自营景区如何赚钱？东莞模式值得借鉴！

旅游行业一直流行着一个观念，那就是做旅游赚不到钱。事实上，中国的景区百分之九十五以上都是亏钱的，仿佛又用实际数据做实了这个行业不赚钱才是正常的。然而，什么才是旅游行业呢？

从功能分类食住行游购娱，每一个都又属于不同的行业，而无论是饭店、酒店、商店等等，这些在各自的行业领域里都有赚钱的，那怎么这些要素加在一起变成旅游行业的时候，不赚钱反而合理了呢？逻辑上不通。

我在以前的文章中分析过中国的所谓的旅游行业不赚钱的原因，包括市场化不足、人才欠缺、产业链不完整、创新能力差等等。分析一个景区不赚钱真的可能影响的因素太多了，今天我们从另外一个角度去分析一下，赚钱的景区是怎么赚钱的。

首先旅游景区具有多个行业要素融合发展，相互促进，相互依存的特点；

其次无论旅游景区的行业属性有多么的复杂，他本身都是一种商业行为，因此也同样适用于其他成熟行业商业发展的规律，比如行业发展的市场环境、竞争机制、商业模式、信用体系等。

最后不能戴着有色眼镜去看待一个行业，景区如果作为一个市场化的产品，他就是应该赚钱，不赚钱才是不正常的。男足踢不出去亚洲不是先天缺陷，就是后天不足，别找借口。

我最近看了一个东莞的景区—隐贤山庄。一个纯民营，年游客量200多万人次，带动当地居民共同致富的景区典范。因为接触时间还不够长，我先从个人对景区的理解分析几点其成功的原因。

1.开放合作做平台

与其他政府或国资背景的优质资源景区不同的是，景区的运营者对于景区发展是在用互联网的做平台的模式在运营，没有大包大揽，也不死磕规划。虽然我本人有十几年的规划策划经验，但是我说过几次并不支持对于景区的过度规划，或者过度管理。我更支持“大有规则，小处灵活”的自生长模式。特别是用互联网做平台的方式做景区一直是我推崇的。规划策划的人也不是上帝，任何行业都应该把活力和发展变成最小单位（店铺）去促进整体的协调发展。十个规划师可能都不如一个开过饭店的老板会选饭店的店址，那么一个那么大盘子的景区，你又怎么能相信靠一个规划策划团队就把所有的业态位置选对呢？大的规划格局靠咨询团队，小的业态生长就应该交给市场，而做平台式的景区正式符合了这个逻辑。所以他可以很成功。

周日人山人海，摄影：本人

在去景区之前，听别的同行说景区的规划很乱，去了之后我倒是不觉得。我觉得这种他们所谓的乱是说景区看起来不符合我们常规景区的规划思路，业态非常的庞杂。但这种自生长之后的欣欣向荣的逻辑是有些纸上专家看不惯的。就像某些城市的管理，所有的商店招牌统一，不许外摆，规定是商业的空着也不许给紧缺不足的住宿的人改成公寓住。这些问题在我看来有一半都是规划师的责任，有另一半是管理运营者没有制定灵活的适应市场的规则，反而必须死磕规划条款的责任。总之，我觉得山庄景区的规划框架是对的，主要道路连接做的也没有大问题，甚至很多支路的连接和业态的布置正是因为符合消费者需求产生，这种在框架中给足合作共赢的商家选择自己经营业态地址的灵活方式，我非常的支持。别人来景区想跟老板合作的商家，当然是按照自己想要的位置去考虑要不要投资开店，而不是策划师、老板希望的位置，我们在商家那个细分领域都算不上专家，你给别人安排个不可能赚钱的位置，商家为什么要出钱投资呢？马云是全中国做平台做的最好的老板，他说我们淘宝就是要让所有商家都赚到钱，然后淘宝再在别人赚到的钱中分一部分。做景区平台也是一样的，你自己规划的东西你又没把握让别人赚到钱凭什么让别人完全按照你的思路去投资，当然要适当尊重对方的选择，让所有跟景区运营者合作的商家都赚到钱，整个景区才能赚到钱。

周日人山人海，摄影：本人

圈内有些大包大揽式的景区也是号称赚钱的，比如做了乌镇又做古北水镇的团队，或者是国际主题公园。他们拥有不同的成功逻辑，但一定是不适合三四线城市，资源一般的景区的。有空我们再分析他们的逻辑。

对于三四线城市，景区资源不是特别突出，运营者资本金没有充足到不考虑投入产出比，希望可以快速靠景区运营带动当地经济的景区，东莞模式还是有一定的参考价值的。想想东莞人在做生意方面可是一直领跑全国的。

