做事如出一手好牌，顺序不能乱

经济思维 / 整合律

前面讲到人与人之间因为事情建立关系，但是，有关系不一定有连接，有连接不一定连接牢固。因为人与人有四种连接方式，两种基本连接模式，两种高级连接模式。与有些人的关系需要建立在高级连接，有些人只需要建立在基本连接模式，连接错位，就会出现问题。

了解到与他人的连接模式，又如何与他人建立连接呢？有些家长致力于培养孩子，孩子却不领情，甚至会远离父母。有些领导要培养下属，下属却只愿意拿多少工资干多少活。有些人想帮朋友解决问题，却碰了一鼻子灰。

很多人发出这样的感慨，他们怎么不听我的呢？有句话叫不听老人言，吃亏在眼前。尽管这样，有些人就是不听，为什么？这是跟你跟对方的关系并没有建立好，对方还没有对你有足够的信任度。那么，如何做才能使用语言把对方的主观世界给锚定住，让他只这样想，不那样想呢？情境融合目标统一之后需要做什么呢？我们需要了解四个方面：

一、自身的稳定性和做事的顺序

对于经济思维能力强的人来说，进入到他人的主观世界中，自身的稳定和张驰有度是必然要求。否则的话，你所说的话和对方的世界搭不上，那么对方就会拒你于千里之外。上节课我们讲求同存异，讲到了关系的本质和连结的模式，这里就需要从对方的连接模式进入，人们才会感到你说的话在理，你说的话有用，你说的话简直就是为我量身打造的一般。

然而，经济思维能力强的人，不仅仅是要进入对方的主观世界。我们还要锚定对方的主观世界，并做出调整，所以，我们所呈现的事件，必须是符合对方世界需要的，才能锚定。也就是说，我们所做的，都是对方认为自己想要的。

所以，我们在呈现事件时，必须要按照一定的顺序。这就像出牌一样，如果不按照顺序出牌，上来就把王炸给扔出去，后面就只有等着被羞辱了。所有的事物发生发展都是遵循一定的规律的，不可能发生本末倒置的情况，正如春种，夏长，秋收，冬藏一般，是不能变的。如果哪天太阳从西边出了，说明世界不正常了。那么关于人的事情，是一个什么样的顺序呢？就是人和人交往时，我们所应当遵循的顺序，这个顺序是：

1. 帮助对方拿到他想要的东西，来得到我想要的东西。话说出来是对方需要的，所呈现出来的事情，是对方所想要的。也就是说，我们在从动的情境，对方在主动的情境中，两个人的情境才能融合起来。

所以这个顺序的第一步就是孕育一个情境，要有一个筹备。在这个情境中有对方所求的东西，所求是什么？现在还不清楚，需要我们去搞清楚。

这就需要我们根据前面讲到的去评估一个人的身份和角色，根据什么样的身份角色，决定我们主动还是从动，如何主动，如何从动。根据观察律，我们还要判断人们所呈现的事件的真实性，他想要什么不想要什么，他的目标需求是什么，做出一个评估。通过前面的知识，我们大概可以判断出一个人的世界架构是怎么样的，我们需要用什么样的连结来进入人们的世界。然而判断终究不是真实，因此，我们需要通过营造情境，创建一个预判的身份，让对方走进来，这样才能从对方对这个情境的评价中找到他所求的目标。

2. 执行阶段。执行阶段是人的行为的展现，我们不仅可以通过行为来发现人们的所求是什么，同时也可以通过行为来呈现出人们身接连结的特征。行为的指向是目标所求这个我们可能能够理解，为什么行为同时也可以呈现出这个人的身份连接的特征呢？因为行为需要在一定的规范内发生，这个规范就决定了我们的情境是怎么样的，而决定这个规范的范围就是一个人的身份。

什么叫身份，就是你认为自己是一个什么样的人，我是一个中国人，中国人就是我的身份。当我拥有了这个身份，我就不太会做损害中国的事情。如果说，我对自己的身份认定为是一个人不为已天诛地灭的人，那么我是不会在乎损害国家还是他人的利益的，只要我自己不好过，谁都靠边站。

通过这个身份，基本上就可以判断出对方是以仁爱，恩义作为和他人连接的通路，还是以得到与付出的平衡以及连接于良好的内在感受作为和他人连接的通路。我们在上一节求同存中讲到，人有四种类型的连结，连接所形成的关系的两头就是各自由身份构成的情境。所谓物以类聚，人以群分。道不同不相为谋，指的是相近身份人的才更容易形成一个我们，形成一个团队。身份有高有低，我们通过一个人的行为展现，运用前面所学习到的反应之道，就可以知道这个人的身份，最高到哪一层连接。

