房地产开发与经营与管理考前辅导（十三）

3.5租赁和销售阶段

建设阶段结束，开发商要办理竣工验收和政府审批让人居住的手续，往往取决于预计开发成本是否突破，实际建设工期是否比计划建设工期延后。但此时开发商更关心的是能否在原来预测的期限内，以预期的租金或价格水平，为项目找到买家或用户。很多情况下，开发商为了分散投资风险，减轻债务融资压力，在项目建设前或建设过程中，就已经以预租或预售的形式落实了购买方或使用方；然而，在某些情况下，开发商也有可能在项目完成或接近完成时开始营销。
3.5.1选择房产销售的形式
一个成功的房产销售过程一般包括三个阶段。一个是宣传沟通阶段，让潜在租户或买家了解物业状况；二是谈判阶段，就有关价格或租金和合同条件进行谈判；第三，是双方协商达成一致后的签约阶段。从房地产营销的具体方式来看，可以分为开发商自行租售和委托物业代理两种。
3.5.1.1开发商自行销售
因为委托的房产中介要支付相当于售价1%-3%的佣金，所以有时候开发商愿意自行租售。一般在以下情况下，开发商愿意采用这样的营销方式。【/br/】首先，在大型房地产开发公司中，往往有自己专门的营销团队和世界或区域销售网络。他们提供的自助服务有时比委托物业代理更有效。比如京房集团每年开发的几十万平方米的普通商品房，全部由他们的销售中心销售。【/br/】其次，在房地产市场暴涨，市场供不应求的情况下，开发的项目很受用户和投资者的欢迎，开发商期望在项目完成后很快出租出售。
另外，当开发商开发的项目有确定甚至固定的销售目标时，就不需要委托物业代理了。例如，当一个开发项目在开发前预租(出售)给某个业主，甚至当业主预付部分或全部建设费用时，开发商就没有必要寻求物业代理的帮助。
3.5.1.2委托财产代理人
经纪人和代理人是从事买卖或买卖双方谈判的商业单位，但不取得货物的所有权。其主要功能是促成商品交易，从而赚取佣金作为报酬。他们通常专注于某些产品类别或某些客户群。房地产市场的经纪人或代理人通常被称为房地产经纪人。【/br/】因为房产中介有熟悉市场情况、有丰富租售知识和经验的专业人士，对自己擅长的市场领域有充分的了解，对市场当前和未来的供求关系非常熟悉，或者对某类房产的销售有专门的知识和经验，是房产买卖双方都愿意光顾的地方。
(1)物业代理的作用
现代物业代理是一个全新的概念，已经从单纯的协助销售推广逐渐发展到参与开发项目营销的全过程，其提供的服务具有较高的专业技术含量。物业代理的作用主要体现在以下几个方面:
1)通过市场调研，了解潜在的市场需求，准确预测消费者行为、偏好趋势和口味，协助开发商或业主进行准确的市场定位。
2)通过广告和其他营销活动为潜在投资者提供有效的指导。
3)从房地产开发项目的前期策划到项目完成租售，物业代理全程参与开发过程，协助开发商最终实现投资收益目标。
4)根据相关要求(位置、价格、面积大小、建筑特色等。)提出的购房需求，帮助他们选择合适的楼盘，为他们提供完善的购房手续服务。
5)帮助买卖双方做好相关融资安排。例如，有一个信誉良好的组织需要使用财产但没有足够的资金购买，一个基金组织想投资房地产但找不到理想的投资项目，一个公司想通过出售自己的财产来解决财务困难。在这种情况下，物业代理可以通过自己掌握的信息做出相关安排，使相关三方都能达到各自的目的。
6)提高市场运营效率。因为很少有专注力；固定的房地产市场，房地产是一种特殊的商品，往往需要经纪人的服务来寻找买卖双方，让潜在的买卖双方快速完成交易，从而提高房地产市场的效率。