admin 百科大全 2023-02-07 9:03:45

稳住2023年基本盘，经销商年后实操指南

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导语：经销商团队要收心做事，不再走老路，稳定今年生意的基本盘！
作者丨海游校审丨勾勾排版丨何雯正月十五一过，这个年基本上就算过完了，经销商团队也该收心做事了。但是很多经销商此时最容易犯的错误就是惯性工作，缺乏必要的思考，年前的规划抛在脑后，或者年后发现规划落地时机还不成熟，不得不再走老路。接下来我们梳理一下经销商现阶段该干什么？如何创造去年规划落地的基本条件？

团队的梳理要放到首位没有人什么事情都干不成，这是共识！去年底，团队部分人员开始动摇，想法也很简单，坚持把今年干完，好聚好散，其次是过完年的机会也比较多，换一个工作环境说不定有好的机会（赚更多的钱或者干得更顺心）。所以，春节后的第一件事就是稳定团队。具体该怎么干呢？我给出2点建议：1、抓主要矛盾，次要矛盾随之解决：员工离职的理由很多，例如：家庭原因（爸妈年纪大了，我需要回老家找份工作，多照顾照顾他们……）、个人原因（我原来的专业是会计，做了这么多年销售部的工作，其实我还是想回自己的专业……）、梦想原因（换一个大平台历练一下，快速成长......）、其它原因等等，在我看来，很大程度上是好聚好散的一套说辞。离职的本质是干得不爽，包括收入不爽和工作心情不爽。收入不爽的本质是销量无法有效提升（避开销量谈收入就是耍流氓），经销商要想方设法，聚焦资源，有效的帮扶团队提升销量（具体方法可以查阅我之前的系列文章）。心情不爽的因素客观上与直接领导的管理有关，有些领导只管结果，不管过程，结果有考核，过程无指导；有些领导就像凛然庄重的严父，管理严格，不会换位思考；有些领导在下属面前表现出个人喜好等等，这些因素都是影响团队不稳定的因素。2、要建立一套标准的人员管理机制，机制包括团队的定期梳理、激励和福利形式的多样化、设立奖项提高团队的凝聚力的基金等等。这一套机制要以人文关怀为主，充分了解90后的物质和精神需求，既要有普世的政策，又要有个性化的激励，需要慢慢地积累和修正。例如：某商贸公司在开年大会上，鼓励员工说出自己的愿望，要求财务测算实现愿望需要今年增加多少销量。然后签订协议，月度追踪，年底兑现。也有商贸公司签订对赌协议，鼓励员工多付出，多收获。

赊销回款也是重中之重很多人会说，应收账款要在年前就尽可能的处理干净，实际上快消品行业就是一个例外，春节期间，经销商很多下游客户，忙于备战春节，资金相当紧张，在春节之前可以收回部分，但做到100%不大可能，有时候也不能不近人情。所以开工后市场工作之重便是应收账款的处理。怎么收款？软硬兼施，经销商各有各的办法。但需要强调一点：经销商要做好信誉台账，不能凭感觉去赊销，否则追悔莫及。如何做好信誉台账，我建议把赊销客户划分为四个层级分别处理：1、客户有钱且愿还：努力做到业务人员正常结账，任何情况不允许再出现应收账款先例，口子一开，后患无穷。2、客户有钱不还：提高收款频率，业务人员和主管错位高频次催缴，挤牙膏式培养现款现货习惯，催收态度良好，做好持久战准备。3、客户没钱愿还：判断合作价值、控制供货量、费用抵货款、其次不同的费用支持可以拉动客户有限的资金倾斜到自己产品。4、客户没钱不还：正常情况：上打下、少供货、频追款；异常情况：采取必要手段。近几年的生意，经销商虽然体量几百上千万，但是利润越来越低，不要让赊销成为自己的利润杀手，所以年后清账工作要有计划，有方法，有结果的推进。

