王凤梅对话张利国：30载风华 国枫在“资本市场法律服务+”浪潮中挂帆直上丨卓越品牌之道

潮平两岸阔，风正一帆悬。

作为深耕资本市场法律服务将近30载的行业领跑者，国枫律师事务所在IPO、上市公司再融资、并购重组、资产证券化、公司债券等资本市场细分领域独树一帜。虽然在过去一年面临严峻而复杂多变的内外部环境，国枫依旧初心不改、迎难而上，坚持深耕专业与开拓创新，力求构建“资本市场法律服务+”的发展新模式。

穿越2022的寒冬，法律行业将迎来新的机遇和挑战。

在“合伙制”和“公司制”之间，国枫将如何寻找平衡点？

作为一家在资本市场法律服务领域实力超群的律所，国枫是如何建立有温度的机制，持续成长创新的？

律新社“V品计划”自6月启动以来，《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》系列调研正在火热进行中。近日，“律新V品会客厅”迎来了卓越之道系列直播的第三十三位重量级嘉宾——国枫律师事务所主任、首席合伙人张利国，与律新社创始人、CEO王凤梅一道，畅谈国枫立足资本市场，建立证券法律服务生态圈的专业化及品牌建设之道。

张利国

国枫律师事务所主任、首席合伙人，中国证券与资本市场领域知名法律专家，曾担任深圳证券交易所第七届上市委员会委员、上海证券交易所第一届上市咨询委员会委员、上海证券交易所第四届理事会复核委员会委员、上海证券交易所第一届科创板股票上市委员会委员，现任中国证券投资基金业协会资产证券化专业委员会专家顾问、国家科技成果转化引导基金理事会理事、第十一届北京市律师协会监事会监事、北京市东城区律师协会监事会监事长、中共北京市东城区律师行业委员会党委副书记、北京市法律援助基金会理事。

▲ 律新社创始人、CEO王凤梅对话国枫律师事务所主任、首席合伙人张利国

以下为对话内容

王凤梅：各位朋友大家好！春节后的第一场“卓越之道”直播，我们有幸邀请到了国枫律师事务所主任、首席合伙人张利国律师与大家聊聊新年新规划。

资本市场一直被誉为是法律服务的高端服务板块，张主任如何评价2022年这个领域的发展？2023年会有什么变化？

张利国：资本市场板块相较于国内的其他部分业务板块来说，受疫情影响较小，但是在2022年疫情防控和经济下行的大环境中，资本市场的法律服务还是受到了一定影响，遇到了一些困难。比如有同事为了项目，驻场工作长达6个多月不能回家。总体而言，我觉得疫情对资本市场业务板块有影响，但影响有限。

与2022年相比，我认为，2023年会有若干因素使资本市场有更多的机会。经济发展上行的主基调是确定的，经济整体呈现出恢复和发展的态势。这几年的资本市场，特别是国内的资本市场，始终处在上升趋势中，包括最近推行的全面注册制改革，也体现出即使在经济下行的大环境中，资本市场依然存在较强活力。

坦率地说，日后资本市场法律服务会对律师提出更高的要求，个人很辛苦，行业本身也有一定的风险。几年前，一些大型律所对资本市场法律服务这一块不太重视，特别是涉外业务。随着这几年国内国际形势的变化，国内资本市场法律服务板块也受到了前所未有的重视和投入，从这个角度而言，以资本市场法律服务作为支点的国枫确实面临着前所未有的挑战和压力。

另一方面的挑战来自规则的变化。随着注册制改革的全面推行，证券法、刑法等与之相关的内容都有了变化，这在专业上和责任上，都对提供法律服务的机构提出了更高要求。律所要有更敏锐的洞察力和更好的分析解决危机的能力，助力真正优秀的、符合资本市场要求的企业进入市场。

