合同额考核已过时,要用合同额转化率提升工程总承包履约能力!
工程总承包管理能力的强弱体现主要在履约方面,而履约优劣程度涵盖了技术、质量、安全、商务、产值等各方面指标,在各组成指标中合同额的产值转化、扩充是各项指标的综合性体现。
合同额转化率考核的必要性
1.企业扩大规模的需要
十八大以来,国家建设日新月异,建筑行业蓬勃发展,随着十九大的胜利闭幕,为解决人民群众对美好生活向往的需要,房建和基础设施业务肯定迎来发展的新局面,各大型建筑企业的竞争将会更加激烈,只有提高合同额、提高营业收入才能确立企业市场地位,扩大企业规模,有了规模效益才能实现低成本竞争、高品质管理,实现企业持续良性发展。
2.企业实现升级发展的需要
建筑市场的EPC、PPP等新兴业务在市场中的占比日益增加,为了扩大企业规模,建筑企业必须实现从施工总承包管理到工程总承包管理的升级发展,才能承揽更多的EPC、PPP等新兴业务。
即使对于普通的施工总承包项目,如果能够以“工程总承包管理理念”管理“施工总承包项目”,肯定能提高客户满意度,扩充设计、采购、施工范围,管理范围的扩展必将与“设计、计划、采购、专业、资源整合”五大能力的提升实现良性相互促进,实现企业升级发展。
从某种程度上讲,合同额转化率是考核企业是否实现了升级发展的重要指标。
3.企业提升履约能力的需要
当前,以下现象在个别项目中依然存在:
1)由于设计能力不足,未能及时发现施工图纸中的问题,未能及时反馈给建设单位进而提升建筑品质、降低返工带来的成本增加;
2)由于计划管控能力的不足,对前期业主手续办理的协助、业主指定分包进场时间控制仍有欠缺;
3)招采成本、招采进度控制需要加强,招采能力仍需提高;
4)对专业分包的质量、安全等管控仍存在一定问题;
5)企业快速发展与资源相对短缺的矛盾未彻底解决,资源整合的效应未充分发挥。
由于以上问题影响了企业的履约能力,降低了客户的信任程度,导致部分合同额内的暂估价、暂列金额等未纳入我方施工范围,扩充设计、采购、施工范围比较困难,甚至施工过程中自行完成部分还有减少,降低了合同额转化率;同时降低了合同额转化为营业收入的速度。
为提高企业履约能力,考核合同额转化率也非常必要。
4.企业强化内部体系联动的需要
在目前的建筑企业中,合同额是考核企业营销系统的主要指标,也是营销系统最为关心的数据,但营销系统对营业收入的关注程度稍有欠缺,为加强企业内部体系联动,均衡的实现合同额、营业收入、利润等各项指标,非常有必要对合同额转化为营业收入的比例,也就是合同额转化率进行考核。
合同额转化率指标考核的几种方式
合同额转化率为我公司近两年提出的新概念,如何考核,如何更好的设置考核指标,才能更好的落实提出合同额转化率考核的初衷,实现考核目标,通过考核促进工程总承包管理能力的提升,公司对合同额转化率指标考核的几种方式进行了思考。
1.对于单个项目合同额转化率的考核
(1)对于竣工已结算项目,合同额转化率计算公式为:
竣工已结算项目合同额转化率=(营业收入/合同额)*100%
对于竣工已结算项目,营业收入也就是竣工总包结算数额(这里的合同额为总包合同的合同额,包括所有的自行完成产值、暂估价、暂列金额等)。竣工已结算项目合同额转化率的目标值为100%。
(2)对于在建项目,合同额转化率分为两种情况,当前合同额转化率和预计完工合同额转化率。
当前合同额转化率计算公式为:
在建项目当前合同额转化率=(当前营业收入/合同额)*100%
当前合同额转化率的考核要与时间完工比结合考核,时间完工比计算公式为:
时间完工比=(自开工总日历天数/合同总日历天数)*100%
原则上,当前合同额转化率目标值要基本接近项目时间完工比,但因工程处于不同阶段,各个阶段日均完成产值的额度稍有差异,当前合同额转化率与项目时间完工比会稍有差异,但不会偏差太多。
在建项目合同额转化率与时间完工比相比较,可以看出合同额转化为营业收入的速度,一般情况下,其比值大于1,说明合同额转化率处于受控状态。
预计完工合同额转化率计算公式为:
在建项目预计完工合同额转化率=(完工预计总营业收入/合同额)*100%
在建项目预计完工合同额转化率的目标值为100%。
2.对于二级单位(三级单位)合同额转化率的考核
(1)“工程总承包管理年”提出的合同额转化率的计算公式:
合同额转化率=(当年营业收入/当年合同额)×100%
这种考核方式计算非常简单,在一定程度上反映出合同额转化为营业收入比例、速度,但是工程项目具有一定的特殊性,其施工周期一般要2年甚至更长,当年的合同额难以在当年全部转化为营业收入,而且,企业的规模是在不断的,合同额也在逐年大幅增加,这种考核方式具有一定的局限性。
(2)“工程总承包管理推进年”提出的合同额转化率的计算公式:
这种合同额转化率的计算公式考虑了合同额转化为营业收入需要2-3年的时间,比用(当年营业收入/当年合同额)*100%计算合同额转化率更为合理,但只是按照年度统计,未实现合同额、营业收入统计口径上按照项目数量一一对应。
(3)按照年度签约项目一一对应计算合同额转化率,并与项目时间完工比对比分析,计算公式为(以2014年签约项目为例):
2014年签约项目合同额转化率=(2014年签约项目截止到统计日的营业收入之和/对应的2014年签约项目合同额之和 )*100%
