国际EPC项目的报价风险及控制

EPC是国际通行的集设计、采购、施工于一体的“交钥匙”工程。与国内工程投标报价相比，国际工程投标一般是固定总价合同，没有固定的模式。尤其是发展中国家的国际EPC项目，各国经济发展水平、市场经济条件、社会制度、政策、法律法规等各不相同。因此，需要采用不同的报价方法，从而增加了承包商的风险。

报价风险的原因

根据海外工程项目的经验和理论研究，笔者认为国际工程总承包项目报价产生风险的原因是多方面的。主要原因如下:

仅凭经验编制报价，导致技术标编制不切实际，报价遗漏。根据国际工程项目的投标程序，在投标报价过程中，第一步是编制技术标。只有完成技术标，才能在技术标的基础上进行报价。如果投标编制人员在编制技术标时没有认真阅读和理解业主要求的每一项标准，仅凭经验行事，技术方案将不符合招标文件技术规范和标准的要求，导致报价缺项。

例如，在北非某国的在役管道更换项目中，业主要求根据该国的石油行业标准，对更换后的管道采用“贴胶带”的方法进行现场防腐。由于国内技术标准编制人员一直采用“热包”的方法对管道进行防腐包装，他们没有仔细查阅业主要求的标准和规范，而是根据自己的经验编制了热喷涂包装方法。公司认为可以直接使用自己原有的热缠绕设备进行管道防腐，所以设备清单中没有冷缠绕设备和材料。投标时，商务人员只根据他们的设备清单准备报价。但业主在招标文件中明确提到，所在国石油标准中使用的“绕包”方法是指“冷绕包”，而本项目位于撒哈拉沙漠腹地，热绕包方法根本不适用。这样，本项目使用的“冷包”设备和材料的购买费用或租赁费用全部省略。

国外投标，国内投标，不了解现场情况导致报价错误。国际工程项目往往要进行国外招标和国内招标，尤其是一些涉及专业较多的项目。由于现场资源有限，一般是国外的分公司或办事处采购标书然后发到国内，国内的机构投标。国外机构负责现场调查、与业主的协调和信息传递。这在一定程度上增加了中间环节，容易出错，从而导致漏项。

翻译不准确，导致投标出现重大错误。在国际工程项目的投标过程中，因翻译不准确而导致投标错误的例子非常常见。比如某大型储罐维修工程招标文件中，业主要求承包商提供热封顶机。然而，在外包翻译的过程中，由于翻译人员没有专业技术经验，这被直译为“顶级加热器”。两种不同的翻译结果，互不相干，导致技术标准的编制差异很大。在实际施工过程中，业主在招标文件中要求承包商提供热顶机(热堵设备)，主要用于隔离/断开封堵动火作业的废气系统，而顶加热器与本项目无关，导致中标后项目无法进行。

投标编制人员没有认真系统地阅读招标文件，导致报价遗漏。通常情况下，工程合同的一般条款中会有这样的规定:“图纸或规范中提及但工作范围中未提及的工作或其他项目，或工作范围中提及但图纸或规范中未提及的工作或其他项目，应视为包含在合同中”。但我们的报价人员通常习惯于按照工程量清单和工作范围报价，而忽略了图纸或规范中提到的工作量。

例如，在一个国际大型管道项目中，当管道处于试运行阶段时，业主要求承包商进行测径检验(压力试验后，要求在生产前检验管道的内部几何尺寸，这在国外是普遍要求的)。这个问题在业主招标文件的工程量清单和工作范围中没有提到，但在“预试运行和试运行指南”中有提到。由于投标人在投标时没有全面系统地阅读招标文件，因此忽略了这个问题，业主提出坚持要求承包商必须根据该条款进行测径测试，导致工期延误和大量额外支出。

