浅谈投标报价在国际工程中的策略技巧

在世界多极化和全球经济一体化的国际背景下国际工程承包市场的竞争日趋激烈。除了稳定他们的传统市场，许多具有国际声誉的大公司从未停止探索和占领新的领域。大量发展中国家也投入大量人力物力试图加入其中。因此，通过投标在国际建筑市场赢得一席之地的难度可想而知。
关键词:招标、投标、报价

为了在国外工程的竞争中达到预期的目标，笔者认为在国际工程投标时应注意以下几个方面:

1.在投标前做一个果断的决定。从中介、代理或合资伙伴公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国的国情、短期和长期目标等关键因素快速决策。，并在必要时进行可行性分析。比如我们公司在东非乌干达了解到150km-33KV输电项目后，有人认为这只是一条中压短距离线路，在乌干达这样一个偏远贫困的国家显然没有什么价值和意义。但公司决策层是从东非市场的战略角度决定竞标的。因为不能只盯着眼前这条线，更重要的是下一步要挤进非洲电力市场，争取更多更大的项目。投标决策还涉及到对公司自身各种因素的分析判断，如机械劳动力、技术力量、外语水平等。只有这样才能扬长避短，在盈利的同时创造公司的良好口碑。

2.对业主的投标决策认真进行研究分析后，一方面要组织人员认真准备投标文件，同时要利用各种途径了解业主的情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内外的声誉；业主拥有的其他项目；业主现有项目采用的设备等。所有这些信息对于投标中的价格定位、方案确定和设备选择非常有用。在帕劳共和国电站项目招标的设备选型过程中，我们原本考虑使用国产设备。但我们在调查了帕劳现有的电站后发现，业主特别注重其耐用性，比如变压器，是德国制造的，柴油发电机，是美国珀金斯和卡特彼勒用的。了解以上信息后，我们对设备选型和施工方案进行了一些必要的调整。考察中还发现，帕劳人特别重视环境保护，非常注重保护自己的生态和旅游资源。鉴于此，我们在施工组织设计中特别增加了环境保护一章。对车主的心理分析同样重要。按照惯例，资金紧张的业主一般会考虑以最低投标价中标，而资金雄厚的业主大多要求设备供应商品牌知名、名气大、技术先进；对于急需用电的业主，报价可以稍微上调，但一定要保证工期，有条件的话尽量提前。

3.认真研究招标文件业主的招标文件是编制招标文件的主要依据，在某些情况下甚至是依据。因此，我们必须研究和透彻理解业主的招标文件，并找出以下关系要素:

(1)准确界定工作范围:如果工作量不准确，报价的准确性就无从谈起。

(2)工期要求:业主标书中要求的工期必须满足五个条件，根据总工期编制总体网络进度图，尽可能让业主满意。

(3)项目所在国的货币、汇率和支付条件。特别是要搞清楚分期付款的比例和限制措施。业主往往根据承包商完成的工作量来决定分期付款的比例，并规定一些延期罚款的具体措施。

(4)海关、税务、劳动许可证等各种收费标准。项目所在国家/地区；

(5)争议仲裁和判决适用的法律法规。