货代，需要专业还要细心

很多货代对做业务都有不同的理解，老业务员的技巧和心得更是一套一套，我是在论坛看到这个故事的，也和故事的主人翁联系了，希望和他好好交流一下，但是他实在是太忙，因此暂时没有时间接受我的采访，现在先把他的故事整理出来和大家分享一下。
　　故事再现：“入这行之前在工厂负责出货，想着是轻车熟路。做货代后才知道有很多东西需要学习。那时房间里挂一世界地图，下班后就找国家找港口位置。熟悉公司运价，优势航线，船公司截关期，船公司优势线等等。
　　接着找客户，第一个客户是同学介绍的，一个韩籍华人，在同学工厂里买了货去韩国，韩国公司在中国的采购代理。第一次打电话根本不知道说什么，需要了解些什么，客户问一个问题又回过头来问同事（那时超郁闷的一件事就是同事有固定的客户，没打开发客户的电话）。好在客户也不说我不专业，一直跟进，报价。韩国线不是我们的优势，但加的利润不多，客户也接受这个报价。快出货时客户让去一趟顺德，他的BOSS来了中国，想了解一下我们公司。最后他们提出先给他们提单，收到货后付款给我们。一个韩国公司，在中国只有一个人做采购，不敢做呀，虽然只几百美金，可对于刚做货代的我来说，是个不小的数字。这个客户就这么黄了，后来貌似离开了顺德。
　　有一个SOHU客户，同是江西人。第一次走散货，两个方还不到，想着以后的合作，操作费都不够就先做了。后面的基本是询价，压价，到我的底限后她说走了其他家了，人家是做开的熟人。我真晕了！
　　还有一个同行客户，做拖车报关的，走我们巴生北港。因为货量不小，即使舱位紧张我也会先安排给他们。有次订柜，告诉他船公司可能要涨USD50，现在就按原来的价钱报给你。船公司兑现了他的诺言，真涨了50，但是我忘了在操作的单上加上50，发票自然也少开了，操作结算时发现几个柜亏了几百美金，找他们的业务员，说他不知道，他要找财务。我说这些钱我以后就在每个柜上多加点利润，他回答行。之后没见他订柜过来了，问他，说客户没货给他们走。唉！几百美金呢！
　　我大部分的客户都比较好，价钱过得去就行，合作愉快！
　　再说说我遇到的一些同行吧，我有时会在网上发一些询价，上面写清楚了要有优势，MSN一发后就有N个人加我。一问价钱，高得离谱。当时我就告诉他们，你们的价钱高了，客户接受不了。有些人会反过来问，那你就不走我们了？
　　三月底一客户要去东非的价钱，找同行拿MOL，比别人的低了几百美金，因为听说那边塞港四月份加了价，就问同行，这个价钱可不可以用，别家报价说加了几百美金呢，到客户订柜的时候又再次问可不可以用，同行回复：可以，放心用吧！到快放舱时告诉我，因为他的电脑坏了，没有收到通知，他们四月份加了500/1000美金。我的天哪，这是一个新客户，而且报价之前他也反复向我确认价钱，现在我怎么和客户说呀！
　　有一同行，在去年马尼拉特爆的时候，向我订20多个舱位，价钱压得超低，貌似船公司是他们家开的。这个时候再多的柜子我也是先考虑直客了，更何况几乎没利润。
　　做货代业务，首先你必须得专业，还要细心。不是好的服务态度客户就会满意的。（故事来源于FOB论坛）
　　网友Caprico：“你最后一段走东非MOL的，既然你问的都是MOL的同行价格，多数说涨，一家说不涨，就算你反复确认，你还是相信那个‘低价’，你是在想你的‘低价’，还是在想你的‘利润’呢。不相信群众的后果就是如此。作为销售，利润当然优先考虑，但风险怎么忘的一干二净呢？了解了解市场行情，然后确认自己赚多少利润才满意，达到满意了就做，即使出现再好的利润空间，那也只是美丽的陷阱。贪则无底。”
　　网友jgwendy：“我有一个客户，开始不理我，我只是在过节时发一封邮件问候一下，从不报价给他。有一次他突然打电话给我，说他到深圳了，想见见我。在聊天中他说：我发的邮件他每封都看到了，也有很多货代给他发邮件，但没有一个坚持下来。这次他从菲律宾回来，心情好，又收到我发给他问候端午节的邮件，就觉得约见一下，看看我们去菲律宾的价钱如何。还真给问到了，我们马尼拉正好是优势航线。坚持也是货代业务必须的一点。”