王凤梅：明年是国枫成立的30周年，国枫律所人数已经超过500人，国枫未来的规模化布局如何？

张利国：作为一家30年的所，国枫的规模化发展方面相对谨慎，其中有两个原因：一是国枫的专业特色是为资本市场提供法律服务，在扩大规模时，既要保证对客户的服务质量，又要规避风险，包括律所本身可能存在的风险和客户可能出现的风险。所以我们不一味地求大，而是谨慎，甚至有些保守。二是国枫对分所的管理始终采用统一的管理模式。去年疫情期间，国枫增设了杭州分所。杭州分所的设立顺应了国枫这两年的发展趋势，同时也顺应了国枫与资本市场相关的其他领域的拓展需求，如知识产权、争议解决等。国枫不断引进相关领域的优秀人才，增加为客户提供法律服务的深度和广度。今后，随着经济和市场的变化，国枫还会适度增加分所的数量。

我个人认为，设立分所有点像“谈恋爱”，“缘分”也是一个重要因素。首先分所所在地的市场要符合国枫的发展，其次选择的合伙人和主要律师要认同国枫的文化理念，有合适的专家、律师队伍，国枫才会考虑设立分所。我认为，分所要做得好，不能只靠总所的合伙人去工作，更主要的要有本地合伙人和律师的加入，这需要一点“缘分”。

王凤梅：国枫在管理上实行的是合伙人制度，但在团队考核中也参照了“公司制”的一些模式，国枫的管理特色是什么？国枫如何在合伙制和公司制之间寻找平衡点？

张利国：我认为合伙制律师事务所的基础是“和”，尽管现在对“合伙制”与“公司制”的讨论很多，但我仍然觉得合伙模式是保障律所存在和发展的一个非常好的制度。它在国内外运行了这么多年，在国外，特别是在一些发达国家得到了验证。所以，我觉得合伙制是符合律师行业发展的一个基础性制度，但是随着律所规模化发展到一定程度，也需要添加一些“公司制”的因素进来。如考核模式等方面的借鉴，但是我认为，发展得特别好的律所，从根本上都没有丢掉合伙制的精髓。

不同的律师业务可能适合不同的模式，律所不同的发展阶段适合不同的模式。作为为资本市场提供法律服务的律所，实行彻底的合伙制是有问题的。国枫把两者结合在一起，中后台管理完全统一，比如业务管理、财务管理等方面；同时，分配方面，在合伙制的基础上加入了公司制的因素，以保障各个团队、合伙人、律师在符合事务所整体发展的基础上，都能获得充分的利益。

中后台统一管理的难点在于寻找合伙制的分配模式和公司制统一管理之间的结合点，统一管理不能挫伤合伙人和律师的积极性和责任感，但又要求大家在必要时舍弃一些东西，来服从事务所整体的发展。这个平衡点是要靠摸索得出的，不同律所、不同业务、不同发展阶段的平衡点都不一样，但合适的，就是最好的。

王凤梅：国枫的文化如何定义？这和国枫的愿景和使命有怎样的关系？

张利国：国枫的愿景，同时也是贯穿于事务所发展过程中的一个文化特点，就是我们希望国枫是一个生命力和活力兼备的发展平台。

在这个平台上，我们的律师和合伙人都要有活力，同时，它也必须有生命力。从内心而言，我们希望将国枫做成一个“百年平台”，而这种生命力和活力的愿景，就要求大家将自身的提升与事务所的长远发展结合起来。我们也希望未来有越来越多的优秀人才加入到国枫的平台，并且在这个平台上有更好的提升。大家既能在这个平台中感受到生活的充实和幸福，同时能在他们各自的专业领域发挥自身能力，为资本市场，为中国的法治建设做更多的事情。

王凤梅：您认为文化对一个律所而言有怎样的作用和价值？对您刚才提到的活力和生命力有怎样的帮助？

张利国：对任何组织而言，文化都是很重要的。要建立一种文化，在我看来，首先要在律所内部建立起一套良好的运行机制。行之有效且能使人变得越来越好的规则和制度体系非常重要，这是形成文化的基础。

文化不仅包括内部，比如乐于共享、互助的氛围；也包括外部，比如对社会的责任。这些年国枫一直很提倡为社会做公益服务。公益服务不只是一个门面，做有效的公益服务很重要。国枫与弘慧教育慈善基金合作，深入湖南、河北等地的偏远乡村进行资助、支教等，这能让国枫的同事真正参与到慈善活动中，与当地的老师与孩子建立长久直接的互动，这样才能真正将慈善做得有效。

