销售是什么

销售是指通过销售、租赁或任何其他方式向第三方提供产品或服务的行为，包括促进该行为的相关辅助活动，如广告、促销、展览、服务等活动。或者说，销售是指实现企业生产成果的活动，是为顾客服务的活动。

Sales是一个中文单词，拼音是Xiāo Shu，是指通过销售、租赁或任何其他方式向第三方提供产品或服务的行为，包括广告、促销、展览和服务等促进该行为的相关辅助活动。或者说，销售是指实现企业生产成果的活动，是为顾客服务的活动。

人才需求

根据人才市场，需求量大的岗位有:销售代表、技术工种、销售经理/主管/工程师等。

据统计，2015年3-6月，进入省级人才市场的招聘单位有1355家，共14527个岗位，56901名求职者。就业供求比例为1: 25。从人才需求分布来看，销售代表/促销员/业务员需要的岗位有3947个，占所有需要岗位的27.2%。前三名候选人分别是:销售代表/文员/文档管理、人事/人事经理/主管，分别占求职总人数的7.54%、4.82%和4.34%。其中销售经理/主管/工程师(1: 0.09)缺空。

对于求职者来说，“实践经验”仍然是人才就业的一大门槛。专业水平，语言表达能力等。将是雇主招聘和评估人才的非常重要的因素。

销售，思维最重要！方向错误，努力白费；一旦销售思维落后，根本无法打动客户；想要成交简直是痴人说梦。

据相关人士分析，在高校毕业生的新兴求职群体中，大量市场营销等相关专业的毕业生有效补充了“销售经理/营销专员”的申请量。

第一次见客户

第一印象很重要，推销白领的形象气质谈吐精神面貌很重要。第一，让客户第一次见面就了解公司背景非常重要，让客户从全景上了解公司的发展历史和数据专辑。二、企业发展战略:告诉客户企业的战略和发展目标，让客户了解企业的过去和未来，让客户觉得跟随企业有前途，帮助客户建立合作信心。比如未来品牌会变成优秀品牌，企业会变成跨国企业。3.品牌战略:打造世界民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，什么时候成为主流品牌和大品牌，品牌规划的步骤，三年后品牌的表现，五年后品牌的成就和水平，十年后品牌的地位，打造百年品牌实现百年企业。4.营销策略:告诉客户公司对市场和客户的态度，以及品牌的营销理念。5.定位目标客户:青年群体的学生层次、普通公职人员的工薪阶层、收入较高的白领女性、富裕阶层的私人业主、富裕女性的成功女性时尚消费者、品牌的特点和竞争优势、与其他品牌相比的独特优势等。不及物动词市场定位:定位农村市场或城市，定位高端消费者或主流消费群体，以县级城市或地级城市为重点，以专卖店或超市为重点，让顾客了解品牌的定位，包括地位、运营方式等。，让客户了解品牌运营的全过程，建立长期合作的信心。七.营销模式:开发新客户，留住老会员是营销的核心，体验式营销是主线，人均策略是长远。定向发展是方向，多步骤发展适合产品消费的企业和个人，让绝大多数目标消费群体体验产品，通过体验认知产品，通过活动消费产品。

步骤

营销的主要过程包括:

(1)包括市场调查、市场分析、生产决策、市场定位等。；

(2)包括新产品研发、新产品生产、营销策划、品牌推广、市场推广、产品展示、谈判签约等。；

(3)包括产品供应、发货运输、付款结算等。

原则

销售有严格的逻辑。

起源

作为一门学科，市场营销始于20世纪上半叶，当时主要与分销(尤其是批发和零售)有关。但当时经济学陷入了追求纯理论的学术冲动，人们忽略了这个与经济正常运行密切相关的新学科。供需曲线只显示了均衡时的价格水平，但它不能解释从生产者到批发商到零售商的价格链。因此，早期的市场学者填补了经济学家研究的空空白。

