投标阶段建筑施工企业风险控制（三）

3.2投标组织结构和工作流程的合理安排
(1)组织结构的合理确定是投标成功的重要保证。一旦决定参与竞标，可靠的组织保障必不可少。投标不是简单的施工图计算。科学务实的理念和工作方法是招投标的重要保证。通常情况下，投标时间比较紧张。想要在短时间内做出理想的报价，没有专门的团队是做不到的。在组织结构上，投标团队分为两个层次，一个是操作层，在人员构成上，要专业匹配，选择那些熟悉施工生产、精通预结算业务、适应能力强的骨干人员。在实际操作中，可以临时抽调各项目或拟建项目组的主要成员(如项目经理、著名经济师、项目工程师)和项目的年轻成员协助投标，实现公司管理层的双重把关保障。这有利于项目的报价和方案，项目的主要成员可以在中标后了解项目风险点以尽快实施有效的控制计划，并培养新的力量。另一层是决策层，主要负责整个招标投标决策的组织领导，包括联合投标单位之间的协调。企业应保持招标决策人员的相对稳定，有利于工作的连续性和经验的积累，不断提高其业务素质和专业水平。这对于提高招标竞争力至关重要
(2)按照招标程序组织招标，可以使整个招标工作有条不紊的进行，减少工作中的失误，保证招标工作快速优质的完成。
3.3确定投标策略
(1)报价以成本计算为基础。《中华人民共和国招标投标法》规定，评标办法是在满足招标文件实质性要求的前提下，经评审的最低投标价中标，除非投标价格低于成本。在国内招标中，习惯上把接近但不低于成本的投标价格称为合理低价。施工企业(投标人)希望以合理的低价报价，以增加中标概率。业主(招标人)也希望在保证质量和工期的前提下，选择合理的最低投标价中标。因此，确定合理低价是施工企业中标的重要策略。施工企业投标报价应以企业内部定额为基础，结合市场情况和长期供应商、合作伙伴提供的最低材料加工信息，考虑通过提高管理水平进一步降低成本的可能性，从而确定项目的成本估算，使决策者心中有数，为确定竞争性报价策略提供依据。
(2)研究合同条件，有效运用不平衡报价。根据业主在招标文件中规定的付款条件、担保条件和承包方式。采用不平衡报价的方式，实现从干旱中回收项目资金并盈利的目的。所谓平衡报价法，是指在总价基本确定的前提下，如何调整内部分项价格，使其不影响总价，又能在中标后获得较好的经济效益。对于工程量清单报价的项目，如果图纸内容有错误，估计修改工程量会增加，可以增加单价，如果图纸不清楚，可以降低单价；没有工程量只有单价的工程，或者有象征性工程量的工程，单价要高，不影响总价还能盈利；对于涉及预付款的项目，可以增加金额以获得快速支付的资金。
(3)综合考虑评分方法。国家在市场上投资的所有项目都必须经过公开招标程序，通过预先制定的招标方式，按照评分规则对各投标单位的投标进行评估，确定一个合理的分值。所以充分学习评分方法也是走向成功的重要一步。对于上述失标经历中提到的无锡项目，目前无锡市场采用的是复合标底模式。招标代理机构根据定额规则计算工程造价，在价格下降5%后，将最终标底与所有投标人的报价进行平均。高于或低于标底的，扣分。所以报价水平自然不必一味追求低价取胜的策略。评分办法是根据不同地区、不同项目特点、不同施工单位、不同项目要求精心拟定的。作为投标人，施工单位可以从上述细微的差异中获取信息，把握要领，编制合理的施工方案和报价，获得高分，最终获利。
(4)共同合伙人。在本地市场和其他大部分地方，低价中标仍然是市场的主流。定价的基础在于成本的确定。虽然各施工单位投标价格低，但明显是针对现有利益的。如果一开始就没有利息或者成本大于报价，也就是预测亏损，那么低价自然不可取。低价中标，自然需要低成本。在投标阶段尽早发现低成本已成为低价策略有效实施的关键。在招标过程中，可以联合专业分包商和材料供应商，发挥其专业技术和价格优势，尽量化解招标过程中的风险。在退标确定报价之前，报价人员要对全范围内的材料和分项进行分类，寻找相关的材料供应商和专业分包商，通过提前邀请对方投标，使各单位扬长避短，共担风险，最终得到报价，使企业的风险价值最小化
3.4掌握公共关系的应用技巧。充分发挥企业在投标竞争中的优势
低价并不是理想的中标方式。提高企业形象，发挥投标竞争优势，获得合理的投标价格，是企业更快更好发展的好办法。公关是自我宣传、自我推销的手段，也是事业成功的基础，而推广宣传是公关艺术的运用，善于在投标过程中推广企业，也是一种能力和实力的展示。建筑企业的经营活动靠信誉赢得市场，竞争直接在建筑企业之间展开，是企业信誉的竞争。对业主而言，建设项目是一个长期项目。自然，他非常关心工程的质量和进度，以及施工企业能否派出品牌项目经理来管理好工程。因此，业主作为投标人，不仅要了解企业的历史和现状、全貌和特长，还要融入企业的信誉、决心和甲乙双方的友谊，这样才能大大加强业主对企业的信任，从而达到提高中标率和盈利的目的。