2.开源节流省成本

开源节流是我在广东看见的所有做的大的老板的共同属性。老板要投资一个项目首先考虑这个项目多久可以回收成本，怎样花最少的钱干最多的事。于是他们会跳过所谓的很多大牌公司，直接找到可以操盘做项目的人。我们知道很多旅游产品的生命周期本身就很短，一方面是设备本身就是易耗品，另一方面游客是非常容易喜新厌旧的，既然如此，如何在旅游产品投入上，让他更新迭代的速度跟得上设备老化或者游客变换的胃口，开源节流量力而行是非常重要的。我们注意到国内很多政府主导的项目经常是为了变成特大重点项目，不计较投资成本，动不动就对标迪士尼环球影城的投资规模，我觉得是挺可笑的，也非常的浪费财政资金。旅游景区更不是人有多大胆，地有多大产的玩意。别人那个规模的投资支撑逻辑背后有IP产业、知名度、地理位置、规范化运营等一系列百年成功经验支持，哪是什么万达恒大之类的暴发户可以靠钱砸出来的呢？我觉得隐贤山庄这种对自己认知清晰，稳扎稳打，不急不躁，踏实务实的发展逻辑才是对的，他以后很可能就奔着长隆的方向去了。长隆的发展路径也是几十年的自生长累积升级的成果。而这几十年说起来容易，做起来就是有个愿意奉献一生在这个事业中的运营者的心血。

3.信守承诺讲信用

信守承诺应该是任何做生意的人最基本的素质了。但是我为什么单拎出说。是因为这样最基本的生意素质，却在这个骗子横行的时代越来越显得珍贵。我记得我在景区水秀正面遇到一个饭店老板，他的店铺因为正对着水秀所以非常的旺。老板那喜出望外的表情可以看出真是赚了不少的钱。他在跟我们聊天的过程中还在描绘着要在哪里再盘一个店。这样的景区平台，让共同经营的商家可以如此放心的投资，足以见景区老板的格局和信用。

周六晚人山人海，摄影：本人

在深圳我也记得一件事，一个朋友装修了一个酒吧会所，装修花了几十万，结果因为房租是一年一签的，房东看见这装修的那么好马上涨价，致使他不得不认栽关闭会所。

景区要想炒热那么大一片地，哪是个把人就能办到的？今天别人赚钱了就眼红想租更贵，明天别人都知道这个平台老板黑心谁还再来投资？众人拾柴火焰高，一人一口吐沫小火苗都没了。所以，不管是地方政府主导，还是城投公司或者管委会，私企老板，运营景区技术层面就做好服务工作，道德方面讲信用是底线。凡是没信用的公司，到最后无论是员工还是合作伙伴没有人会说管理者一句好话，最后能有什么好结果？

4.做事的人不搞事

做事的人做的越多错的越多最后还可能变成背锅侠，搞事的人越搞职位越高，最后变成了领导。这在很多国企、公务系统都非常的司空见惯。所以有了《曾国藩家书》，所以有了《厚黑学》，所以有了全世界公认的那句话，政治家的底线远比资本家的低。大部分国家政企都是分离的，中国大部分行业也是政企分离的，偏偏在这个本来就发展的不怎么好的旅游行业，政企是没有完全分离的。大部分城市的特别好的旅游资源全都在政府及城投公司手里，这可能就是造成百分之九十以上景区运营亏损的本质原因。我们翻开所有中字头、国字头企业的资产负债表，拥有国家最好的企业支持政策、资金支持、甚至垄断优势的这些企业为什么那么多都是亏损的？就是在国企中很难避免的政企不分离。反而华为、腾讯、阿里巴巴、格力、小米....这些（原来的）民营企业都做的很好，为国争光。

国企中因为政企不分离的工作氛围，就有一种把想干事、有梦想的人都脸打肿的魔力，最后顺他者昌逆他者亡的结局。每个人都是逐利的，既然搞人比搞事情晋升快，当然所有聪明人都去搞人了。怎么还会有人有心思做事呢？反而隐贤山庄这种在私人老板运营的景区中，别人的员工不需要搞政治，不去搞业绩也无法晋升，反而有了“聚集贤才”的能力。

景区的老板非常的有格局，在湖面上特别好的位置留了一栋建筑给一位在深圳很资深的艺术家做工作室，这在很多其他景区是无法想象的。但是老板就是有这样的格局，因为他知道一个道理，才聚财聚。文旅就是文化艺术与旅游深度融合才能迸发品牌力量，别人一线城市的艺术家凭什么去二线城市，一定是那里有更美的风景更亲切的人。如果中国的二三四五六线城市都有这样的胸怀去一线城市抢人，那么我就不信他们抢不到人。他抢到的不是一个人，是一个圈子，艺术家他们是有圈子的，一个可以喝茶办公赏风景的地方，未来这个圈子里的人可以留下的艺术品何止宝贵呢？格局打开。

5.目标明确有情怀

最后讲一下情怀，很多资本家是不讲情怀的，还记得王石大战野蛮人的时候，很多人有不同的立场。资本的现实在事业的情怀面前，胜负掺半。这也许就是世界的残酷真相。但是文旅行业还真得需要有点情怀的人，因为他的本质卖的也是一种精神力量。只是满足食住行游购娱的景区是不能成为一个有品牌价值的景区的，他只是满足人们出行游玩的基本诉求。溢价就需要有品牌的加持。而塑造品牌的力量，需要有情怀愿意倾注时间和精力的运营者去探索前行。景区就是运营者精神世界的表象，他充满真诚和热情，就会通过景区传达给游客，他急功近利游客也可以很快感知。