项目推广中的卖点储备

一个大型的房地产开发项目，要形成销售中的可持续性，就必须注重卖点的储备。

　　一般而言，项目规模越大，其优势也就越多，所谓的可宣传点，也就是卖点也会越多。因此，在项目推出的前期，通过开发商的策划，往往会使项目达到一种比较好的“蓄势待发”的状态。这个时候，我们常常听到的就是许多开发商所谓的“十大优势，八大卖点”，或者“十大产品亮点”或“八种推广行动”等等。这些亮点的塑造与选择，在项目运作的前期，的确能收到比较好的市场反馈效果。但是，开发商往往不注重卖点的储备，换言之，往往不考虑以后的日子怎么过。

　　大多是有多少力气用多少力气，有多少卖点推多少卖点，将所有项目的优势，一次性的展示完。等到项目进入后期销售时，往往会陷入一种无卖点可推的尴尬局面。

　　在军事上，有两个术语，一个叫“梯次使用兵力”，另一个叫“预备队”。其中，战役条例中也会作一个硬性的规定，那就是各级指挥人员，在使用兵力时，必须留出一定的兵力作预备队。只有这样，才能在战斗进行到紧要关头时，有足够的储备力量，作为机动兵力，以备不时之需。但许多大型项目，在销售中却往往忽略了这一点，从不考虑卖点的储备。就相当于一个部队，在战斗刚开始时，就将所有的炮弹打向敌阵地――前期的战果固然可喜，但火力过份消耗之后，后期的仗却没法打了。

　　所以在销售中，我们必须注重卖点的储备，在销售的初期，我们即使手上握有这个项目的十大卖点，也未必一定会和盘推出。因为，随着卖点的增多，会导致两方面的不利影响：一是多个卖点推广中的平均用力，正所谓“处处备则处处寡”，卖点多了，反而导致哪一个卖点也无法深入宣传；另一方面，太多的卖点会造成“乱花渐欲迷人眼”的局面，也就是我们所说的宣传推广中边际效用的下降。因此，将部分卖点根据情况预留到后期销售中，做预备队使用，才是一种比较明智的销售策略。这就是我们所说的“卖点储备”概念。