报价风险控制措施

根据以上分析，承包商在进行国际EPC项目报价时，应制定完整的风险控制措施。
投标前必须进行现场踏勘。国内不同地区、不同业主、不同行业的报价水平和方式差异很大，国外项目在这方面的差异可能更大。因此，主投标人在收到标书后，必须到现场进行实地考察，仔细了解与投标报价有关的所有信息，使报价接近实际。千万不要只在标书、图纸和业主提供的一些资料上报价。实践证明，虽然前期实地考察要花一笔钱，但是这个成本比后期项目实施的风险要小得多。

充分考虑当地国家的文化、宗教、气候、环境特点，绝不凭经验投标。学会设身处地——站在当地人的角度思考和处理问题。当然前提是要熟悉当地人的工作生活习惯。比如阿拉伯人用的洁具和亚洲人用的不一样；由于气候炎热，对外墙装饰材料和空调节指标的要求与国内有较大差异，等等。对于承包商刚进入的国家，可以和当地的设计公司合作，或者聘请当地的专家参与设计，尽量减少失误和错误。对于固定总价合同，需要在报价中适当提高风险费用比例，以应对突发事件和风险。

应该有高水平的翻译来检查单词。国际EPC项目大多招标时间紧，招标文件量大，可能要很多翻译一起工作，翻译水平可能参差不齐。但最终还是要有一个水平很高的翻译，会全面检查核对，尽量在工程术语、当地语言习惯等方面达到要求，做出高质量的投标文件。翻译问题不得影响投标文件的质量或造成书面错误。

投标质量的多渠道控制。首先，必须组织投标人仔细阅读标书。投标人一旦确定，不得中途变更。其次，在标书编制过程中，根据进度，定期组织各专业协调会，防止接口对接出现失误(重要、大型项目的招标应建立健全专家评审制度，严格控制标书质量，防止遗漏)；最后，无论是国内招标还是国外招标，最后阶段都必须安排主要招标领导坐在第一线，避免重复请示，影响效率，失去机会。

抓住一切机会及时修改和调整标书。事实上，由于时间紧、任务重、对国外情况了解不深等原因，招标阶段难免出现疏漏。但如果投标人能够把握从投标到中标直至签订合同的诸多环节，认真审核，及时发现疏漏并加以弥补，还是可以达到规避风险的目的。但是，我们往往对这些环节不够重视。很多承包商向业主递交标书后就没事了，招标小组马上解散，不理会业主后续的澄清和审核程序。

重视专家评审。大部分重大招标项目的最终报价都是由企业的决策层做出的，但他们对招标文件的理解仅仅来自于听过的报道，对原始招标文件没有准确的概念。招标文件大多从技术设计、投标原则、报价水平等方面进行评审，凭经验。评标领导小组最多原则上批准标书的结构和目录。这种审核不仅会对漏项起到特殊的作用，相反，有时会因为领导和专家的审核和肯定而减轻标书编制人员的责任，漏项偶然成为必然。因此，专家评价尤为重要。其实是最终标书敲定前的最后一步，大部分问题都要在这个环节发现或纠正。

充分利用澄清的机会弥补错误。如果是大型项目招标，业主可以成立专门的招标委员会，认真组织对承包商提交的各单项报价进行横向比较。这时，业主可能会对承包商报价中的一个不合理的低价单项报价进行专门的技术和商务澄清，这就给承包商提供了及时弥补遗漏的机会(虽然会给业主对承包商的工作态度和管理水平带来负面印象)。

中标后合同签订过程中的讨价还价。一般情况下，业主的中标通知书发出后，必然有一个合同签订的过程。此时，双方的注意力通常会完全倾向于审查合同条款的合理性，不会对合同价格的合理性提出异议。虽然原则上，一旦业主向承包商发出中标函，就意味着合同金额已经确定，不可更改，但在这个过程中，承包商的身份已经确定，可以以平等的地位与业主谈判，利用合同中一些有争议或含糊不清的条款与业主讨价还价。即使合同总价没有变化，合同责任的减少也意味着风险的减少和收益的增加。

总之，国际工程投标是一项高风险的商业活动，只有认真总结和吸取已知的正反两方面的经验教训，才能把这种风险降到最低。

(华中国石油管道局利比亚项目部、中国国土资源部地球物理地球化学勘查院)