体验营销是什么

体验营销是指通过观察、倾听、使用和参与，充分激发和调动消费者的感官、情感、思维、行动、联想等感性和理性因素，重新定义和设计一种思维方式的营销方法。

体验营销是指通过看、听、用、参与和重新定义的方式，充分激发和调动消费者的感官和理性因素，如感觉、感觉、思考、行动和联系

基本介绍

互联网形成的网络有很多让商家直接与消费者联系的体验接触点。这种对接主要体现在浏览体验、感官体验、互动体验和信任体验。通过上述体验活动，给予消费者充分的想象力空，最大化用户参与和分享的兴趣，提高消费者对品牌的认可度。

具体来说，浏览体验是指消费者通过网络直接接触品牌信息，并保证其畅通。这种浏览体验主要表现在网络内容设计的便捷性、排版的美观性、网站与消费者的互动程度。让消费者通过自己对网络的情感体验，对品牌有一个感性的认识。感官体验，即充分利用互联网可以传递多媒体信息的特点，使顾客通过视觉和听觉实现对品牌的感性认识，使其易于区分不同的公司和产品，达到激发兴趣、增加品牌价值的目的。

所谓的互动体验，说白了就是在线互动。互动是网络的一个重要特征，它可以促进消费者和品牌之间的双向交流，通常是通过论坛和留言板。消费者通过网络将自己对在线品牌体验的感受反馈给品牌，不仅提高了品牌对消费者的适应性，也提高了消费者的积极性。信任体验，即依靠网站的权威性、信息内容的准确性和在搜索引擎中的排名，构成消费者对网络品牌信任的体验度。

特征

1.顾客参与

2.体验需求

3.人格特点

4.体验营销中的体验活动有一个体验“主题”

5.体验营销更注重消费者在消费过程中的体验

主要原则

适度应用

体验式营销要求产品和服务具有一定的体验特征，顾客在购买和消费过程中往往会花费更多的钱来获得“体验感”。

合理合法

体验营销能否被消费者接受，与地域差异密切相关。由于风俗文化不同，不同的国家和地区有不同的价值观和评价标准，评价结果也不同。因此，体验式营销活动的安排必然要适应当地市场，这既是创新，也是常识。

形式

由于体验的复杂性和多样性，《体验式营销》一书的作者贝恩德·施密特(Bernd H. Schmidt)将不同的体验形式称为战略体验模块，并将它们分为五种类型:

感性经验

感性体验是感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等感性器官应用于体验营销。感官体验可以分为公司和产品(识别)，引发消费者的购买动机，增加产品的附加值。

思维体验

思维体验是以创造性的方式引起消费者的惊讶和兴趣，集中或分散地思考问题，从而为消费者创造一种认知和解决问题的体验。

行为经验

行为体验是指通过增加消费者的身体体验，指出他们的替代做事方式、替代生活方式和互动方式，丰富消费者的生活，使消费者能够受到激励或自发地改变他们的生活方式。

情感体验

情感体验反映了消费者内心的感受和情绪，使消费者在消费中感受到家庭、友情、爱情等各种情感。

相关经验

相关经验是通过实践，以自我提升的个人欲望，让别人自我感觉良好。它将消费者与更广泛的社会系统联系起来，从而建立对某个品牌的偏好。

主要策略

体验营销的主要策略。

感官型

感官营销是通过视觉、听觉、触觉和嗅觉建立感官体验。它的主要目的是创造感性经验的经验。感官营销可以区分公司和产品，引发消费者的购买动机，增加产品的附加值。以宝洁的汰渍洗衣粉为例，其广告突出了“山野清新”的感觉:新山春潮在野外给你带来清新的香味。公司为营造这种清新的感觉做了大量的工作，后来取得了不错的效果。