3.能力提升。一个人有需求，就会主动去提升自己的能力，哪里不足提升哪里。但是，每个人内心真正的需求，都是需要经过激发才能显现出来的。并且这个需求和人的主要角色和最高的身份相匹配，否则的话，不是角色分工不清晰，身份定位不准，就是需求并未呈现。我们既可以用角色，身份来评价需求，也可以通过需求来进行角色分工和身份定位。

4.角色分工。人的角色千变万化，一千个人就有一千个哈姆雷特，一千个人看同样的一部电影，就是一千部不同的电影。每个人的主观世界不一样，看到的东西，所带来的意义就会不一样。

不是所有的人对自己在任何时候的角色都很清楚，大多数有困惑的人，都是在角色上出了问题。大多数的正常人，也不太清楚自己在情境中的角色是什么，角色背后的责权利是什么。并且，不一样大的角色的背后的责权利也不一样。所以，架构师需要用其意，才能把人们的最大的角色和最小的角色定位清楚。比如，一个人在单位是一把手。他的角色很大，因为，面对的人多。而当他回家时，那么他的角色就变小了，他只是一个家庭的家长。面对孩子的时候，角色就更小了，只是一个父母，面对父母时，只是一个孩子。每一个角色背后的责权利是不一样的。而有的人，一直把一个角色固着下来了，在单位里是领导，到哪里都把自己放在领导的角色中，这个就是有了心理问题了。

5.身份定位。如果我们说，角色是有明确地责权利的。那么身份就是更大的角色，身份和角色同时存在。在生活中，一个大的情境往往由许多小情境构成，而每一个小情境，可能是又由一些更小的情境构成。比如说，老师在上课的时候，面对很多的学生。老师和所有学生的关系，就构成了我们，这个“我们”是一个大情境，同时，老师和每一个同学又构成了一个小情境。而我们都需要到教室上课，这个城市的交通情况和我们的教学能不能完成是有关系的，因此这个城市又是更大的情境。

说到这里就停下来。我们就可以看到，一个大情境下有小情境，小情境中又有小情境。面对个体的同学，老师的角色背后是有明确的责权利的，面对我们整个学生团队时，老师的角色背后也是有明确的责权利的。而在更大的情境中，关于学习的问题，老师的角色因为情境的提升而上升到了没有具体的责权利的状态中，就形成了一种带有使命感的身份：今天这个课，我要不要上。决定不管怎么样都要上的时候，即使交通拥堵，骑自行车也要去，走路也要去。

有时候，人们并不能认清楚自己所处的最大情境是什么，最高的身份是什么。不同层次连结的身份不同，使命感也不一样。

6.目标统一。进入到人们的世界中，经过筹备阶段，执行阶段，能力提升，角色分工和身份定位后，就能够确立目标，达成统一。

二、经过以上系统性的检点后，我们需要评估同一个情境中的各种连接是怎样的，是否需要调整。如果是需要调整的，那么就要明明白白地把这其中利害关系，得失进退呈现出来，这样才能动摇人们的意志。从而为促统创造条件。

比如说，我们每个中国人心心念念的统一台湾，统一台湾需要经过以上六个步骤，每一步都不可缺少，而且顺序不可乱。那么形成统一之后什么事情都不做了吗？不是的，接下来就需要制定规则。

我们促成任何事情，都需要经过以上步骤，然后制定规则。

三、形成统一后，马上要做的第一件事情就是根据人们的目标和身份，确立达成目标的具体操作流程，以及保障这个操作流程可执行的各项约束性条件。老话说，没有规矩不成方圆。方就是规则，不管走哪条路，都需要遵循一定的规则，圆就是不管走哪条路，条条大路通罗马。规则就是保障，规则需要在人们最高身份的指导下建设，这样才能符合人们的期待。

四、不仅要根据对方的目标身份来制定保障性的规则，还需要根据人们的所思构想，根据人们以往的行为习惯中正向积极的部分，以及整个大情境中所有正向积极的部分来制定。

孔明筹划赤壁之战时，去东吴游说。鲁肃对孔明说，见到孙权千万别说曹操人马很多，因为团队内部有很多的投降派，说曹操八十万大军前来，东吴除了投降就只能投降。孔明笑而不语。见到了孙权，孙权问孔明，你可知曹操有多少人马，孔明说，有百万大军。孙权说，那当如何？孔明直接就告诉他，你投降吧，还能保住一条命。孙权问，刘备降否？孔明说，曹操是汉贼，刘备是汉室宗亲，与汉贼誓不两立，怎么能投降，与曹操那必然是周旋到底的。孙权怒道，如何刘备不降，你却劝我投降！说完拂袖而去。鲁肃直怪孔明说错话，而孔明使用的是以上的方法，最终促使孙权下定决心和曹操在赤壁展开决战。

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