论国际工程的合同谈判

对于国际工程承包，业主通过初步评标，确认投标人中标资格后，下一阶段就是艰巨的合同谈判。谈判阶段实际上是业主和承包商在相关法律部门的监督下，在尽可能遵守招标文件的前提下，为各自的利益进行讨价还价的过程。在性质上，它是指不同国家的法人之间为了在某一项目中实现某一特定目的而确定相互权利义务的协议。合同一旦签署，就具有法律约束力。任何一方不履行或不正确履行合同，应承担相应的法律责任。为了正确履行合同，我们必须在签订合同前熟悉合同条款，对可能不利于一方的潜在条款做出约定，以便区分不可预见事件的责任。
在普通商务合同谈判过程中，很多合同条款尚未形成，但在谈判过程中逐渐约定，形成正式条款。双方签字生效后，一般不能更改。与一般的商务合同不同，虽然业主(合同甲方)在国际工程投标的同时已经明确颁布了合同的大部分条款(即报价)，但承包商(乙方)只有在认可这些条款的基础和前提下才能参与投标。同时，投标已经意味着承包商对业主合同条款的认可，即商务合同对报价的接受。在这种思维的影响下，国际工程合同谈判的第一个误区是，如果承包商不遵守这些合同条款，他就拿不到合同，所以没有必要在这方面做更多的工作。这是因为我们对国际工程合同本身作为过程合同的特点认识不足，对国际工程合同本身的合同实施过程固有的不确定性认识不足。国际工程合同是一个连续的过程合同，它会随着合同外部环境和合同主体本身不可预见事件的发生而发生变化。

国际工程合同谈判的第二个误区是合同谈判是投标的延续和组成部分，即甲方报价的延续和组成部分。所以在合同谈判中，只回答业主提出的问题；或者只编制施工计划、现金流量表、设备材料进场计划、施工方案等。投标时根据合同条款的要求。

事实上，国际工程合同的谈判阶段是我们弥补投标期间有限信息可能造成的错误的时候。也是承包商与业主约定投标时不想明确或无法量化的内容和价格，争取利益的时候。也是承包商减少困难，为今后合同的执行创造有利条件的时候，是承包商通过合同取得理想经济效益的关键环节。

如何谈好合同？

每一个国际工程承包项目从合同谈判开始到结束都有不同的步骤。即使是类似的项目合同，也不一定采取相同的步骤来完成谈判，谈判者必须保持灵活性。但是谈判过程不是随机的，每个项目的谈判过程或多或少都是相似的，一些典型的谈判程序基本上适用于各种谈判。