针对建筑施工企业投标策略方法

建筑施工企业投标决策是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程实际情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。投标决策即是寻找满意的投标方案的过程。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧。

1、拟投标工程项目的选择
科学的选择投标项目，是把握投标机会，争取中标的重要因素。中标的前提就是如何对投标项目的选择，有些承包商采取“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，表面上看可能起到“东边不亮西边亮”的效果，赢得了一些中标的机会。实际上如此四面出击，不但分散了投标工作的物力、人力，而且提高了投标成本，降低了中标机率。因此，工程项目的选择，需要建立在调查研究，掌握相关信息的基础上，根据企业内部经营战略和当时的具体情况，运用必要的知识、经验进行客观、科学的判断，选择较为满意或可行的投标项目，避免由于盲目地、不加选择的进行投标，带来不必要的风险和损失。因此在选择项目的时候要重点掌握好以下几点：
（1）分析工程本身的结构特点，包括分项工程的特征及工程量大小，选择有类似施工经验的项目，避免超出施工能力和尚未掌握的新工艺项目。
（2）对潜在竞争对手进行充分了解，分析潜在竞争对手的投标动向、投标策略及为争取投标所做的前期准备工作。选择自己强势而竞争对手弱势的项目，谨慎对待竞争对手强势的项目。
（3）了解投标商自身的情况，看看是否符合招标人的要求，包括企业在营业执照、资质、技术要求、资源配置及以往业绩等方面与拟投项目的符合性、企业市场开拓的长远发展计划等，选择本企业所在地的项目，便于管理，降低成本，谨慎对待外地的项目。
（4）弄清拟投工程项目的背景资料，包括业主单位的概况、拟投标项目的资金来源及资金到位情况、设计单位的基本情况、监理单位的基本情况等。选择已经具备施工条件的项目，尽量避免边勘察，边设计，边施工的项目。
通常情况下，本施工企业主管和兼营能力之外的项目；工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目等招标项目应放弃投标。
（5）本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。
2、选择项目的方法在激烈竞争的市场条件下，难以肯定的因素很多。要做出决策，决策的才能和经验是很重要的。但仅凭经验或直觉，很难保证做出决策。如能善于运用一些决策工具，采用分析方法，可以帮助承包商更好地对某项工程投标机会做出评价，或对若干招标工程项目进行比较，从中选择合适的投标项目。常用的方法有以下几种：一是：统计法：将所有与业务有关的数据都应尽可能收集完整，系统的排列、分析研究。例如，要对报价的竞争力进行分析，就应将近几年时间内与自己参与竞争，或尽可能收集到的本行业投标竞争的工程项目的有关数据：
（1）工程项目的类型、规模及工程特点；
（2）本企业对施工项目的预算成本；
（3）参与竞争的有几家；
（4）每家竞争者的报价；
（5）最低报价与次低报价之间的差额多大；或者说，最低报价还可以报高多少仍能中标；
（6）按最低报价，施工工程项目可赢利多少。
收集到所需全部数据后，就可以进一步加以分析，得出有意义的结论。如果，从数据发现本企业参加投标时，自己从未中过标，那么就可以做出合理的解释，在这种条件下，投标得不偿失。对过去已发生的事情进行科学分析，不一定能确切地告诉你今后该怎么做，但至少可能指出今后可能发生的情况，从而帮助企业提高中标机会，获得更多的利润。
二是：运筹法：考虑系统的整体优化、多学科的配合以及模型方法的应用。所谓系统可以理解为是由相互关联、相互制约、相互作用的一些部分组成的具有某种功能的有机整体。例如决定是否参与工程项目的投标是由很多因素决定的，包括利润、市场、发挥劳力效率、提高设备利用率、技术要求和困难程度、类似工程经验、竞争中的地位等。运筹学不是对每一个决策行为孤立进行评价，而是把它同系统内所有其他重要的相互作用结合起来做评价。其次，多学科的配合，一个企业的有效管理涉及到很多方面，运筹学研究中吸收来自不同领域、具有不同经验和技能的专家。在选择工程项目时，则根据以往的投标经验，以及各方面的考虑，这种多学科的协调配合在研究的初期，在分析和确定问题的主要方面，在选定和探索解决问题的途径时，显得特别重要。最后模型方法的应用，可以很好的解决实际问题，更加有效的制定方案。
投标策略与技巧是在工程招投标活动中总结出来的，在运用时要结合具体招标项目的特点和要求，灵活运用。