全国2003年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

第一部分选择题（共26分）　　
　　一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。　　
　　1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）
　　
　　A.让步型谈判者B.立场型谈判者
　　
　　C.原则型谈判者D.利益型谈判者
　　
　　2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
　　
　　A.违约B.违规
　　
　　C.损害D.不可抗力事件
　　
　　3．应赋予谈判人员的资格是（）
　　
　　A.自然人B.个体
　　
　　C.法人或法人代表D.集体象征
　　
　　4．谈判双方相互沟通的中介是（）
　　
　　A.谈判策略B.谈判计划
　　
　　C.谈判手段D.谈判信息
　　
　　5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（）
　　
　　A.中立型模式B.对立型模式
　　
　　C.温和型模式D.强有力型模式
　　
　　6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）
　　
　　A.坚定B.妥协
　　
　　C.不平衡D.风险性
　　
　　7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（）
　　
　　A.说B.问
　　
　　C.看D.听
　　
　　8．谈判人员精力和注意力的变化是（）
　　
　　A.不可控的B.无规律性的
　　
　　C.有次序性的D.有规律性的
　　
　　9．气氛最紧张的、难度的谈判是（）
　　
　　A.实质性谈判B.履约中谈判
　　
　　C.意向谈判D.签约谈判
　　
　　10．在商务谈判中，产生僵局频率的话题是（）
　　
　　A.价格B.履约
　　
　　C.违约责任D.技术要求
　　
　　11．谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）
　　
　　A.横向谈判B.纵向谈判
　　
　　C.综合谈判D.全面谈判
　　
　　12．通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）
　　
　　A.风险损失的控制B.转移风险
　　
　　C.完全回避风险D.自留风险
　　
　　13．以下哪种风险为纯风险？（）
　　
　　A.市场风险B.技术风险
　　
　　C.履约风险D.自然灾害风险
　　
　　14．谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于（）
　　
　　A.关系型B.进取型
　　
　　C.权力型D.自我型
　　
　　15．德国人的谈判风格一般表现为（）
　　
　　A.自信而固执B.无计划
　　
　　C.不讲效率D.权利和义务的意识弱
　　
　　二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）
　　
　　在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
　　
　　16．谈到信息沟通的障碍主要有（）
　　
　　A.文化背景差异B.语言不通
　　
　　C.谈判策略不同D.心理因素
　　
　　17．妥善处理谈判僵局时机的技巧有（）
　　
　　A.及时答复对方的反对意见B.适当拖延答复
　　
　　C.争取主动、先发制人D.以提问方式促使对方自己否定
　　
　　18．谈判僵局形成的原因主要有（）
　　
　　A.信息沟通障碍B.外部环境突变
　　
　　C.观点分歧较大D.人员素质较高
　　
　　19．商务谈判切入话题的技巧有（）
　　
　　A.迂回入题B.先谈一般原则，再谈细节问题
　　
　　C.从具体的议题入手D.模糊入题
　　
　　20．商务谈判中发问的类型有（）
　　
　　A.封闭式发问B.协商式发问
　　
　　C.借助式发问D.强调式发问
　　
　　21．进行报价解释时，必须遵循的原则有（）
　　
　　A.不问不答B.有问必答
　　
　　C.避虚就实D.能言不书
　　
　　22．制定谈判方案的基本要求有（）
　　
　　A.简明扼要B.具体
　　
　　C.灵活D.抽象
　　
　　23．国际商务谈判市场信息的内容主要有（）
　　
　　A.市场分布B.消费需求
　　
　　C.分销渠道D.产品竞争力
　　
　　24．国际商务谈判中的财政金融状况因素有（）
　　
　　A.货币兑换政策B.外汇储备情况
　　
　　C.市场管制D.税法
　　
　　25．谈判人员的个体素质主要有（）
　　
　　A.谈判观念B.谈判战略
　　
　　C.谈判能力D.谈判心理素质
　　
　　26．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在（）
　　
　　A.谈判涉及的内容广B.影响谈判因素多
　　
　　C.以价格谈判为中心D.以经济利益为谈判目的
　　
　　第二部分非选择题（共74分）
　　
　　三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
　　
　　判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
　　
　　27．如果双方的谈判实力不分强弱，则他们应处于平等的地位。（）
　　
　　28．谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层次的人员是专家和专业人员。（）
　　
　　29．根据心理学原理，正确的想像练习不仅能提高"彩排"者的能力，有时甚至比实际行动更有效，所以模拟谈判十分必要。（）
　　
　　30．谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏并不能决定整个谈判的走向和发展趋势。（）
　　
　　31．在谈判开局中，如果双方谈判实力相当，在语言的表达上应做到礼貌自信、轻松严谨。（）
　　
　　32．在确定合适的让步幅度时，对方接受者的地位或级别一般不作考虑。（）
　　
　　33．"辩"最能体现谈判的特征，集中用在"僵局的处理"上。（）
　　
　　34．纵向式谈判是打破谈判僵局的主要方法之一。（）
　　
　　35．那些既能带来受益机会，又存在损失可能的风险叫转移风险。（）
　　
　　36．当谈判对手让步的幅度已高于己方的期望值时，要立即接受。（）
　　
　　四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
　　
　　37．商务谈判人员的团队精神主要表现在哪些方面？
　　
　　38．国际商务谈判中的市场风险有哪些？
　　
　　39．简述常用的让步策略。
　　
　　40．打破谈判僵局的主要做法有哪些？
　　
　　五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
　　
　　41．论述PRAM谈判模式的构成，并联系实际进行说明。
　　
　　42．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。
　　
　　六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）
　　
　　43．1998年5月10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1200美元/公吨价销售镍铝合金5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降到1100美元/公吨。5月23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨销售5000公吨。5月25日甲公司电告乙公司已无货。乙公司向大连海事法院起诉甲公司。
　　
　　问题：①乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
　　
　　②乙公司5月23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
　　
　　③乙公司向大连海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决？
　　
　　④为什么应这样判决？