浅谈大脑的思维方式和常见的思维陷阱

丹尼尔·卡尼曼

§2001年诺贝尔经济学奖得主，也是人类有诺贝尔奖以来，第一个以心理学家的身份获得诺贝尔经济学奖的得主。

§诺贝尔经济学奖的主要贡献是：峰终定律。峰终定律认为人对体验的记忆由高峰与结束时的体验决定。

问题：宜家最畅销的产品是什么？

双门衣柜？

网红小推车？

火遍全网的小鲨鱼？

如何运用峰终定律？

1. 选定起点终点
2. 梳理用户接触点
3. 绘制故事地图
4. 找到MOT（服务关键时刻）
5. 找到负面体验点
6. 判断是否改进
7. 
   

大脑中的两个系统

系统1

§快系统，无意识地根据记忆、经验、情感等对眼前的现状迅速做出反应

§3+8=

系统2

§慢系统，有意识地通过注意力来分析和解决问题，并做出决定。

§84×13=1012？

§非常耗费脑力

§只有当系统1遇到了难题并向系统2求助时，它才会被调动，当系统2被调动之后，系统1就会慢下来，甚至关闭。

§一个人以正常的速度在自如地散步，他的大脑中可以想很多事，比如晚上吃什么、第二天做什么等。但是一旦他的速度加快，大脑的思考和运算就很难跟上了。这就是因为系统1调用了大部分的能量导致系统2能量不足，难以运行。

§系统2运行的最重要的一个生理指标是人的瞳孔会放大。也就是说当一个人注意力非常集中的在专注思考的时候，他的瞳孔会逐渐放大。

§为什么专注时听不到别人叫自己。

§练习题：球拍和球共花费1.1美元，球拍比球贵1美元，问球多少钱？

§系统1无法关闭

认知放松

§1）押韵的俗语---臊子面,浆水面,疫情过了再见面

§2）曝光效应。---认知放松还表现为人们更容易对频繁出现的人、事、物放松警惕，过度信赖，在心理学上叫曝光效应。

§3）启发性的问题。认知放松也表现为人们特别喜欢用启发性的问题来解决问题，得出简单的结论。

2、锚定效应

§锚定效应是一种先入为主的信息会对人的后续决策作出暗示的现象。在日常购物、商业谈判中，大脑的直觉思维就很容易受此影响，人们容易因为被锚定而接受不合理的价格。

§星巴克的水

§商场的打折

效用层叠

§效用层叠用来描述集体信念的自我增强过程，它通过增强某种认知在公共话语中的影响力来强化这种认知的合理性。

§艾拉事件说明,我们的大脑解决小风险的能力有一个基本限度:我们要么完全忽视风险,要么过于重视风险,没有中间地带

§

2014年3月8日凌晨2:40，马来西亚航空公司称有一架载有239人的波音777-200飞机与管制中心失去联系，该航班号为MH370，原定由吉隆坡飞往北京，应于北京时间2014年3月8日6:30抵达北京。2015年1月29日，马来西亚民航局宣布，MH370航班失事，并推定机上所有239名乘客和机组人员已遇难。

典型性启发法

§你看他身上有纹身，他学习成绩肯定好不了

§你看他穿的那么简朴，估计没啥钱

回归平均值

§回归均值指的是某项指标的表现过高或过低后会自然回归到平均水平，它在生活中非常常见。这只是一种自然的波动，忽视这种自然的回归现象会导致人们归因错误，误认为是自己的某些行为影响了该数值的表现。

§工作中很多领导认为，批评比表扬更有用

§事物的发展和变化，就好像心电图一样来回波动，然而不管如何波动，它都有一个平均水平。简单来讲，任何事物发展和变化到一定程度后，都会趋向于平均水平。

§人生的一次偶然失利，真的不要太过在意，因为它决定不了一生。

学生时期，偶尔一次超常发挥或者低水平发挥并不能代表你的实际能力，上下波动不算太大的成绩才是你的真实水准。极端的成绩与不太极端的成绩来回交替是正常表现，所以，没必要为此患得患失。

工作阶段之中，偶尔一个月的售货量超出平常时期，代表不了你的工作能力，平常时期的业绩，才是你的真实能力。如果你在工作期间因为某个月的成交量突然上升或者下滑，引起心理上的极大变化，是不利于工作能力提升的。

经营婚姻阶段，偶尔一次吵架、争执，不能代表夫妻关系恶化，平时相处时的状态，是夫妻关系是否亲密的判断标准。假如，一次、两次的争吵让你产生认知错觉，误以为自己的爱人不再爱自己，消极对待自己的婚姻，你的婚姻是经营不好的。

前景理论

问题

§问题1：你会选择哪一个？
1）肯定得到900元
2）有90%的可能性得道1000元

§

问题2：你会选择哪一个？
1）必定会损失900元
2）有90%的可能性损失1000元

任何人在决策之前，会受到损失厌恶等因素的影响，从而做出非理性的决策。

§确定性效应

§反射效应

§损失厌恶

禀赋效应

禀赋效应是当人们一旦拥有某个物品，就会对该物品价值的评价大大提高。禀赋效应会导致人们无法客观判断交换该物可获得的利益，损失好机会。

§看演唱会，当走到演唱会大门口的时候，黄牛喊了一个更高的票价。如果是一个纯理性的人，应该把自己的票卖掉，获取更高的收益。但是这些花了高价钱买了票的人，宁愿花高价钱听音乐会，也不愿意用更高的价格把票卖掉。

例子

§优惠券、团购券

§宠物店的试养

§宜家家具，让我们自行组装，反而会让我们更喜欢这件家具。

§食堂手抖的打菜阿姨

因为禀赋效应，我们常常受困于现状，一次次和内心做着斗争，却无法改变

世间比“得不到”和“已失去”更珍贵的东西是“将失去”。

心理账户

心理账户是指消费者在进行决策之前除了考虑自己荷包这种实际账户之外，还会考虑的另一种在头脑中的账户，这种账户是一种心理上的对结果（尤其是经济结果）的分类记账、编码、估价和预算等。

§假如美国正在为一场亚洲的疾病做应急准备，这场疾病估计会夺取600人的性命。为了战胜这一疾病，他们提出了两种方案，下面是对两种方案的科学估测：

方案A：确定会有200人获救；

方案B：有1/3的人可能获救，有2/3的可能全部救活不了。

§但是，如果把这两种方案，换以下的表达方式，大部分人则会选择方案B。

方案A：有400人确定会死；

方案B：有1/3的可能没有人会死，有2/3的可能会有600人死。

在确定的收益和“赌一把”之间，人们往往会选择确定的收益，但是，在确定的损失和“赌一把”之间，人们往往会选择“赌一把”。