情感风格

情感营销是在营销过程中触摸消费者内心的感受，创造情感体验，其范围可以是一种温柔的积极情绪，如喜悦、自豪甚至是强烈的兴奋。情感营销需要真正了解什么刺激能引起一定的情绪，能自然感染消费者，并融入这种情况。在“水晶爱情”果冻的广告中，我们可以看到一个脸上带着幸福的纯洁可爱的女孩，靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶爱情”果冻。即使是旁观者也会感受到这种“甜蜜爱情”的体验。

思维方式

思维营销是启发人的智力，创造性地给消费者理解和解决问题的体验。它用惊喜、计谋、诱惑来诱导消费者产生统一或不同的想法。思维营销广泛应用于高科技产品的推广。1998年，苹果的IMAC电脑在短短6周内售出27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上归功于一个有思想的营销计划。该节目将“思维方式不同”的口号与许多不同领域的“创意天才”结合在一起，包括爱因斯坦、甘地和拳击冠军阿里的黑白照片。在各种大型广告招牌、墙面广告、公交车上，随处可见该方案的平面广告。这个广告在刺激消费者思考苹果电脑的独特性的同时，也促使消费者思考自己的独特性，让消费者感受到使用苹果电脑的创意天才。

动作类型

行动营销是通过偶像和人物，如影视歌手或著名体育明星来刺激消费者，改变他们的生活方式，从而实现产品的销售。耐克在这方面堪称经典。公司成功的一个主要原因是优秀的“JUSTDOIT”广告，经常在体育方面描述著名篮球运动员迈克尔·乔丹，以升华体育锻炼体验。

相关公式

相关营销包括感官、情感、思想和行动或营销的结合。相关营销策略特别适合化妆品、日用品、私人交通等领域。在美国市场，哈雷摩托车的车主经常把他们的标志纹在胳膊上，甚至全身。他们每个周末都去全国参加各种比赛，可见哈雷品牌的影响力很大。

操作程序

识别客户

识别目标客户就是为目标客户提供预购体验，明确客户范围，降低成本。同时，要细分目标客户，为不同类型的客户提供不同的方式和体验水平。在操作方法上，要注意信息由内向外传递的广泛性。

了解客户

要了解目标客户，就要深入了解目标客户的特点和需求，知道他们在担心什么。企业必须通过市场调研获取相关信息，对信息进行筛选和分析，真正了解客户的需求和关注点，从而提供相应的体验手段来满足客户的需求，打消客户的顾虑。

顾客视角

需要了解客户的兴趣和关注点在哪里，并根据他们的兴趣和关注点决定在体验式销售过程中应该突出哪些部分。

体验参数

要确定一个产品的卖点，客户要体验它，评价它。比如一个发型可以作为体验参数，比如后面的头发是否修剪整齐，发型是否与脸型一致，这样客户体验之后，就很容易从这些方面形成对产品(或服务)质量的判断。

同行经验

在这个阶段，企业要提前准备好产品或设计服务让客户体验，确定方便到达目标对象的渠道，让目标对象体验活动。

评估控制

企业实施体验式营销后，也应该对其早期运营进行评估。评价总结要从以下几个方面进行:效果如何；客户满意度；客户的风险是否已经提前释放；发布后风险是否转移到企业本身，转移了多少；企业是否能承受。通过这几个方面的检查判断，企业可以了解之前的实施情况，并可以重新修订运营模式和流程，从而进入下一轮运营。

实施方式

体验营销的目的是促进产品销售。通过研究消费者的情况，利用传统文化、现代科技、艺术和自然来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈震撼的同时促进销售。

体验营销主要有以下八种实施模式:

需要注意的事项

客户体验

企业专注于塑造的客户体验应该是精心设计和规划的，即企业应该提供的客户体验对客户来说必须是有价值的和不同的。换句话说，体验必须是稳定且可预测的。另外，企业在设计客户体验时，要注意每一个细节，尽量避免遗漏。

产品和服务

当产品和服务被定制时，它们的价值得到提高，提供的产品最接近客户的需求。大规模定制可以模块化商品和服务，从而更有效地满足客户的特殊需求，为他们提供高质量、低价格、富有个性的产品。此外，电子邮件、网站、在线服务、电话、传真等通信手段使公司能够快速了解客户的需求和偏好，为定制创造条件。

