投标报价策略及报价编制技巧

在世界多极化和全球经济一体化的国际背景下，国际工程承包市场的竞争日趋激烈。除了稳定他们的传统市场，许多具有国际声誉的大公司从未停止探索和占领新的领域。大量发展中国家也投入大量人力物力试图加入其中。因此，通过投标在国际建筑市场赢得一席之地的难度可想而知。

为了在国外工程的竞争中达到预期的目标，笔者认为在国际工程投标时应注意以下几个方面:

1.在投标前做一个果断的决定。从中介、代理或合资伙伴公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国的国情、短期和长期目标等关键因素快速决策。，并在必要时进行可行性分析。比如我们公司在东非乌干达了解到150km-33KV输电项目后，有人认为这只是一条中压短距离线路，在乌干达这样一个偏远贫困的国家显然没有什么价值和意义。但公司决策层是从东非市场的战略角度决定竞标的。因为不能只盯着眼前这条线，更重要的是下一步要挤进非洲电力市场，争取更多更大的项目。投标决策还涉及到对公司自身各种因素的分析判断，如机械劳动力、技术力量、外语水平等。只有这样才能扬长避短，在盈利的同时创造公司的良好口碑。

2.对业主的投标决策认真进行研究分析后，一方面要组织人员认真准备投标文件，同时要利用各种途径了解业主的情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内外的声誉；业主拥有的其他项目；业主现有项目采用的设备等。所有这些信息对于投标中的价格定位、方案确定和设备选择非常有用。在帕劳共和国电站项目招标的设备选型过程中，我们原本考虑使用国产设备。但是考察了帕劳现有的电站，发现业主特别重视，也很耐用，比如变压器，喜欢德国造，柴油发电机，美国的珀金斯和卡特彼勒都用。了解以上信息后，我们对设备选型和施工方案进行了一些必要的调整。考察中还发现，帕劳人特别重视环境保护，非常注重保护自己的生态和旅游资源。鉴于此，我们在施工组织设计中特别增加了环境保护一章。对车主的心理分析同样重要。按照惯例，资金紧张的业主一般会考虑以最低投标价中标，而资金雄厚的业主大多要求设备供应商品牌知名、名气大、技术先进；对于急需用电的业主，报价可以稍微上调，但一定要保证工期，有条件的话尽量提前。

3.认真研究招标文件业主的招标文件是编制招标文件的主要依据，在某些情况下甚至是依据。所以一定要研究透彻业主的招标文件，找出以下相关因素:
(1)准确界定工作范围:如果工作量不准确，报价的准确性无从谈起。
(2)工期要求:业主标书中要求的工期必须满足五个条件，根据总工期编制总体网络进度图，尽可能让业主满意。
(3)项目所在国的货币、汇率和付款条件。特别是要搞清楚分期付款的比例和限制措施。业主往往根据承包商完成的工程量来决定分期付款的比例，并规定一些延期违约金的具体措施。
(4)项目所在国的各种收费标准，如海关、税收、劳动许可证等。；
(5)发生争议时适用于仲裁和判决的法律法规。

