房地产：房地产营销中的三十六计（四）

三十一计:美人计
此计的初衷是用美色引诱敌人，让他们贪图享受，挫伤斗志，然后趁机取胜。《三国演义》中，王运桥用“美人计”杀死董卓，又用丢西姆美色的故事离间吕布和董卓，最终达到排除异己的目的。|考|大|这个策划应用在房地产策划上可以总结为四个字:以色诱之。这里的“色”不仅仅指色相，而是指一切能吸引消费者的美好事物。因此，从售楼小姐和售楼先生对近似选择模型的严格要求，到售楼处优美环境的营造，再到吸引媒体眼球的房地产广告的平面表现，“美人计”无处不在。需要注意的是，计划要从人类爱美出发，利用健康有益的“美”为经济生产和企业经营服务。
第三十二计:空城池计
此计讲述了三国时期诸葛亮巧妙空城池计，有2500名士兵，他利用司马懿的疑心，让20万大军撤退。这是在劣势下出奇制胜的聪明办法。通常在房产策划中的延伸应用是:利用人们“物以稀为贵”的心理，|考|大|有意表现房产的短缺，进而刺激消费者的购买行为。比如有的楼盘采取的是顺序“抢购”的方式。如果开盘时订单排在第一位的客户没有在规定时间内成交，则视为自动放弃，之后就是第二单。再比如开盘当天“先到先得”排队购房的方法，借机渲染楼盘的销售氛围，吸引媒体关注。
第三十三招:反谋略
可以在商战中引申为欺骗竞争对手的手段，借势利用他人协助我们的工作，使我们立于不败之地。现代经济市场从某个角度可以说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中占据主动，一方面要收集各种信息，包括竞争对手的信息；另一方面，要严格保守自己的商业秘密。比如某县级市有5个楼盘在售，其中一个名为幸福新居的楼盘销售均价为3000元/㎡，打8折，但其销售情况仍不尽如人意。房地产的主要竞争对手是外国开发商。在楼盘价格和产品定位之前，负责项目前期的人员会去政府机关和售楼处了解情况。当“幸福新居”的销售经理从政府相关部门了解到项目前期工作人员正在调研市政府宏观信息和楼盘情况时，他们考|||出了一个突然的方案，想方设法联合了5个楼盘进行销售，无论2天内有没有接到客户，都会按照价目表，取消优惠，并表示销售情况良好。导致前期工作人员获得了错误的信息，也影响了决策者对房地产产品和价格的定位，为其他房地产创造了市场机会。“幸福新居”的销售经理联合其他楼盘，利用“反制策略”，最终达到了自己楼盘顺利销售的目的。
第三十四个方案:风险
这个方案在房地产策划中通常引申为两种情况。第一种情况是对产品进行破坏性试验，以赢得消费者的信任，打开产品的销路。比如渗水、冰冻、高温等破坏性试验。在售楼处进行房屋外墙建材的检测，让购房者亲眼看到自己的优秀建材，进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况适用于房地产销售。|考|大|要求置业顾问为客户提供更全面的服务，比如大热天不怕辛苦，汗流浃背陪客户爬楼看房；大冷天嘴唇发紫，一次次和客户看房。在这种情况下，顾客往往最容易受到同情心的伤害。
第三十五计:连环计
连环计是一个高难度的战略计划，环环相扣，环环相扣，一环牵一发而动全身。如果少了一个计划，之前的所有努力都白费了。在房地产规划中，决策者要善于运用“序列规划”进行统筹安排和周密部署。房地产的成功销售需要各种策略的“串联”组合，以增强其综合竞争力。房地产寄售行业通常遵循“4P”理论，即产品策略(product)、价格策略(price)、营销渠道策略(place)和|考核|促销策略(promotion)来制定营销组合策略。产品策略是根据市场情况和具体指标规划合理的产品，优化产品之间的比例分配，最终达到收益和风险最小化的目标。价格策略是根据市场和产品制定合理的价格，制定未来的价格调整策略等。营销策略是指在正确的时间、正确的地点销售正确的产品，以方便消费者购买。促销策略是指利用各种激励手段刺激消费以促进购买行为的一系列促销活动。
第三十六计:登顶
这一计的本意是在敌强我弱的情况下，为了保存自己，主动撤退，袖手旁观，打败敌人。在商战中引申为:市场发生了极为不利的巨大变化，在没有取胜和盈利希望的时候，必须进行战略转移，保存实力，以便东山再起。但消费者在房产规划上最关心的是“物尽其用”，没有人愿意看到自己大半辈子的积蓄。在房地产的运作中，这种情况必然会发生，一句“三十六计，走为上策”只会让可怜的小业主们为土地而叫苦连天，叹息不已。所以，消费者在选择房产时，要了解开发商的信誉和资金实力。