体验部分

随着科技的发展，产品同质化越来越严重，服务更容易模仿。因此，在服务中添加体验组件可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。

一切为用户服务

以顾客为中心是企业实施体验营销的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境，然后再考虑满足这种消费环境的产品和服务。这是一种全新的营销理念，充分体现了顾客至上的理念。

心理分析

当人们的物质生活水平达到一定水平时，他们的心理需求就会成为他们购买行为和消费行为的主要影响因素。因此，企业营销应注重对客户心理需求的分析和研究，挖掘有价值的营销机会。因此，企业必须加强产品心理属性的开发，注重产品品味、形象、个性和感性的塑造，创造与目标客户心理需求相一致的心理属性。

价值链

就是把产品研发拓展到相关领域，形成完整的价值链。

新类别

体验式营销是指企业营造氛围，设计一系列活动，以此来鼓励顾客成为角色之一，享受“表演”。客户会因为积极参与“绩效”过程而有深刻而难忘的体验，从而为获得的体验产生交付价值。体验营销旨在为客户提供有价值的体验，试图通过满足消费者的体验需求来吸引和留住客户并获取利润。

对于企业行业来说，体验式营销是指服装企业有意识地以服务为舞台，以店铺设施和产品为道具，通过精心的设计，让客人以个性化的方式融入其中，从而形成难忘的事件。

在体验式营销模式中，企业的作用是搭建舞台，写剧本。客户的角色是演员。企业与客户的利益纽带是体验。开展体验营销要求企业深入观察客户的心理，准确把握客户需要什么样的体验。

迅驰品牌传播以国内研究成果为基础，结合多年在时尚快消领域的运营，将新竞争环境下的体验式营销分为以下几种类型:

对策分析

营销理念

客户是公司最重要的资源，其他所有要素的意义都是支持和留住你的客户。一方面，如何保持企业现有规模，增加客户留存；另一方面，拓展企业发展空，发现和挖掘潜在客户，提高客户满意度，成为当前新经济下一个亟待解决的问题。诞生于体验经济中，以“顾客导向”为核心的全面体验营销是一种新药；这也是中国市场经济发展的必然要求。

三维

企业战略是企业发展的方向。体验营销概念的确立要求企业制定相应的营销策略。对于企业来说，体验式营销战略是保证战略目标成功实现的手段。所有营销环节包括市场调研、市场细分、市场定位、产品研发、广告和供应链管理。三维体验营销是指体验营销时间的持续和空之间的系统化。在企业发展的不同阶段，需要及时修订企业的营销策略，推陈出新，保证时间跨度的连续性和空分离的完整性，这样体验式营销才能取得良好的效果。

网络

现代网络通信技术的快速发展和生产技术的电子化、自动化、机械化为体验式营销的实施提供了良好的平台。借助现代计算机网络技术，可以大大提高消费者的参与体验。从戴尔的直销为终端消费者提供个性化、人性化的在线定制服务，到杰克·韦尔奇的“无国界管理”，都体现了企业与客户“零距离沟通”的新体验营销景观。企业应充分利用现代网络技术提供的高度便利，在客户和消费者之间建立网络系统。

策略组合

如:挖掘品牌核心价值，获得高溢价能力；设定体验价格；整合各种感官刺激，打造终端体验；充分利用纪念品，开展体验推广等等。

体验式营销在中国的引入和发展只是“小河只露尖角”。诚然，起源于西方的体验式营销仍有一些不尽人意的地方，但在中国社会主义市场经济改革的实践中，它已经开始显示出它的优势。与此同时，幸运的是，我们可以看到，体验营销吸引了越来越多的企业的关注。因此，有理由相信，随着新经济时代的到来和体验经济的发展，体验营销将成为21世纪营销发展的必然趋势，成为企业参与竞争的有利武器。