渠道库存梳理要紧锣密鼓的进行货龄新鲜一定是快消品厂商的竞争力之一，这句话我说了很多遍。渠道货龄梳理是新的一年货龄新鲜的有效保障，有几方面的原因：一是可能存在春节压货滞销的情况，尤其是春节礼盒类产品，压货的度不好把握；二是有时候不是产品批号较老，而是2022年12月31日的产品和2023年1月1日的产品，让终端店老板很不舒服，虽然仅差一天，但2022年就属于去年的产品。三是激烈的市场竞争已经把部分店老板“宠坏了”，他们不担心产品大货龄卖不掉，知道经销商会兜底，越早处理对于经销商的损失就会越少，同时也是增进客情和竞争的一种手段。对于春节礼品属性产品我在《疫情感染走势如何，经销商备货新春礼盒会“打水漂”吗？》一文中已经给出4个时间点：1、正月初八之后：这是第一波礼品回调，工作重点是网点之间内部库存的转移，将低动销网点的产品调到高动销网点里面，确保高动销网点预留有安全库存。2、正月十五之后：这是第二波礼品回调，工作重点是网点内部库存的转化，可以和网点签到包销协议（需要给一定的政策），也可以进行折扣、捆绑等促销活动。3、二月二之后：这是第三波礼品回调，工作重点是礼品产品集中消化，可以在社区便利店、摆地摊等场所大折扣处理。4、二月底：这是第四波礼品回调，工作重点是拆箱卖散货，化整为零的销售，目的是将所有礼品处理完毕。对于渠道货龄统计我建议重视数字化工具，开通货龄统计模块，要求团队在一周之内用终端机统计完毕，然后汇总结果，制定化库具体落地方案。

堡垒客户梳理

重在加深客情快消品行业直控终端喊了很多年，一线品牌虽然批发商数量和质量上做了严格的约束，但是销量的二八原则依然存在。即80%的销量产生于20%的网点之中（一线品牌这20%的网点终端店占比较多），所以经销商老板或者主要负责人要在开年去亲自拜访这些客户，有条件的经销商老板最好带一些礼物。去拜访需要干些什么？我给出3个建议：1、唠家常，联络感情。有条件喝顿酒最佳，中国人的生意概念里，客情因素占比还比较重，建立客情的最佳方法是：让客户感觉被重视；被重视最佳的方法是：重大节假日多走动，多聊天。

2、看数据，对比前后2年实际销量。谈完感情需要谈点正事，告诉客户2021年销量多少？2022年销量多少？如果销量有降低咨询有什么需要支持的？如果销量有提升，告诉他哪些产品、哪些渠道还有增量和增利的空间。3、谈谈今年的规划和利好政策。信心是相互传递的，首先经销商要给下游客户传递必胜的信心，鼓足干劲，然后把品牌商给出的利好政策第一时间传达给客户，让客户“死心塌地”的跟着走。最后设计一个达成目标和挑战目标，让客户有方向，当然客户不是经销商的下属，需要达成奖励等利益引导。

要和品牌商人员协商制定优质网点合作形式这里要先回答2个问题：一是为什么要和品牌商人员协商？目的要让品牌商领导知道你是有想法的经销商，也在努力付出，也在积极的想办法，做好市场的心态是没有任何问题的，但也需要品牌商的指引，同时也希望品牌商给予市场支持；二是为什么要制定优质网点的合作形式？品牌商的费用多是预算制，即先预算规划，后实施，然后检核、核销、上账，更多时候确实不能灵活使用，所以要先和品牌商确定网点合作形式（专卖店、陈列店、形象店、返利店等等），让品牌商人员事先有个规划，做预算调整好有个“抓手”。优质网点的合作形式是市场基本盘的保障，要以签订协议的形式和下游客户共事。我们举2个例子。对于饮品而言，6月-8月这三个月是销售旺季，冰柜是兵家必争之地，如果你6月1日才取签冰冻陈列，那么黄花菜都凉了，很多企业在南方签订了全年陈列，资源有限的情况下最迟也要在4月底签订，否则旺季就只能靠业务“刷脸”了。

对于校园渠道而言，假如学校是9月1日开学，等开学之际，你去签订专卖或者特陈，那么一样是黄花菜也凉了，专卖的可能性不大，陈列位置大概率也不会太好，因为积极的经销商甚至在8月初就寻找相关负责人对接了。所以优质网点的合作形式要尽早和品牌商相关人员确认，要确认好可支持的费用区间，要确认好合作的形式，要确认好合作时间区间，要在开工后第一个月之内落实协议的签订进度。这些事情做不好，今年生意的基本盘就难以稳定。