货代如何面对货主的选择

理论篇——
　　近些年来，在我国航运界，货运代理业务发展很快，货代为我国的航运事业做出了很大的贡献，同时也出现了一些问题，给货主、船公司造成了一些损失和麻烦。
　　目前，在中国，船公司可以直接从货主那里揽货，货主也可以直接向船公司订舱，本是对双方都有利的事，那么，为什么货主还要委托货代公司呢？主要有以下几种原因：
　　1、内地的货主，在口岸无办事机构，货物发到口岸需要有人代接货、安排仓储、短途运输、报关报验、订舱、装箱，制单进口货物也要有人代接货、结关、安排发运等。
　　2、货主虽在口岸，或在口岸有办事机构，但无能力办理报关报验等。
　　3、有些货主有能力办理口岸的各种手续，大部分工作也都是自己做，但因目的港系偏僻地区，没有直达船，也不能通过同一个船公司将货物转运到目的港，只能依靠无船承运人来完成，用无船承运人的集装箱和全程提单结汇，无船承运人代为办理部分货代业务。
　　4、货量不大，费用不多，自己不愿干等原因。
　　国际货运代理业务，虽然在世界上已开展了很多年，不同的国家对货代业务不同的规定，我国也颁布了《国际货物运输代理业管理规定》，发布了《关于使用国际货物运输业务专用发票有关问题的通知》，但我国目前的货代市场仍很混乱，合法的、不合法的货代都在干，他们的实力和业务不一样，有的是已经取得了“中华人民共和国国际货物代理企业批准证书”的，实力较强，业务项目也比较全面，能开专用发票的一级货代；有的是只做些报关报验、揽货订舱等工作；还有的是什么都不能干，靠关系、熟人拿到货、同船代订舱、转手交与其他货代办理，这也称其为货代，这种情况下，货主在选用货代时，就需谨慎。
　　可是，货主往往因某些原因，需选用一些非一级货代(这与是一些不合法货代和暂还未取得批准证书的货代能够生存和经营的原因)，在货主委托他们时，除了无船承运人外，一般尽量使用承运人(船公司)的提单上的收、发货人也要打真正的收、发货人，因为无船承运人一般在世界各主要港口都有办理机构，有一定的实力，使用无船承运人的全程提单结汇的，收、发货人也都要求打真正的收发货人；各程海运提单，为了提货方便，可以无船承运人为收货人。
　　在货代市场还未完全净化的情况下，在办理业务中，货主对某些货代还是心存戒备，这主要是某些不法货代造成的影响。如货代未付给船代，提单上的托运人是货主，船代就找货主要钱，而货主此时已找不到货代了。
　　现在，各船代基本上都采取了收到海运费后才签提单的办法，有效地避免了海运费方面的一些问题，但在实际操作过程中，仍有很多具体问题。船代要收到运费后才给签提单，而有的货主要收必须签单结汇后，才付海运费，另外，货主要转外汇付海运费，外汇管理部门需见到发票后才批准转外汇，这样，船代有时在未收到海运费的情况下，既签了单，也开了发票，这时，货代在船代和货主之间就成为很重要的角色，货代行为的好坏，对船代和货主都有一定的影响。
　　所以，货代公司应想客户之所想，不能只图省费用，或照顾熟人而冒可能造成较大的风险，影响在客户中的信誉。
　　实践篇——
　　货主大都想寻找贴心、诚信、有实力、服务好的货代，这应该是很多客户的发自心里的想法的。反过来，货代也不喜欢客户不忠诚，试问：如果客户老是跑来跑去，哪边价格好一点(注意，这里强调好一点，如果价格偏差太大的话，我们不可以怪罪客户。)就跑到别家，这样的客户货代会尽心尽力服务吗？这样的客户，当我们在服务的过程出现差错(例如爆仓，需要争取舱位，例如报关出现问题，需要帮忙处理等等)时，试问货代会尽心尽力帮忙吗？
　　1、尽量少发传真，传真很容易弄丢，尽量改发邮件。
　　2、很多客户愿意和有经验的货代合作，所以尽量避免公司注册时间短、规模小等问题，同时不断的提升自身专业知识。
　　3、客户考察一个公司是否有实力也是一个选择的重要因素，他们不注重你的注册资金的多少，首先或许会问，你们自己是否有拖车？因为无论任何时间，客户的货能顺利上船才是他们最关心的！
　　4、一般的外贸人员会注重价格和服务两个方面，但是作为外贸公司的老板，比较注重价格，所以两点能够兼顾或者是扬长避短就了。
　　5、服务最关键，无论何时，你都要贴心为客户着想，即使客户确定给你货走了，你还是需要跟踪下情况并作汇报，一个电话、一个mail、或者一个msn一个贸易通。客人才知道你确实在为他在忙着，才能安心的放手让你做。
　　6、套用句古话：得江山难守江山更难！如何维系老客户便是重中之重，在开发新客户的同时千万别怠慢了老客户，别以为这段时间给你做了以后一定都还是给你做，给自己一点危机感，责任感自然也就来了。
　　7、效率很关键，有时客人只是要知道大概价格作核算，有时候却真要走货了，能第一时间掌握到这个信息就能效率的帮客人解决问题，还愁不给你走货吗？ 8、感动牌。用细节感动客户，甚至闲时的一个电话，一句问候何尝不能做到心灵的触动？从平时做人开始，每个人都有可能成为自己将来的客户。
　　*真诚和热情。虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。
　　*运价方面的实力。一个韩国集装箱，你报260，他报220，当然你不具备优势。为什么价格会有差距，因为客户关系问题。APL的北京地区经理还要请我吃饭呢，你说我拿的价格能和普通公司拿的价格一样吗？肯定不一样。所以，现在许多货代和船公司的业务都是朋友，就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务。但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好。因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。常做进出口的都希望价格稳定。这便于核算成本。毕竟合同要长期做。虽然，南方有些小工厂也在出口，价格压得低，不能作为普遍来讨论。
　　这里建议大家可以建立自己的优势航线，有些货运公司就明确表示，走美加我惠，有的是日本，等等。建立一个自己在你所在地区惠的价格是你迈向成功的一个基石。要建立小范围垄断。垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能。
　　*持之以恒的关心你的顾客。有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。每个月或每两个月打个电话。我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作。
　　*建立和海关的良好合作关系。这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入WTO以后，许多公司，工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关，都需要货代的帮助。你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。
　　*单证业务能力要强。要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的老师，要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。
　　*和船公司保持良好的关系。这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费。这是可以帮助进口公司可以做到的服务，很容易产生良好的印象。
　　*有一家外贸合作公司。现在一些工厂也在出口，未必有进出口权，但也有外国厂商通过互联网找来了，那么你在揽业务的同时，发现这种没有进出口权的工厂，就可以帮助他。既揽了业务，又代理了出口。
　　*和保险公司建立合作关系。出口有自己找保险公司的，也有委托货运代理公司做的。
　　*总之，货运代理要加强业务的学习，多掌握综合的知识，多建立自己的优势服务内容。谈吐举止要优雅，不卑不亢，给客户留下良好的印象。
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