现代的

按照现代销售理念，销售是一种咨询式销售，销售只有通过客户顾问的手段才能成功。

战略

使用自动化:一旦销售过程全面展开，你可以依靠营销自动化工具定期联系你的目标客户，并使用它们来提醒你的销售人员何时应该跟进。

提供可见性:销售漏斗对现金流和公司的未来至关重要。

实行问责制:提高和了解你的销售的最重要的一步是实行定期问责制。

销售技能

技能之一

销售人员需要更好地理解客户做出的真正决策，以及决策做出后的采购流程。

第二个技能

问对问题。大多数销售人员没有问对问题类型，所以他们应该提前准备问题。提问技巧不好影响很大。这将导致延迟和异议、不正确解决方案的拙劣演示、与竞争对手没有区别，以及以错过销售机会为形式的抵制。

第三个技能

商业头脑。如果你想帮助你的客户变得更成功，你需要知道企业通常是如何运作的，你的客户的行业是如何运作的，你的客户是如何实现他们的市场目标的，你的产品如何帮助他们更好地为自己的客户服务，并拥有销售所需的信誉。

第四技能

积极倾听。销售人员错过了重要的倾听，因为他们一直在谈论自己和他们的产品。更重要的是闭上嘴，让客户说话。是的，你应该引导对话，然后正确地倾听和消化。我们知道许多客户真正需要什么，这样您就可以正确定位您的产品。

第五技能

提出有意义的解决方案。大多数销售人员声称这是他们最好的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣会说话的人。现实中，说到做演示，质量远比数量重要。当卖家专注于为之前达成一致的需求提供具体的解决方案时，他们很少会失败。

技能6

管理好自己的情绪。销售人员向自己解释成功和失败原因的方式至关重要。形成一种风格，把逆境当做暂时，建立心理韧性、情感韧性、耐心，从挫折中振作起来，在适当的时候主动出击。

第七项技能

诚实守信属于道德范畴。诚信营销不仅是对销售人员素质和道德标准的要求，也是对销售人员职业规范的要求

抵抗

阻力的定义

卖出的过程主要是解除阻力的过程。所有问题、回避、拒绝等。在销售过程中遇到的阻力统称为销售阻力。

每个顾客在购买产品时都会抵制是正常的。顾客买了，他一点都不反抗，只是有时候不正常。所以，客户的抵触情绪应该算是客户的疑问，销售人员要做的就是熟练的回答这个问题。

实质性内涵

站在客户的立场，就是下面三句最简单的话:买的清楚，买的满意，买的有价值。

销售，是时间、专业知识、实践经验和行业人脉的积累。不同的销售人员代表不同的产品价值。在人们的心目中，我钦佩顶级推销员侃侃的演讲和他非凡的人格魅力。

销售，是提高生活质量的一面镜子。不管是高还是矮，胖还是瘦，智者都在不断的自我完善，愚者则是障碍重重。

当我们遇到困难的时候，一定会想到“做一个普通的业务员，或者销售人才”。

不能忽视自己的潜力去学习新知识。一个真正的人才应该是什么都懂的，不仅仅是学历的标准，还要懂得在工作中总结实际经验和感受。没有优秀人才的企业前途如何？所以，21世纪是人才的世纪。如果你是顶尖的销售人员，你可以引领你的未来。

如果你是一个具有挑战性人格的人，你最终会成为一名顶尖的销售人才。

85%的成功销售来自不懈的努力和工作态度。

销售的时候，你的实力主要来源于性格的潜力和平时努力所创造的影响力。工作态度和能力对于成为一名成功的销售人员非常重要。销售人员可以带领人。要成为销售人才，第一个问题就是要知道如何发挥自己的优势。在人才的流动和不断变化的竞争中，发现自己，真正了解自己。你想成为什么样的人？是建立自尊的基础。

书店里有无数的书和成功销售的秘诀。我认为自我优势塑造是一种理性选择:是培养理性力量的基本功，是将知识和经验转化为能力的催化剂。

这个“化学反应”是从一系列问题开始的。人生处在不同的阶段，要时刻反思，问自己:我想成为什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有为命运而战的决心，我有信心。

我自信，有能力，有天赋，但我是否知道如何恰当地应对上下游？你的答案可能会因时而异，因事件而异，因情况而异，因时间而异，但思维是上帝赐予人类捍卫命运的盾牌。很多人总不想把自己的优点和好运混为一谈，这是一种消极无助的人生态度。

