工程价格的理论与市场实践（二）

1.2.2目标利润的确定
投标单位合理的预期目标利润是企业经营战略和投标战术的具体体现。如何确定合理的预期利润，既要考虑赢得投标竞争，又要努力实现企业或项目的利润目标。在确定预期利润时，可以综合考虑长期利润、短期利润和具体项目的利润。由于建筑行业竞争越来越激烈，长期利润率必然受到整个建筑行业平均利润率的限制，大多数建筑企业的长期利润率只能与行业平均利润率接轨。在确定短期利润率时，应考虑企业工程任务的完成情况和近期市场情况等因素。在具体确定一个项目的利润目标时，要综合考虑竞争对手的情况、工期、环境、风险等因素，综合确定预期利润。
由于投标单位的业务能力和条件不同，出于不同的目的，同一投标项目可以有不同的投标目标利润选择。
1)高利润型:在行业或相应的具体项目上有明显优势的企业，以高利润为主。这类企业可能是行业龙头或者有一定的资源优势，所以只有少数企业有如此优越的发展态势。竞价充分发挥自身优势，以实现盈利为目标。投标人对效益不吸引人的项目热情不高，对利润大的项目信心满满。也很少关注竞争对手的动机分析和对策研究。
2)一般竞争型:这是大量在市场上公平参与竞争的一般企业。在决策时，首先要保证个体成本的准确计算和补偿，最大限度地减少风险损失，努力实现利润目标。竞价以竞争为基础，以平均利润为目标。招投标在准确计算投标成本的基础上，还对各竞争对手的投标目标进行充分评估，以达到竞价中标的目的。积极参与许多项目和设备的投标。竞争性招标目标是投标单位追求的一种常见形式。
3)市场导向:这类企业在决策时，急于将资金和技术投入市场，确立自己的地位，树立企业形象，以此来开拓市场，采取微利策略。A类投标报价是为了开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展，所以利润目标可以低于行业平均水平。其特点是不注重一次性招标的效益，以低报价吸引投标单位。
4)补偿型:这是指大型企业为补偿过剩产能，争取中小型项目投标而采取的策略。它往往不太在乎利润。竞价的目的是弥补业务的不足，追求边际效益。即保本或微利原则。他对中小型项目和设备的投标也表现出极大的热情，报价极具竞争力。但由于生产能力的限制，只适用于中小型项目或小区域。
5)生存型:投标报价是以克服企业生存危机为目标，克服困难，争取中标。面临生存危机的企业，不考虑各种利益原则，只能先中标，当然会导致项目亏损。合同损失等于中标合同价格与企业成本的差额。除非企业破产，否则企业不会投资生产经营项目，还需要承担大量的固定成本费用。因此，比较两者的损失，如果合同损失小于企业的固定成本损失，作为短时间内渡过难关的战术决策，仍然是一种相对科学合理的经济决策。但如果合同损失大于企业固定成本的损失，那么合同签订后企业的损失会加剧，这是一个不经济的、不可取的决策。如果真的是企业为了维持生存而不得不采取的短期战术选择，就应该根据企业未来的发展前景做出科学审慎的选择。
1.2.3项目的预计风险损失
风险损失费用是不可预见因素造成的损失费用。如果风险估计过大，会抬高投标价格，降低中标概率；风险成本估计过小，一旦发现风险，就会降低企业利润，甚至导致亏损。
工程项目风险多，风险成本往往受以下因素影响:设计深度、工程量计算的准确性、成本估算的准确性、施工过程中自然条件的变化、进度的变化、利率和汇率等。根据上述因素对风险进行量化和综合评估。量化的风险损失价格应按一定比例计入投标报价中。
1.2.4报价水平方案的建议
基于以上分析，根据具体项目的特点，计算高、中、低三个评分方案，确定投标价格水平。高报价方案应达到理想的利润水平，并适当转移不可预见的风险；中标应反映单项成本加中期目标利润；低价竞标方案是基于低利润或保本的原则。公式可以表示为:
低投标价=个体成本+目标利润×换算系数k1；
投标价格=个体成本+目标利润；
高投标价=个体成本+目标利润+预计风险损失×换算系数K2；公式中的
K1是在一定程度上降低目标利润，从而降低投标价格；K2也在一定程度上降低了所有风险损失，因为不需要将所有风险损失转嫁给甲方，降低系数通常为0.5-0.7。
以上报价计算仅考虑承包商自身因素。在实际投标决策中，还需要根据不同竞争对手的竞争情况和业主的标底灵活确定报价决策方案，以提高中标概率或增加利润。