国枫的同事们对做公益这件事有很强烈的使命感。在上海疫情最严重的时候，国枫不仅提供了一些物资上的捐赠，还有很多同事参与了公益法律服务行动。这些活动有些是事务所统一组织的，有些是律师自发去开展的。这都说明国枫的合伙人和律师具有为社会做贡献的情怀，不是沽名钓誉，而是扎实做事。国枫希望建设这样一个有温度的平台，为客户提供有温度的法律服务，为中国法治建设有所贡献。

王凤梅：青年律师奠定了律所发展的基石，国枫在青年律师的培养和晋升方面有哪些特色机制？

张利国：培养年轻人对事务所来说确实是一个重要的话题。想要建设有生命力且有活力的事务所，就必须要有传承，让越来越多的年轻一代进入国枫，让少壮派的律师合伙人不断涌现。国枫对于青年律师的培训非常用心，这一方面源于业务的要求，另一方面展现了国枫对律师行业的理解。在国枫看来，律师行业是一个专业化的行业，这对年轻人的培养提出了很高的要求。国枫结合自身业务的特点，给年轻人提供了很多机会：

首先是培训，一是在平台上的培训，即使在去年疫情严重时，国枫采用网络直播的方式进行了30多场全员培训。二是拓展培训渠道，经过一定的培训后，国枫会安排律师进入一线工作，因为对于法律服务而言，除了理解规则，实践经验也很重要。我经常对同事、朋友们说，律师有点像中医，不光要知识储备，还要有经验，经验是非常重要的。

其次是“师徒制”，国枫通过有经验的合伙人带着年轻的律师做项目，保证了年轻律师能够较快得到发展。国枫的“师徒制”和业务特点有关，资本市场法律服务往往需要一个team来完成，team可以有大有小，但都是新老搭配，这种搭配不是业界传统理解中的师徒制，而是会经常调整，也就是说，一个徒弟可能会有若干个师傅，随着项目的不同进行调换，每个师傅擅长的领域不同，这会对青年律师的提升更有好处。

此外还有“内核机制”。在主管部门没有要求的情况下，国枫主动建立起了内核机制。国枫是全国第一家建立内核机制的律所。这套完善的内核机制帮助国枫一线律师、合伙人等分享经验、分析问题。在这个过程中，既提高了法律服务品质，规避了风险，更是直接提高了相关律师的专业水平和分析问题的能力。

王凤梅：国枫在资本市场法律服务领域实力超群，以IPO为例，无论是数量上还是规模上，国枫都处于国内律所的“第一方阵”。国枫是怎样确立专业定位的？未来将在哪些专业领域发力？

张利国：首先我们选择的主要方向，即资本市场法律服务本身在不断变化和延展，不仅仅包含IPO、对上市公司的股权激励等，随着全面注册制改革的推动，资本市场的法律服务有前端，也有后端诉求。比如说资本市场要健康发展，上市公司就会有进有出，它是个活水。国枫服务的上市公司走到后端的很少，大多都是中间大量发展得很好的上市公司。但是在未来，我认为，资本市场的破产重整、退市、争议解决等，都属于大概念下的资本市场法律服务，甚至包括合规服务等等。实际上，按照我的理解，资本市场法律服务的链条越来越长了，服务的内容也会越来越多。

其次是因为规模的扩大，国枫为上千家公司提供过或正在提供法律服务，也致力于为他们提供更深入、更广泛的法律服务。国枫确定的目标一直是“有限、多元的综合性律所”，我们不想做成“综合性医院”，但是“专业医院”里也要有“其他科室”。国枫围绕资本市场相关的客户提供尽量全面的法律服务，不断滚雪球似的增加客户量，也在不断引进相关领域的专家去拓宽相关的法律服务。总之，不能失去专业性。

