房地产估价师：房地产营销组织管理（二）

流程四:购买谈判
1)基本动作
根据客户的具体情况，引导客户坐到销售桌前
，在肯定的基础上做详细的解释
针对客户的疑惑做相关的解释，帮助他们一一克服购买的障碍
适时的制造现场强化他们的购买欲望
在客户对产品认可的基础上， 试着说服他订金购买
2)票据
入座时，注意将顾客放置在视野愉悦、易于控制的房间[/k0/]。
个人销售资料和销售工具要准备充分。随时响应客户的需求
了解客户的真实需求，了解客户的主要问题
注意判断客户的诚意、购买力和成交概率
对产品的说明不能有夸大的地方
如不在权限范围内，应报主管批准
流程五:展示现场
1)基本动作
结合现场现状和周边特点边走边介绍
根据房型图，客户总会被你吸引
2)注意事项
展示现场的路线要提前规划好，注意线路的整洁和安全
指导客户带好安全帽等随身物品
流程六:填写客户信息表[/br
填写要点:
客户的联系方式和个人咨询；顾客产品的要求和条件；关闭或不关闭的真正原因。根据客户的交易可能性对客户进行分类，以便将来重点跟踪客户。
B .注意事项
客户信息表要认真填写，越详细越好；客户信息代表销售人员的聚宝盆；客户的档次要根据具体情况分阶段调整；应定期召开工作会议，根据客户数据表审查销售情况，并采取相应措施。
流程七:客户追踪
A、基本动作
对于重点客户，销售人员要保持密切联系，调动一切可能，努力说服；详细记录每一次跟踪情况，以备日后分析判断。
B .注意事项
在跟踪客户时，要注意切入话题的选择，不要给客户留下销售不好、推销辛苦的印象；后续客户要注意间隔时间，一般是两三天；注意跟踪方式的变化:打电话、发信息、上门拜访、邀请参加促销活动等等；两个或两个以上的人在接触同一个客户时，要相互同步，统一立场，协调行动。
流程八:成交
A、基本动作
当客户决定购买并订金后，他会用销售回答来讲述现场体验；视情况收取客户押金，并告知客户双方的行为约束；详细解释订单铲的条款和内容；收取定金，邀请客户，办理销售人员，现场办理三方签字确认；填写订单，将订单连同押金一起送到现场体验点备案；将订单第一联(客户联)交给客户，告知客户补单或签合同时带上订单；确定补交定金或签订合同的日期，详细告知客户各种注意事项和需要的各种文件；将客人送到门口或电梯口。
B .注意事项
与销售主管及其他销售人员紧密合作，创造并维持现场气氛。当顾客想买一个单元，但没有带足够的钱时，鼓励顾客付少量定金是一种有效的方法。小额定金的保留日期可根据销售情况确定。定金(大额定金)是合同的一部分。任何一方无故毁约，赔偿定金的两倍。保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握。但过了期限，保证金会被没收，留存的单位会免费介绍给其他客户；小额存款或大额存款的签约日期之间的时间间隔应尽可能短，以防止各种并发症；折扣或其他附加条件应报现场经理批准和备案；订单填写完毕后，仔细核对是否分户、面积、总价、押金等。都是正确的；收取的押金必须准确收取。