4.争取灵活的报价方式。招标文件的编制是一项系统而复杂的工作，涉及技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等多个专业和工种。所有学科都应该是统一的、协调的、相互包容的。准备前，如有条件，应派适当的专业人员到现场实地考察，对自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等有全面的了解。项目所在地，以便能够编制科学合理的投标书。各方面的投标实践告诉我们，报价可以采用以下方法:
(1)不平衡报价法。不平衡报价是指在项目总价最终确定后，根据标书的支付条款，合理调整标书中商务标中的分项价格；在不提高总价不影响中标的前提下，尽快收回资金和项目资金，减少投资经历，最终取得更好的经济效益。我公司在乌干达输变电线路工程招标文件中规定的付款条件之一是业主收到所有发票和装运资料后45天内支付80%的款项。这样，加上10%的预付款，业主可以支付给我们该分项总造价的90%。工程款根据施工进度和完成的工作量分期支付。因此，在总价确定后，我们适度提高设备采购价格，同时降低机械和人力的施工成本，从而在一定程度上降低企业海外投资建设的风险。此外，还有几项也需要不平衡报价。例如，对于图纸量少、预计工程量增加的子项目，单价可以适当提高；如果项目内容不清楚，单价可适当降低。如果项目业主要求不要一次性调整投标报价，应适度提高投标价格，因为风险是不可预测的。总之，不平衡报价是基于对业主招标文件中具体条款的分析而做出的合理的价格分配。但使用时要掌握好尺度，以免引起业主反感，导致投标被拒。
(2)备选方案的报价方法。当有备选方案或原标书中没有规定的方案时，我们可以因地制宜，制定不同的方案，进行不同的报价。帕劳电站项目招标中，业主要求投标人根据五个州不同的生态环境选择自己的线路架设方案，可以架设空或埋地。乌干达的路线标准中也有规定。如果投标人有另一个备选方案，可以再报价。这样可以在原方案之外再做一个方案，其总价可以在一定程度上低于原方案报价，以此来吸引业主，争取有利的评标因素。
(3)突然降价法。在竞争激烈的时代，报价是一个非常保密的工作。竞争对手经常互相窥探，互相询问价格。所以在投标之初，我们可以把它做得更高。当投标在截止日期前送达时，总价可以突然降低几个百分点，让竞争对手措手不及，提高我们在评标中的有利地位。
(4)长期计划保本法。东南亚经济复苏后，基建市场潜力巨大。比如柬埔寨，战后重建，一切都是废墟。在这种情况下，只要能进入该国的市场，预计会有源源不断的工程项目。所以我们在准备柬埔寨泰文龙水泥厂和自备电厂招标文件的时候，把总价从一亿多降到六七千万，简直就是跳价。但超低报价的目的是为了挤过竞争对手，进入该国市场，进而进入东南亚市场，以此建立长期合作关系，从未来的合作中逐步弥补第一次中标的损失。

5.不断提高投标人海外投标工作的综合素质。除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、会计、计算机等业务外，还需要在以下几个方面不断学习，提高自己的综合业务水平，使投标人尽快成为新型复合型人才:
(1)掌握基本的外语技能。英语是国际语言，也是目前大部分合同的主要#考斯特考试#指导语言。不懂英语，就无法获得大量全方位的商务和技术信息，也难以高质量地完成国外工程项目的投标准备工作。
(2)掌握必要的外贸知识。国外工程投标涉及到很多关于外贸的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF和FOB以及lncoterms90中规定的其他价格条款。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。
(3)了解竞争对手所在国和项目所在国的劳工政策。总的来说，英美日德法等发达国家劳动力价格高，亚非拉大部分发展中国家劳动力价格低。所以在了解竞争对手的情况下，报价应该是不一样的。对外承包工程除了经济因素，还要考虑政治因素，比如项目所在国是否有反劳动力倾销政策，业主是否有鼓励承包商雇佣当地劳动力的规定或提示。如果有必要，我们可以向中国驻当地大使馆的经济和咨询办公室寻求帮助，了解这些地区的政策和趋势。
(4)了解外事接待和礼仪的基本知识。在对外投标中，不可避免地要和外商打交道。除了精通标书编制、合同谈判等专业业务外，还应具备对外接待、外事礼仪等基本知识。针对不同民族、不同宗教信仰、不同性格特征的外宾和商人，研究不同的心理，采取不同的方法，促进和谐的谈判气氛，增进相互了解，从而在市场经济中拥有更多的商机。总之，涉外工程投标是一项非常复杂的系统工程，涉及到很多相关的问题，成功之路绝不会一帆风顺。以上仅为笔者观点，希望能引起同行的共鸣，共同为企业开拓占领国际市场做一些实实在在的工作。