限制

体验营销在我国已经发展到一定程度，或者在一些领域和行业取得了一定的成功。但中国经济发展很不平衡，农业经济、工业经济、服务经济、体验经济可能同时并存于中国。国内一些优秀的企业可以直接转向体验式营销，而大多数企业需要对传统的特色和效益营销进行补课。

1、营销理念的滞后

我国大多数企业在实施体验营销的过程中仍然存在许多问题，其中最根本的原因是企业营销理念的滞后。中国消费者消费观念的转变和购买力的提高，使他们不仅满足于物质本身，更倾向于心理和精神需求。显然，以产品特性和功效为中心的传统营销观念已经明显落后于消费者的需求，已经不能适应中国经济的发展。

2.我国体验营销存在误区

对于大多数中国企业来说，体验营销只是一个概念术语。在具体实施中，大多数企业仍然感到不知所措，仍然将其作为传统营销中的一种战术手段，主要表现在以下几个方面:一方面，企业为了在短期内提高产品销售或品牌知名度，将体验式营销作为一种临时的战略手段，而忽视了它作为企业未来发展的战略；另一方面，由于大多数企业受到组织传统心智模式的限制，他们只把体验式营销的实施放在营销过程的某个环节，而没有从系统动力学的角度来看待这个新事物。

3.客户参与度仍然相对较低

即将庆祝成立50周年的麦当劳，一直骄傲地认为，它提供给消费者的不是产品，而是参与的机会和体验。虽然中国企业已经开始注重让消费者参与体验的制造过程和消费过程，但消费者参与的程度仍然处于相对较低的水平。真正能让消费者参与到产品设计、制造、销售过程中的企业是非常少的。

4.产品质量不令人满意

产品质量是传统营销的核心，大部分产品只是作为体验营销下的体验载体而存在。虽然在体验式营销的高级阶段，体验甚至独立于产品而存在，但是我国一些处于体验式营销初级阶段的企业却轻视甚至忽视产品质量，采取鼓励年轻人加速发展的方法，其结果可想而知。

评论

体验营销将企业与消费者之间的距离作为一种重要的管理手段，已经成为企业获取竞争优势的新武器。但是体验式营销并不适合所有的行业和所有的产品，产品只有具有不可观察的特点，并且只能通过使用来确定质量，才能这样使用。

体验营销要求企业从感觉、感觉、思考、行动和再行动五个方面重新定义。这种思维方式突破了传统的“理论消费者”假设，认为消费者的消费行为不仅包括知识、智力、思维等理性因素，还包括感官、情感、情绪等感性因素。

体验式营销的应用和引入，在一定程度上给中国的ERP行业带来了“春天”。在传统的ERP营销模式下，客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品。很难得到你想知道的。与注重ERP产品特性和功效的传统营销相比，体验式ERP营销更注重用户体验。这些体验来自于顾客的感觉、内心和想法。并连接企业品牌和客户。体验带来的感觉价值、情感价值、认知价值、关系价值，最终会取代产品的功能价值。此外，体验式营销考虑到了用户的需求。

体验营销是一种思维营销方法，它从消费者的感官、情感、思想、行动和联想五个方面进行重新定义和设计。这种思维方式突破了传统的“理性消费者”假设，认为消费者在消费时既有理性又有感性，消费者在消费前、消费中、消费后的体验是购买行为和品牌管理的关键。比如咖啡当“商品”卖，一斤卖300元；咖啡作为商品包装时，一杯可以卖25元；当它加入服务，在咖啡店销售时，最低需要35 ~ 100元；但如果顾客能体验到咖啡的甜味和生活方式，一杯可以卖到150元甚至几百元。星巴克真正的利润在于“体验”。根据Bernd H.Schmitt博士提出的理论，营销是激发消费者的感官和情感，唤起消费者的思想和联想，并通过各种媒介，包括传播(广告是其中之一)、认同、产品、联合建立品牌、环境、网站和消费者，使其行动和体验，通过消费体验不断传递品牌或产品的利益。