与“岩鱼头”一样，“忘不了”也是临海涌泉蜜橘的标杆品牌。而且在我的感觉中，“忘不了”似乎更受当地政府的青睐，官方媒体宣传不断。我们到工厂时，临海市委宣传部工作人员正带着中央电视台某栏目组在采访林东东（浙江忘不了柑橘专业合作社理事长）。最近的焦点是那台6通道的绿萌数字化分选设备，机器人上料、翻箱机倒果、内外品质精准分级、柔性接果装置、定重出筐……这是目前江浙沪地区最先进的柑橘产后分选设备。2021年12月装配，今年正式投入使用。“你是哪一年开始管理'忘不了’的？”我的关注点不在设备的先进，而是眼前这位帅气的90后新农人。N年前我曾来过这家合作社，原来的老板姓冯（冯贻法），不知道什么时候换人了。6通道数字化绿萌分选设备
“我是2012年正式到合作社上班，和冯总一起经营'忘不了’；到2014年之后，就以我为主，冯总跳出去做'了不得’……”林东东很健谈，他母亲原来是“忘不了”的5位创始人之一，后来因为理念不合，合作社调整了两次，从原来的临海市涌泉柑橘产业合作社变成现在的浙江忘不了柑橘专业合作社。“你回来后，'忘不了’的经营理念发生哪些变化？”我询问道。涌泉蜜橘传统的品牌经营思路大同小异：收购好的橘子，精选包装之后通过个人的关系网进行销售。2002年合作社刚成立时，收购价是3~3.5元/斤，10斤装卖60元/箱。最初的10斤装“忘不了”蜜橘
“我第一步是做电商。”林东东介绍道：“2012年'褚橙’在本来生活网发布之后，我就跟他们说，也要做电商。他们当时都反对，因为那个时候快递和包装都还不成熟，他们怕橘子在运输途中坏了，把'忘不了’的品牌搞砸了。”对品牌水果来说，2012年还是一个重要的节点，因为“八项规定”的出台导致原来凭关系网的销售模式失灵。本着“多一个渠道，多一份销售”的理念，林东东还是主动联系了本来生活网，并采用同城配送的方式，减少物流成本，从而顺利地打开了外地市场。“10年前不像现在。那个时候是货好拿，橘子难卖；现在是橘子好卖，好橘子难找。”林东东翻起手机，略带凡尔赛地诉苦道：“我现在每天都收到很多订单，像这个客户要400箱，我说今天只能给你发200箱。我那么多客户，你一个人就要这么多，我发不了。”198元/盒的星耀果
“现在哪一款的销量最大？”我指着厂房内堆放的不同规格的产品问道。这也是林东东接手之后变化比较大的地方：通过机器细分品质。现在光礼盒装就有4个规格：黄金果、白金果、钻石果和星耀果，分别对应的价格是12元/斤、26元/斤、40元/斤和60元/斤。“中间这两款销量最大，星耀果卖得也可以，18个装，糖度15%以上，198元/盒。”林东东说：“好多客户问我，还有没有更贵的。等这套设备的大数据成熟之后，我们会把糖度17%以上的再挑出来，跟'岩鱼头’一样，卖100元/斤。”可以测糖度和酸度的分选设备
“你们没这套设备之前是怎么挑橘子的？像198元/盒的橘子如何保证糖度在15%以上。”我好奇地问道。“以前没有糖度指标，但像我妈她们都有经验，选山上的，树龄老的，挑出来的果大致不会差太多，但是不能保证每一个果都能达到标准。”林东东说：“现在我们通过机器分选之后，再让熟练工人挑一遍，这样就能保证每一个果都能达到我们的标准。”这个方法刚好介于“东海爆橘”和“墙里店”之间。“东海爆橘”完全依靠机器分选，效率最高；“墙里店”纯粹靠手工挑选，精挑细选。员工在机器分选的基础上再挑选精品果
“你能装礼盒的比例能达到多少？”我想起周平说的不到5%的精品率。“达到黄金果标准的大概有20%，能达到星耀果标准的估计也只有5%，最多了。”林东东说：“挑下来的果子我们给佳沃、盒马，他们在商超里卖。”“你觉得'忘不了’在运营模式上和'褚橙’有什么不一样？”我把话题放大，林东东入行就是受“褚橙”影响，去年还专程去了一趟褚橙庄园参观学习。而站在我的角度，两者都是一个区域性单品的知名品牌，这是他们的共性。林东东在接受媒体采访