王凤梅：从2023年的法律服务市场出发，您觉得用怎样的思维方式来看待法律服务市场，可以更好地找准自己的出发点和定位？

张利国：谈到对2023年法律服务市场的整体研判，应该是谨慎乐观；总体而言，我觉得是比较乐观的。

我们要找准自己的定位和出发点。第一要顺应形势变化，努力适应，外部法律和市场的变化要求我们要增加法律服务的深度和广度。第二要不断提升，利用现有的科技手段，特别是互联网技术和人工智能来提高律师服务的效率和质量，利用最新、最前沿的科技手段来武装律所和律师，以提供更好的服务。

技术元素对资本市场法律服务的推动已经体现出来了，这两年，国枫在信息化方面做了很大投入。人工智能的发展对资本市场的法律服务有很明显的帮助。

外部法律规则的变化让律师在提供法律服务时要付出更多的工作时间，工作量也大大增加，精准度的要求也不断提高。在这种情况下，我所说的“谨慎乐观”就体现在做好业务的同时，也要控制人力成本。人工智能和信息化的优势在这方面体现了出来，它可以提高工作效率，降低人力成本，满足精准化的需求。但我认为，人工智能和法律服务业的深度结合还需要一定时间。这两年，国枫积极地与相关机构合作，推动数字化落地。目前在法律服务的过程中，国枫律师对于一些软件的使用还是很有心得的，我觉得这是未来的一个趋势。

法律服务像是给病人看病，它也具有一定的个性化，因此人工智能想要在短期内完全替代人是不太可能的，但是越来越多的工作会通过人工智能来实现。目前而言，人工智能还只是个辅助性的工具。

王凤梅：品牌建设是律所管理重要的外在表现形式，请问国枫的品牌战略以及在品牌建设中的投入保障机制是怎样的？

张利国：国枫对于品牌建设有一个认知过程，并且经过了一个发力过程。早期的国枫并不重视品牌建设，一直认为只要练好内功、提供好服务就可以了，当时的国枫抱着“好酒不怕巷子深”的心态来看待品牌建设，业务来源更多是靠客户之间的口口相传。

现在，我们充分感知到了品牌建设的重要意义。品牌建设分为两个方面：首先要有内涵，专业能力被信任和认可是最重要的，品牌不能脱离实际。另一方面，围绕着资本市场的变化，在市场化的过程中，品牌建设也越来越重要。

这些年国枫越来越注重品牌建设，并且投入了大量精力。当然，品牌建设始终离不开专业建设，国枫注重以提升自己的专业水平、展示自己的专业能力来加强品牌建设，如创办内部期刊，鼓励律师通过写文章梳理工作中的认识体会；在国内外媒体平台和专业网站发表文章；与一些机构合作开展相关论坛。在提升自身专业水平的同时，也通过这种模式让外界更多地了解国枫。

王凤梅：您如何看待国外评价机构对中国律所的评价标准？您认为中国好律所好律师的标准有哪些？

张利国：一些评价机构的评价方法我比较认可，因为他们很注重客户感受和体验、同行评价等。但是这些榜单上也有未被反映的领域。总体而言，我觉得对一个律师或者律所的评价，就应该看客户、看同行，其中看客户的比例应该高一点，因为我们本质上还是在为客户提供法律服务。

谈到好律师，第一，他一定要具有很高的专业性，这是最重要的；第二，有职业道德，对客户要有责任感，要发自内心地去帮助他，为他提供有温度的法律服务；第三，要具备一定的智商和情商，这不完全是纯粹的技巧问题，律师要有很好的交流能力，要善于沟通。

一个好的律所，一定是有生命力和活力的，它要能吸引和培养出越来越多优秀的律师人才，这是最重要的。

王凤梅：感谢张主任的分享！您今天在分享中一直强调国枫的“温度”。作为一家专注服务于资本市场业务将近30年的大所，国枫在专业服务当中有温度，在律所的建设当中有温度，在专业和文化传承当中更是赋予了律所生命的温度，也让直播间的很多伙伴感受到了春天的暖意。未来，我们也希望国枫的版图能够稳健拓展，实现“资本市场+”业务的升值，同时实现律所温度的升值和传承发展，赋予品牌文化更新的内涵！

更多精彩内容收录于律新社即将推出的新书《中国律所卓越品牌之道》（暂拟）。

END