李嘉诚先生，世界上最富有的中国人，在他14岁还是一个穷小子的时候，他有一个简单的办法可以让自己成功——我要赚到足够一个家庭生存的钱。我知道没有知识我改变不了命运，我知道我没有资本志存高远。我也想飞得更高。我不想像希腊神话中的伊卡洛斯那样，在蜡翅上翱翔坠落。一方面，我保住了自己的角色。虽然我当时只是个苦力，但我坚持委托给我的一切都做得妥当而出色；另一方面，千万不要浪费时间，把剩下的每一分钱都用来买实用的旧书。因为如果你知识匮乏，远离人群，你就不知道什么时候运气来了。

还有一点很重要。注重外表整洁干净是自律的表现，但能选择自律态度的人更容易被欣赏。李嘉诚先生22岁那年，创立公司后，对于他来说，道德品质和进取奋斗的品质是不一样的。这时，需要赋予“忍耐”、“努力、抱怨”的意志力新的内涵。意志力需要与知识相结合，静态自我管理的方法要延伸到动态管理，问题的核心在于如何避免聪明的组织做傻事。成功可能没有既定的公式，但失败的因素是显而易见的。建立一个减少失败的框架是成功的捷径。“如果”这个词对我来说有了新的含义，多方面思考，多方面能力，都很有价值。要知道“后见之明”在商业社会中的贡献是非常有限的。

网络方面

随着互联网的发展，人们获取信息的渠道不再局限于传统渠道，企业新的销售渠道正在逐步建立。网上销售是企业整体营销战略的组成部分，是以互联网为基础，借助互联网特性实现一定营销目标的营销手段。主要的网络营销平台有百度营销、GOOGLE营销、YAHOO营销、淘宝营销、阿里巴巴营销和其他行业的网站营销

营销方法

网络营销，又称网络营销，是指基于互联网，利用数字信息和网络媒体的互动性来实现营销目标的一种新的营销模式。随着互联网的全面普及和电子商务行业的蓬勃发展，网络营销的方法有哪些？

这种营销方式主要针对小众市场。

广告营销

如新浪、腾讯、网易等综合门户，以及搜房、硅谷动力、太平洋电脑网等行业网站。

SEO营销

叫做搜索引擎营销，关键词竞价排名，搜索引擎优化(SEO)。主要是百度和谷歌。

问答和营销

比如百度知道，天涯问答，新浪爱提问等。，通过提问和回答，提高用户对网站的关注度和认知度，并通过问答的方式传递产品和服务信息..

BBS营销又称BBS营销，是利用论坛的知名度，通过专业的帖子策划、撰写、发布、监控、报道等过程，在论坛中高效传播。达到企业品牌传播和产品销售的目的。

电话销售

电话营销是一项具有挑战性的工作，掌握一定的电话营销技巧势在必行。特别是销售新手，一定要在工作中保持良好的心态，掌握足够的电话销售技巧。

效率

在电话营销过程中，可以充分结合呼叫中心系统进行管理，呼叫中心员工的工作时间和领域相对集中。管理者可以通过QM(质量监控)有效监控员工的工作状态，控制员工的情绪，提高座位的利用效率。营销公司无法监控员工外出时的工作条件和效率，以及每一个电话的沟通质量。大多数公司只靠业绩来决定员工的优劣。

在很多从事传统电话销售的公司，电话销售只是起到资源挖掘的作用，更多的时候销售代表需要上门拜访客户，才能成交产品。例如，在从事电子商务或教育培训的公司中，大多数销售代表必须与潜在客户进行面对面的沟通。试着算一下，深圳这样的城市，一个销售代表一天最多可以面见4-8个客户，需要提前约定。在深圳，公交车的费用一般在5-8元之间。再加上不可预测的开销，比如酒水、餐费，每个业务员平均每天花费20-60元。在一些大的呼叫中心，如果20-60元的费用按3分钟/个电话计算，我们至少可以打50-150个电话。

