房地产估价师：房地产营销组织管理（五）

(2)销售队伍的培训
培训的目的和目标
培训的目的是整合目标和理念，提高素质，统一行动，提高效率，使销售人员的角色从过去单纯的“店员”转变为“置业顾问”，为客户提供购房和投资的顾问服务，最终达到培训的目的:培养关键人才，适应公司的成长，建立学习型团队。
培训方式和内容
全方位培训采用部门培训、一般培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行，包括以下内容:忠诚度培训:本次培训的主要目的是让销售人员了解公司，认同公司的经营理念，融入公司的企业文化，从而树立“为企业创造利润，为客户降低购房风险”的服务宗旨，培养热情亲切的服务态度。培训的主要内容包括:公司背景介绍，公司在公众中的目标形象，公司的理念和精神，公司的推广目标和发展(建立员工对公司的信心)，公司的规章制度(确定行为准则，设定销售人员的收入目标)。
专业知识培训:这是从“业务员”转变为“置业顾问”的关键，也是培训的重点。可以分为四个部分:一、房地产基础知识，包括基本概念、法律法规、房贷支付率等。二是楼盘的细节，包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点、周边环境、公共设施、交通状况等。区域城市发展规划；三是竞争楼盘的分析判断；第四，物业管理培训，包括服务内容、管理准则和公共合同。【/br/】销售技能培训:这是服务技能培训，主要目的是提高销售人员的现场观察、现场沟通、现场把握能力，从而增加成交概率，促进整体销售业绩。包括:谈判技巧。回答问题、询问客户需求、经济状况和期望、接听(拨打)电话、销售、肢体语言、客户心理分析、“逼问”技巧、展示会场气氛、参观等技巧。
销售考核方式
销售采用学分制。参加不同的培训必须获得相应的学分，根据人员级别制定相应的学分标准。
销售队伍的管理
规范工作制度，制定员工守则:
实施奖惩制度。
工作态度(25%)
1。遵守制度按时上下班，不迟到，不早退，不中途外出。
2。严于职守，坚守岗位，不值班不聊天。
3。接班，不擅离职守，未经允许任何人不得转移班次。
4。服从上司的安排和部署，按时保质完成工作。
5。积极主动，踏实肯干，认真负责，能够承担突发和超标准的工作量。
业务能力(30%)
1。能够快速准确地回答客户提出的业务问题。
2。熟练准确地计算客户的意向建筑价格，熟练地与客户签订合同。
3。能够更好的协助业务人员进行业务工作，如房贷，*等。
4。对于有过初次接触的客户，下次接触时可以立刻记住对方的名字并做出回应。
5。做好接待工作的记录，事后分析客户及接待情况，协助潜在客户的后续工作。
6。能够通过适当的业务推广和适当的引导来吸引客户和稳定潜在客户。
服务态度(15%)
1。待人友好，微笑着迎接客人，与同事相处融洽。
2。礼貌热情。任何时候都可以使用礼貌用语。工作中可以主动为客人着想，为客人服务。
3。要有耐心，认真倾听客人的要求，不厌其烦地仔细解释和介绍。
对外貌的态度(30%)
1。上班前做好情绪调整，精力充沛地工作。
2。穿着得体，头发整洁干净，精神好。
3。值班时，站直，坐正，露出自然的微笑。无论坐在哪里，都不能东张西望，不能和客人说话，心不在焉。
协调沟通(5%)
善于与上下级沟通，能够解决纠纷，诱导合作，能够帮助他人完成任务
勤奋(5%)
吃苦耐劳，自始至终勤奋，积极主动寻求改进，能够提出一些合理的建议。
成本意识(5%)
平时注意节约，成本意识强，尽量降低成本，避免浪费。
当然，销售工作不一定需要开发企业自己来进行。可以选择有经验的中介公司做销售代理。中介公司因为专业性强，对市场了解丰富，熟悉组织工作，可以为开发企业节省时间和成本。但是，不能比较的是，如果开发商自己组织销售团队，可以节省销售成本。
具体的销售方式一定要根据具体的市场情况来选择。用一家中介公司的话说，“销售是房地产开发的‘最后一跳’，成败关系到整个开发的价值是否实现。”在这个关键时刻，良好的战略、战术和执行力是成功的必要保证。