我在加国做外贸 败了两单终获成功

一个国内外贸人在海外重操旧业，本以为是个轻而易举的事，却连续碰壁后才悟出了门道，最终发现：在加拿大不是为产品找市场，而是为市场找产品。

上世纪90年代初，我从一的理工科大学毕业，面临着如何寻找工作的问题。而当时的外贸如日中天，“求贤若渴”，于是我就进入一家省

级外贸公司，开始了三年的业务员历程，个中甘苦，实难尽述。干到最后，虽然已是副经理，业务一年几十万美元，但公司前途渺茫，管理混乱，使我下定决心离开。

出国在此时已是我的选择。TOFEL、GRE、联系北美各所大学，终于拿到了奖学金，来到加拿大攻读博士。然后就是千篇一律的故事，移民，找工作。当一切都稳定时，我的心又开始波动起来。外贸的经历始终让我跃跃欲试地想再次尝试，几位朋友的鼓动终于使我重上“贼船”。

第一单：栽倒在ULC上

我让我的朋友找他的关系厂去申请ULC，工厂开始满口答应，一听说要两万美元，就百般推托，在这一点，我实在看不惯国内的厂商，请客吃饭几十万，办正事时小心到极点。

朋友在浙江经营锁类，想让我在加拿大帮他卖锁，我过去是做欧洲的化工产品进出口，没有多少北美经验。但心想，自己已在“鬼子”窝里，拿单还不是轻轻松松的事？通过电话联系了一家早已看好的五金商后，我兴冲冲地杀过去，一交谈才大吃一惊。

当我选择公司的时候，考虑到大零售公司都在中国有办事处，一般会把价格压得非常低，而且对供货商本身的要求也较高，所以就挑了一家主要向建筑商供货的公司。该公司在西加拿大有一定名气，每年有几十万的销售额。我想，只要价好质优，产品是肯定能销售出去的。

按照事先的约定，我带着样板锁找到采购经理，他看了看样品，挑了点小毛病，然后问价格，我咬了咬牙，加价40％报了出去。在北美，因为人工太贵，对一般的货物，批发商加价20-60％，零售再加价60-100％。所以有的手工具出口价才15美分，卖出来已是1.2美元。我期待他会大砍一刀我的价格，所以我强做微笑，期待着这家伙的还价，只见他喝了一口咖啡，玩了两下笔，说可以接受。

我当时心中一阵狂喜，不会吧！难道我福星高照，馅饼从天而降！接着他说，正需一批工程要锁，问我能不能下月供他20000只，“能！能！能！”最后，他问我，有无加拿大保险商研究所认证（ULC），如无，则没法订货。

我立时傻了，只能说不知，回来狂打电话，让朋友找有ULC的锁，接着的一个星期，我们问遍全国，只有广东一家YALE的OEM厂可以提供，但价格惊人，做了还要亏，只好回了这一单。听他说，他最后定了台湾的锁。我又连续数月进行推销，没有进展。接着，我让我的朋友找他的关系厂去申请ULC，工厂开始满口答应，一听说要两万美元，就百般推托，在这一点，我实在看不惯国内的厂商，请客吃饭几十万，办正事时小心到极点，生怕被人骗了，事情不能看长远一些。

在UL的厂商名单上，没有多少中国厂，都是台湾和韩国，中国厂商都是替人打工，没有自己的品牌。在这一点，我很佩服台湾商人，投本钱看长远。但做五金，大陆和台湾是对头，他们看不起大陆，认为大陆产品质量差，而我只要看到好的台湾五金，我就仿制，抢他们的市场，我称之为“贸易反*”，这是后话。

第二单：砸在人事变化上

由此我认为，外贸不仅是推销，而且要对产品的各方面有了解，更要对产品有创新，自己就是一个产品设计师。这样才可能有所突破。锁不做了，又有山东的朋友让我帮他做地毯。

地毯是一种特殊的东西，一般北美的家庭都有几块。富人用手工的，普通人家用机织的，山东朋友让我推的是手工仿波斯毯，因为样板太多，他不可能都印成CATOLOGUE，寄给我一大堆照片和小样，我把这些装在书包中，再加一部手提电脑，去向各个地毯商推广，就像以前卖光盘的。大部分客户对地毯表示满意，但要求有现货在当地，货到后付款，量少价也不高，实在没有什么意思，还有客户要求寄售，但国内工厂不会答应。

时间就这样过了两个月，我也快没信心了。却有一家曾经谈过的客户让我去一趟，说他们提高经营档次，想长期合作，在16个分店经营手工地毯，此后数周，我们从1000多幅图案中找了60幅，准备定制。10幅图案寄出后，意想不到的事情发生了。这一天，先期的5幅样品到了，我把样品带了过去，发现整个公司的气氛十分异常，当时，我心里就觉得有些不妙。经理老头看起来有些憔悴，他拍了拍我的肩，说：“抱歉，我要失去这份工作了，我们的合作可能要停下来了。”原来，公司的老板悄悄运作，把公司转手了，管理层全换，老头失去了工作。

三个月的努力不能就这样完了，我问是否可以和新管理层合作，老头不错，虽然自身难保，仍然把新经理介绍给我，并极力促成此事。新经理对手工地毯没有兴趣，只想从埃及进口机制地毯，走中低档路线，所以合作完了，货也不定了。两次教训，使我决定好好反思一下，如果再不成功，我就彻底放弃外贸这个梦想。

突破：从改进铰链获利

过去，我是被动地被人要求推销产品。这些产品是否是北美市场的畅销品，我并没自己调查。现在，我要根据市场情况自己决定一种产品，我对电子、五金、化工产品都有了解，根据市场、我的资金和国内能得到的支持，我决定选择家具五金作为突破口。

北美的中产阶级家庭一般都拥有一幢别墅，所以对家居的布置甚至达到了挑剔的地步。家具五金大部分是欧洲和台湾的产品（当时）。产品质量要求高，价格也高。纵观市场，有一种橱柜铰链吸引了我，这一铰链是用不锈钢冲压而成，表面抛光，意大利生产，用于某种高档橱柜，批发售价已有12加拿大元。当时，那种高档厨柜十分旺销，所以这种铰链也是销量看涨，但它有一缺点，用螺丝紧固，就是不好拆卸，我想了一个方案，用弹簧紧扣，用AUTOCAD画了草图，立刻传了回去，浙江的朋友很配合，两周做成了样品，成本竟只有4加拿大元。忐忒不安地发给两家工厂，竟拿到了1000只的试单。

我的心中百感交集，这最后一试成功了。由此我认为，外贸不仅是推销，而且要对产品的各方面有了解，更要对产品创新，自己就是一个产品设计师。这样才可有所突破。创新是利润的源泉。没有创新，产品只能流于大众化，特别是在恶性竞争的市场上，大家都在拼命找客户，找到后就压价抢。如何避免这一处境，就是要创新，但是，如何才能创新，则需根据市场仔细研究。中国对欧美的出口产品很大一部分是日用品，这就更需了解当地文化和时事。