“'褚橙’主要走渠道，类似'东海爆橘’，走大单；我现在的产品定位是企业团购，送礼为主。”林东东说。“但是做礼品市场是有局限性的，如果想把体量做大，肯定要像'褚橙’或者'东海爆橘’一样，对接渠道。”我提醒道。“这也是我这几年遇到的瓶颈，体量做不起来。”林东东说：“之前的工厂地方太小了，而且没有设备……”“不光是工厂和设备的问题，还有产业本身的体量问题。”我更正道。涌泉连片种植的温州蜜橘
这几年我走了不少柑橘产区，5.8万亩的涌泉蜜橘在体量上根本排不上号，而就在这个几乎可以忽略不计的小产区里，却涌现出几百个大大小小的品牌，刮分着当地的礼品市场。“对的！我现在不愁销售，就愁货源。”林东东苦笑道：“以前是老百姓求着我帮他们卖橘子，现在是我求着他们给我点货。涌泉蜜橘的知名度大了之后，老百姓或多或少都积累了一些自己的客户，他们会把好果子留给自己的客户，导致我们现在收好果越来越难。”幸运的是，忘不了合作社在2002年和2007年分别建立了两块基地，总面积号称1000亩，能满足部分的产品需求。忘不了合作社的观光采摘园
“我有了这套数字化的分选设备之后，以后不一定按照统货价去收购，而是达到什么品质给什么价，达不到我们要求的就不要了。”林东东说。“如果你光收他们的好果，他们不一定会卖给你。”我倒觉得这种优质优价的方法可以像“褚橙”一样沉淀到基地管理中，通过承包的方式提高管理者的积极性。但对普通农民，最愿意合作的模式肯定还是统货议价。“那就看我能给多少价，'忘不了’是有品牌溢价能力的。”林东东自信地说，并提到一个新情况：“今年供商超的普通货卖不太动，说明越低端越没有人要了。”林东东（右）向客户介绍产品特征
“你还在强调消费升级吗？”我疑问道。这是新冠疫情发生前，专家们经常提及的经济学术语。“我们的体量就这么点，好橘子那么少，我的客户群体就算今年涨价了也照样会买，不缺人买。但在普通货我们今年就没赚到钱，走不动。”林东东强调现实情况。其实这个情况去年管炳华（“东海爆橘”品牌创始人）就跟我说过，由于广西“沃柑”和四川“耙耙柑”的提前上市，留给涌泉蜜橘的销售节点越来越短。而面对品质、商品性和性价比都有明显优势的品类压制，涌泉蜜橘在市场上的竞争力会越来越弱。已衰老的橘树
“这个产业会不会再搞多少年就没了？”我拟了一个很极端的问题。“有可能的。”林东东毫不掩饰地说：“以前黄岩蜜橘那么有名，现在没了，涌泉蜜橘现在也遇到瓶颈了。我们现在最大的短板是没有自己的品种。我现在在果园里搞了个品种园，希望未来10~20年能培育出优良的新品种。”我忽然不知道说什么好。对中国的农业企业来说，10~20年是一个非常漫长的过程，也许只有20%甚至只有5%的企业能活到那一天。员工按照不同客户需求在分装产品
半晌之后，我问了一个很现实的问题：“站在合作社眼前发展的需要，除了本地和网络上的礼品市场，还有其他拓展空间吗？”虽然林东东把线上销售和精准分级定义为“忘不了”转型升级的电商时代和数字化时代，以区别于父辈的传统模式，但在我看来，“忘不了”依然陷入涌泉蜜橘产业的深度内卷之中，并没有走出一条真正有市场竞争力的道路。“今年我们也要做'沃柑’礼盒。”林东东指了指新更改的“忘不了”商标，“未来的'忘不了’不单是涌泉蜜橘，还有'沃柑’'红美人’'耙耙柑’等产品，我要做优质柑橘的全品类。”“忘不了”的宣传标语
“消费者想吃好吃的柑橘，就到'忘不了’。”这位90后的新农人自信满满地说。
2022年11月22日
农业的尴尬：拿最响的品牌，卖最贵的橘子，8年血亏500万元
同行竞争，品类压制，东海爆橘该如何冲出重围？
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一个橘子的20年奋斗史：从6元一斤涨到60元一斤
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