充分利用资源

电话销售代表永远不会孤单，也永远不会孤单。他们身后随时都有成千上万的军队。用这支军队去打赢一场战役，而不仅仅是某一场战役。形式上，电话销售人员每天在办公室里通过电话做生意，电话似乎是销售人员拥有的一种资源和工具。事实上，我们可以在日常工作中使用许多资源，使我们的工作更加高效和准确。高级管理层可以在销售和定价策略上给我们很大的支持。不要怕麻烦大佬。记住销售代表的成功也是管理的成功。但是，在寻求管理层支持之前，我们必须理清事情的来龙去脉，明确表达解决方案。永远不要毫无准备地冲进经理办公室，因为经理非常忙，不能把所有时间都花在生意上。

创造客户体验

我不想用“客户第一”或者“客户就是上帝”这些词，但是我觉得“客户体验”这个词更能概括销售应该达到的境界。电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户的需求，提高服务质量。企业通过客户的反馈信息来指导产品开发和营销策略。

走进位于厦门的戴尔客服中心，首先映入眼帘的是墙上的蓝白色横幅“客户体验”，同样的文字赫然印在戴尔员工卡背面，这是戴尔企业文化的丰富，也是成功的关键。

了解客户的经营情况、发展前景、采购流程，了解客户最关心的环节。我从来不在电话里问客户:“你需要什么？”相反，“您的组织的系统架构是什么？一至两年后业务拓展能力有多大？设备采购预算大概是多少？..... "尽可能多地了解客户信息，以便进行有针对性的销售。

客户体验不仅需要了解客户需求，还需要为客户创造需求。记得本刊主编在第十期第一卷《月球上的销售空齐》中提到，“要创造一种需求，就是让你的客户觉得地球上的每个人都是无趣的，想要与众不同、出类拔萃，就必须去月球。这样做的结果就是把客户带到你的利润区。”

如果电话销售代表不愿意像运营商或者报价机那样工作，这才是提升自身价值，增加营业额和利润的杀手锏。

有效管理时间

常说平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外。对大家都公平。

因此，我们必须按照最重要、重要、次要、不重要的顺序安排日常工作，并与客户的日程相协调。通常上午9点到11点，下午3点到4点半都是工作密集型时间，在此期间各个单元都有很高的效率。在戴尔，每个电话销售人员都有一面彩色小旗，上面写着“powerhour，请勿打扰”。

这是工作提醒，电话销售人员在工作繁忙期间给客户打电话。桌子上竖起这面小旗，连迈克尔·戴尔都不敢打扰。

依靠诚实

在销售任务的压力下，一些销售代表为了赢得订单而忽视诚信，但他们没有意识到信任往往是客户从一个品牌转向另一个品牌的重要因素。最终，他们不仅失去了长期的客户关系，还失去了销售代表和企业在公众眼中的地位。

无形的为未来的业务发展和个人职业发展设置无形的障碍。真的捡了芝麻丢了西瓜。

讲究策略

孙子兵法上说“上军斩剧情”就是说战略是兵法上最好的政策，战略在销售上也很重要。

我有一个海关客户，和很多政府机关单位一样，有一个习惯，年底两个月大批量采购，财政年度结束前一年内安排好设备预算。这位客户以前从未购买过戴尔产品，但我的经验告诉我，他们的购买潜力相当大。另外，在了解了客户购买时间的习惯后，我在10月底开始专注于开发这个客户。如何让客户从众多品牌中选择戴尔肯定不一样，于是我开始分析客户的情况。海关的设备资金一直很充足，价格应该不是首要考虑的因素。看客户现有的设备，发现他们的台式机都是国产品牌，而服务器和笔记本电脑都是进口品牌。和设备部谈的时候，发现客户对售后服务质量挺感兴趣的，因为海关设备多，维修人员有限。针对这些情况，我制定了一套方案。我在台式机上提供了与国产品牌相当的价格，因为戴尔的服务器和笔记本电脑在价格上比国外品牌的相同设备有相当大的优势，所以我把台式机的利润损失加到服务器和笔记本电脑上，同时我们提供4小时上门维修服务。客户突然被台式机的优惠价格和便捷服务所吸引。经过近一周的内部讨论，我得到了所有设备的订单。在不损害客户和自身利益的基础上，在销售中合理合法地采取灵活的策略，做到客户喜欢就得到，事半功倍。在《孙子兵法》中，把“伐军”放在一切战术之前是合理的。