此种方式计算的合同额转化率需要和时间完工比比较:
2014年签约项目时间完工比=(2014年签约项目截至到统计日自开工日历天数之和/对应的2014年签约项目总日历天数之和)*100%
对于统计日前已竣工项目,自开工日历天数为其实际施工日历天数。此种方式计算的合同额转化率与时间完工比的相比较,可以看出合同额转化为营业收入的速度,一般情况下,其比值大于1,说明2014年度签约项目合同额转化率处于受控状态。
提高合同额转化率的具体措施
1、坚持服务为本
以客户为中心,增强服务客户、服务业主意识,进一步完善《大客户培育与维护办法》,对客户实行分类分级管理,实现多层次的分级对接,公司领导班子当面听取客户意见和建议,在工作中加以改进,通过以上措施提高了客户满意度、忠诚度、推荐度,扩充了设计、采购、施工范围,增加了二次客户签约率,提高了合同额转化率。
转变对分包重视监管、轻视服务的传统做法,在现场平面管理、垂直运输、生活区、设计与BIM等方面给予分包更好的服务,提高了分包方满意度,进一步完善了资源网库,更多的分包愿意和公司直接签订合同,提高了资源配置能力,提高了履约能力,提高了合同转化率。
2.强化能力提升
1)强化设计管控能力,充实完善设计管理人员,分专业发布《施工图管理要点》;
2)提高计划管控能力,积极参与上级部门计划模块系统上线工作,实现计划预警、管控,形成计划管控的大数据平台;
3)提高采购管理能力,与京东等建立战略合作,实现网上采购;
4)组织幕墙、钢结构等专业知识培训,提高专业分包协调管控能力;
5)通过实施PPP、EPC等项目,积累经验,进一步提升资源整合能力;
6)每季度召开工程总承包管理推进会,梳理总承包管理任务分工,实现公司、经理部、项目分层级的五大能力提升,工程总承包管理能力的提升提高了履约能力,提高了合同额转化率,也提升了合同额转化为产值的速度,工程按期交付同时减少了对项目管理人员的占用。
3.加强业务协同
牢固树立大局意识,在市场营销、施工管理、工程结算等各环节,加强总包与专业单位之间的内部业务协同,提高服务分包的意识,建议全业务领域的战略资源库,合理兼顾各方利益,提升全局整体利益。
加强体系联动,营销系统提高营销质量,加强对客户资信情况的了解,确保签约合同能够顺利落实,避免出现签约后未施工即终止合同的情况,避免出现开工后因业主风险较大不得不退场、不得不暂缓施工的情况;
营销、商务系统提高营销、签约过程中自行完成比例,将更多的施工内容纳入自行完成部分,力争施工范围涵盖所有施工内容,力争分包的结算权。生产系统对于已中标未开工项目,积极主动采取措施,协助业主协调各方关系,完善相关手续,力争早日顺利开工;
对于已开工项目,确保资源投入,协助业主推进设计工作,协助业主推进招采工作,加强工程总承包管理,保证工程顺利进展。
4.实施创新驱动
1)坚持管理创新,全部在建项目根据不同业态推广计划模块化管理,提高计划管控能力;
2)坚持理念创新,以“工程总承包管理理念”管理“施工总承包项目”,提高服务客户的意识和能力。
3)积极推进总承包管理的制度创新,将合同额转化率、扩充设计、采购、施工范围等指标纳入对经理部、项目部的绩效考核体系,提高对指标的重视程度;
4)修订市场营销激励办法,对扩充设计、采购、施工范围而形成的合同额,同样按照营销办法进行奖励;
5)修订项目考核兑现办法,对扩充设计、采购、施工范围而形成的营业收入,在项目兑现时特殊考虑。
6)针对新兴业务提出针对性的项目组织架构创新、管理创新。积极推广应用“四新”技术和先进的管理方法,开发互联网+智慧工地管理平台,建立基于BIM技术的总承包管理管理平台,利用信息化、智能化管理手段,促进项目总承包管理能力的提升。
提高合同额转化率的实施效果
2017年,公司坚持服务为本,强化能力提升,实施创新推动,加强业务协同,推行“全过程、全方位、全专业”三全管理,推进设计管理、推进计划模块化管理、推进资源整合、推进成果转化、加强过程考核;
公司五大能力得到显著提升,工程总承包管理能力的提升保证了履约能力,重点工程进展顺利、实现完美履约,顾客满意度保持在较高水平,合同额转化率也有显著提升,以2015年签约项目为例,合同额转化率的具体情况见下表:
2015年签约项目合同额转化率与时间完工比分析表
(至20171031数据)
2016年10月31日统计的2014年签约项目合同额转化率为45.6%,时间完工比为75.8%;今年同期和去年同期同类数据比较,合同额转化率提高5.6个百分点,合同额转化的绝对值显著提高;
2017年10月31日2015年签约项目合同额转化率与时间完工比的比值,51.2%/75%=0.68,去年同期同类数据比值为45.6%/75.8%=0.61,比值提高0.07,说明合同额转化的速度得到加快。
从以上数据充分说明,通过开展“工程总承包管理推进年”的各项活动,公司的履约能力大幅提升,关键指标合同额转化率得到显著提高,提升了对项目全生命周期管理能力,提升了企业资源配置能力,提高了市场影响力,效果非常显著。
作者:孙泽民 中建八局青岛公司,工程总承包之家一线创作人
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