全国2005年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、名词解释（每小题4分，共20分）　　
　　1.发盘
　　
　　2.互惠式谈判
　　
　　3.接受
　　
　　4.日本式报价战术
　　
　　5.市场信息
　　
　　二、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1.5分，共21分）
　　
　　1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ）。
　　
　　A.软式谈判B.集体谈判
　　
　　C.横向谈判D.投资谈判
　　
　　2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
　　
　　A.实力B.经济利益
　　
　　C.法律D.级别
　　
　　3.价格条款的谈判应由（ ）承担。
　　
　　A.法律人员B.商务人员
　　
　　C.财务人员D.技术人员
　　
　　4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）。
　　
　　A.问B.听
　　
　　C.看D.说
　　
　　5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
　　
　　A.技术风险B.市场风险
　　
　　C.经济风险D.素质风险
　　
　　6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ）。
　　
　　A.礼物价值B.礼物包装
　　
　　C.礼物类型D.感情价值
　　
　　7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（ ）。
　　
　　A.进取型B.关系型
　　
　　C.权力型D.自我型
　　
　　8.英国人的谈判风格一般表现为（ ）。
　　
　　A.讲效率B.守信用
　　
　　C.按部就班D.有优越感
　　
　　9.日本人的谈判风格一般表现为（ ）。
　　
　　A.直截了当B.不讲面子
　　
　　C.等级观念弱D.集团意识强
　　
　　10.（ ）最能体现谈判的特征。
　　
　　A.辩B.听
　　
　　C.问D.答
　　
　　11."为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？"属于（ ）发问方式。
　　
　　A.强调式B.探索式
　　
　　C.诱导式D.证明式
　　
　　12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于（ ）因素。
　　
　　A.商业习惯B.政治状况
　　
　　C.财政金融状况D.社会习俗
　　
　　13.以下表述正确的是（ ）。
　　
　　A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构
　　
　　C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜
　　
　　14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的（ ）。
　　
　　A.监督谈判程序B.掌握谈判进程
　　
　　C.代表单位签约D.负责接待谈判对手
　　
　　三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题2分，共16分）
　　
　　1.按照谈判信息的载体分，谈判信息包括（ ）。
　　
　　A.语言信息B.文字信息
　　
　　C.科技信息D.声像信息
　　
　　E.实物信息
　　
　　2.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（ ）。
　　
　　A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙-牛津规则》
　　
　　C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
　　
　　E.《汉堡规则》
　　
　　3.对谈判人员素质的培养主要包括（ ）。
　　
　　A.家庭的培养B.社会的培养
　　
　　C.企业的培养D.自我培养
　　
　　E.国外培养
　　
　　4.下面哪些属于德国商人的谈判风格？（ ）
　　
　　A.开放随意B.严谨保守
　　
　　C.讲究效率D.自信固执
　　
　　E.出言谨慎，崇尚契约
　　
　　5.进行报价解释时必须遵循的原则是（ ）。
　　
　　A.不问不答B.有问必答
　　
　　C.避实就虚D.能言不书
　　
　　E.真实可靠
　　
　　6.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为（ ）。
　　
　　A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设
　　
　　C.对谈判己方的假设D.对谈判成果的假设
　　
　　E.对谈判时间的假设
　　
　　7.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下（ ）方面的调查。
　　
　　A.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制
　　
　　C.国民生产总值D.政治背景
　　
　　E.政府间的关系
　　
　　8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（ ）。
　　
　　A.便于侦察对方B.容易寻找借口
　　
　　C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息
　　
　　E.便于专心谈判
　　
　　四、案例分析（10分）
　　
　　1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复："据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。"一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起："先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！"说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说："先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。"第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
　　
　　请分析下列问题：
　　
　　①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）
　　
　　②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）
　　
　　③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）
　　
　　五、简答题（前5题每小题5分，第6题8分，共33分）
　　
　　1.简述我国国际商务谈判的基本原则。
　　
　　2.简述谈判组织的构成原则。
　　
　　3.简述谈判目标的层次及其优化。
　　
　　4.简述商务谈判中"答"的技巧。
　　
　　5.简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。
　　
　　6.简述谈判僵局形成的原因。