不管你做什么，诚实是关键，创造力也是成功的必由之路。

营销差异

从管理的角度来看，营销管理包括三个层次:

一、策划(planning)，主要工作内容是分析现状，制定市场策略，规划未来。

二是管理，主要职责是做好市场和人员的管理工作。

三是实施，即根据营销计划或营销方案，将营销工作落实到所有相关部门和个人，按照规划方案的要求和标准进行有序实施、监督检查的过程。而卖或卖只是实施过程中某个部门或环节的工作。

影响因素

注意力

在信息爆炸、产品丰富的信息社会，酒也怕巷子深，如何把握网络消费者的注意力等稀缺商业资源成为企业网络营销成败的关键。目标市场确定后，网络营销经理首先要承担的是考虑如何尽快抓住目标客户的注意力。

网络经济是典型的注意力经济。“注意力经济”的概念是由迈克尔·戈德赫伯在1997年发表的一篇题为“注意力买家”的文章中提出的。高德黑伯指出，在以计算机网络为基础的信息社会中，各种信息是丰富的。对于人来说，信息不再是稀缺资源，而是相对剩余，稀缺资源是人的注意力。因此，基于网络的新经济的本质是注意力经济。

成功技巧

对产品的态度

在与客户的互动和沟通中，销售人员需要在产品专业知识上付出很大努力，了解产品的所有优势，了解产品满足客户需求的各种特性。了解客户的需求，并将其与产品的优势紧密结合。

对顾客的态度

客户是我们的衣食父母，但不代表我们要无条件向客户屈服。在销售产品的过程中，我们对客户的态度是把自己放在客户的位置上。当你成为客户后，你希望销售人员有什么样的态度？

对自己的态度

销售人员的完美心态首先是对自己的态度。对自己的正确态度是:认为自己很优秀，不断增强自信。即使你刚刚开始做业务工作，销售人员也要充满自信，这样坚定的信念和顽强的意志才能不断激励销售人员，勇敢面对客户。

产品的成功销售离不开与客户的沟通。带着态度，我们来看看成功的销售演示技巧。

核心能力

随着中国经济的发展和买方市场的形成，销售人员在企业中的地位越来越重要。优秀的销售人员在促销期间空以及在企业都有广泛的话语权，但是在几千万的营销队伍中，做一个优秀的销售人员是很难的。所以，对于现在的销售人员，首先要考察他们是否具备销售工作的七项核心能力，并不断完善和提升。

忍耐

耐心是最难做到的。做过销售的人都知道，当客户一开始没有的时候，你要有耐心。我看到很多刚进入销售行业的人，都不能坚持半途而废。也许你需要忍耐一个月，半年，甚至一年，才能开始积累一些客户，这样你的业绩和收入才能相应提高。所以，如果你是机会主义者，就不要做销售。

态度最重要。“我们面对的是一个客户，向他背后的一群客户销售”。有句话叫:人与人之间的距离不超过6步，(读者自己)就是我(朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友)，“所有的人都认识33个不重复的朋友，33的六次方绝对超过中国的人口”，这个公式就完全成立了。这个例子聚焦于一个巨大的关系网络。所以，面对个别客户，我们要付出所有的态度。

名词解释

咨询技能

形势问题形势问题

(情境问题)

p疑难问题提问

(问题问题)

我用问题暗示了询问

(暗示问题)

n需要报告的问题需要确认并询问

(需求-回报问题)

SPIN模式的根本意义是通过一系列的问题来激发潜在客户的需求，让他们意识到购买这个产品能带来多大的价值。

著名的格言

只要你能帮助别人得到他们想要的，你就能得到你想要的一切。-金克拉

学市场营销需要一天的时间，但掌握却需要一辈子的时间。菲利普·科特勒