放在人们在国际商务场合说英语的情况上。[br/]M:I明白了。现在，不是每个人都有相同的熟练程度。也许那会影响情况。:是的，也许吧。但这并不总是那么重要。哦，因为，我的意思是，来自不同国家的商业伙伴之间的谈判通常意味着属于不同文化传统的个人之间的谈判。
W:每个人在日常生活中都有不同的方式来完成不同的任务。:是的，但是，在商务谈判中，他们不是必须走到一起，在一定程度上共同努力吗？我的意思是，这难道没有提升风格，风格的差异或某种程度上？哦，我不太确定。我的意思是，在所谓的西方世界，有人说在过去的30或40年里，有许多事情在全球范围内发生了巨大的变化，因此，国家差异已经缩小，让位于某种国际美国化的风格。:是的，我听说过。现在有些人说这种美国化的风格已经成为当地模式的典范。
W:也许有，也许没有。因为一方面，确实有一种相当统一甚至一致的做生意的风格，有一些基本的原则和偏好，你知道，就像“时间就是金钱”之类的东西。但与此同时，记住所有保留民族特征的方式也是非常重要的。但是我们在这里要谈论的是实际的行为。我们不应该太快地把它归纳为民族特征和风格类型。没多大帮助。:是的。你提到了美国化风格。美国的商务谈判风格有什么特别之处？女:嗯，我注意到，比如说，当美国人和巴西人谈判时，美国谈判者会用一种直接而诡辩的方式来表达他们的观点。M: I看。
W:而巴西人以更间接的方式表达他们的观点。:怎么做？:让我给你举个例子。巴西进口商经常直视对方的眼睛。他们花时间在一些人认为是背景信息的东西上。他们似乎更间接。:那么，美国谈判代表呢？
W:另一方面，美国人的谈判风格更像是讨价还价；第一点、第二点、第三点等等。当然，这不是唯一的谈判方式，也绝对没有理由认为这是最好的谈判方式。:对。美国人似乎有一种不同的风格，比如说，甚至与英国人不同，不是吗？
W:一点不错，这正好说明你在归纳总结时必须非常小心。我的意思是，让你解释一下为什么美国谈判者被认为是非正式的，有时又太开放了。在英国人眼里，美国人太直接甚至生硬。:是吗？
W:是的，同时，英国也是。德国谈判者在谈判中可能显得直接和不妥协，然而如果你经历德国人和美国人一起谈判，往往是美国人对德国谈判者过于直率。:太棒了！所以来自不同欧洲国家的人使用不同的风格，不是吗？:没错。:好的。那么日本人呢？我是说，他们的风格和美国人和欧洲人不同吗？女:哦，好的，是的，当然。许多欧洲人对他们的日本同行的极端礼貌点头致意，你知道，他们避免给予丝毫辩护的方式。他们对不太熟悉的人也很保守。初次见面时，美国同事有时很难找到合适的方式。但当你再次见到日本谈判代表时，这种最初的印象往往会消失。但是，可以说普通的日本商人确实非常小心地选择他或她的词语。
M:那么我们是不是可以说，无论你和哪个国家的人打交道，你都需要记住，不同的国家有不同的谈判方式？:嗯，记住不同的人在谈判中有不同的行为方式可能更有帮助。你不应该假设每个人都和你一样。:对。对于经常与海外合作伙伴谈判的商人来说，这无疑是一个非常有用的提示。好的，Janet，非常感谢你与我们交谈。:很高兴见到你。