无人机植保作业如何才能赚钱

近两年，无人机行业持续高热，这是中国农业发展的大势所趋，2020年“双减”需求以及农村劳动力的缺乏，让众多社会资本都瞄准了农业现代化的最后一块短板——植保机械化，催生出无人机生(pin)产(zhuang)厂家几百家，更有大大小小无法统计的飞防服务组织。

然而，在行业大热快速发展的表象之下，这数以千计的服务组织大多数却在为赢利头痛!2017年的作业旺季早已过去，想必各家都已核算过春夏两个作业季的收支细帐——恐怕是几家欢乐多家愁!

飞防服务组织到底如何才能赢利?我和一些同行一起探讨过，也在网上学习了众多专家的妙论，感觉都颇有道理且值得借鉴，但掩卷深思之余，总觉得意犹未尽——多数都是从无人机行业的高度或生产企业的角度去写的，好像单就飞防组织的角度描述的文章不多。

今天，我作为专业飞防组织“田兵田将”的一名“将”，在投身飞防聚焦服务摸爬滚打了两年之后，结合自己的一些心得，从一个飞防服务组织的角度，探讨一下“我们”应该如何才能赢利。

直接上货，总结二十四个字

拉长作业周期

拓宽作物种类

塑造区域品牌

延伸增值服务

这四句话排名不分先后，只为念着顺口，应是一个相辅相成有机融合的一个整体，但还是要分别展开来细说。

1、拉长作业周期

飞防行业经过两年的培育，需求市场渐成暴发之势，市场很大但时间过于集中，作业周期很短，导致飞防队伍旺季忙不过来，淡季又无所事事，于是就有“养兵一年，用兵两月”的说法。造成飞机、车辆、人员闲置成本过高，是飞防组织赢利困难的一大原因。

要想赢利就只有多接单多干活，本地市场的作业期过去之后，队伍就不能闲着?怎么办，跨区!

跨区作业，利用作物种植的时间差，跟着施药周期走，是拉长作业周期的最好办法，这一观点大家都知道，却不是我想讲的重点，要讨论的重点是：如何跨区。

现在一些飞防队多是依赖于无人机厂家的接单能力，或从类似于“滴滴打药”的服务平台上接二手订单，然后就像旧社会的那些麦客一样——腰里别着一把镰刀东奔西走，四处揽活。这确实解决了跨区订单的一些问题，也是目前行业的一大热流。但我并不看好，田兵田将也不会做这样的“麦客”。

为什么呢?

首先，无人机企业的主业是造飞机，所有市场行为都是为了多卖飞机。虽然可以利用地缘优势接一些订单，满足客户的一时之需，但TA必竟不是保姆，不能解决飞防队的长久生计。即使有些企业承诺：卖飞机送订单，可以，今年是新客户，给你，明年呢，是不是就要自谋生计?

其次，“滴滴打药”作为沟通供需双方的信息平台，确实解决了双方互相寻找的多项成本，但作为一中介商，其目的还是要从中取利。而利从何来?举个例子就会明了，前一时期网传滴滴打车需要加价才能打到，甚至出现滴滴贵过出租车，回想一下不远的过去，网约车初热之时，各平台无不是大把烧钱、用疯狂补贴招揽司机、车辆、圈占客户资源。而现在趋于江湖一统之后，打车费涨了，但司机也发现并没有多挣钱，钱呢?

再看目前的飞防行业是何其相似。

最后，因企业或平台招募的都是来自四面八方的飞防队，组织者对作业人员的监管和约束能力毕竟有限，会出现为了多赚钱想方设法多“干”活的现象。比如今年小麦季就曾有一架多旋翼飞机一天作业1000多亩的传说，怎么飞的不言自明了。但这种飞法打出的效果一旦暴露，必定会打了政府的脸，伤了农民的心，挫伤组织者的企业形象之外，也会对飞防服务行业造成极大的破坏。

当然，我并不是不看好这样的平台。我相信，在国家提倡“重塑企业家精神”的正确引导下，平台投资者们在顾及企业良知、社会责任的同时，会牟取自己合适的利润，而不是统一江湖之后欺上压下，榨取每一分利润。田兵田将也乐于同有良知有信誉的平台合作，为更多农户服务的同时，也实现合作双方共赢。

但靠天靠地不如靠自己!

拉长作业周期，还有更好的路可以走。就是依据作物生长及施药时空上差异，选择两三个合适的地区，在该地选择经营理念相同“专业服务、专注效果”的飞防队伍，组成跨区作业战略同盟。然后在本区域内塑造各自或共同的飞防服务品牌，形成较强的区域市场优势，再通过互相跨区提高作业能力，自会赢取较大的市场份额。如果有三四个这样的战略同盟和优势市场，足以弥补单一市场作业时间上的不足。

这一模式的核心，就是要塑造区域品牌，这在下文会讲。另外需要注意的是，合作伙伴之间要有同盟意识，在跨区作业时，收取一定的后勤及协调费用是合理的，不能有转卖二手单赚取差价的想法。只有通过这种真正意义上的战略合作，才可实现区域互补、同盟共赢，并达到拉长作业周期的目的。

2、拓宽作物种类

拓宽作物种类，其实也能拉长作业周期，是多干多赚的方法之一。这里分开来讲，是因为要实现这一目的，涉及到飞机选型的问题。

现在飞防大多聚焦于小麦水稻等大田作物，即使实现跨区作业，但在早春仲夏及深秋还是有较长的作业空隙，在这段时间里，还有很多的经济作物能适用飞防，如蔬菜、草药、果木花卉等。这些经济作物都有一定的区域聚集现象，结合本地情况，开发这些市场，也可以实现拉长作业周期的目的。

为什么提到飞机选型，是因为小麦、水稻、低矮经作对飞机类型的需求，和玉米、棉花及果木、花卉等高大、阔叶作物对飞机的需求是有区别的。前者对飞机风场及穿透力的要求不高，不管单轴多轴机型都可以满足。但后者在对风场尤其是穿透力的要求上，多轴的表现会略微逊色。

作为不造飞机专必做好服务飞防组织，我并无意挑起单/多旋翼机型之争，只是浅谈下市场经验。《农资导报》曾报导过周国强老师的《风场影响效果、效果决定市场》的论述，我深以为然。田兵田将在两年实践中，也多次遇到客户面对单多之选时，基于风场和效果的关系，最终选了田兵田将。当然选择有很多方面的因素，在这里我就不便自夸了;再有10月9日中央7套也播放了对何雄奎老师的采访，何老师就给出了权威建议：要根据作物的情况先择机型，玉米类高杆作物及棉花类阔叶植物最好选单旋翼的。

所以，一定要根据目标区域的作物种类，选择合适的机型，才能在小麦、水稻等大田作物的作业间隙，通过拓宽作物种类，实现拉长作业周期。

3、塑造区域品牌

飞防行业经过近两年的推广，无人机打药效果也得到了市场的验证，特别是在今年，农民对飞防的接受和认可度，超出了行业的预期，市场已呈爆发之势。但还是可以看到，有一些飞防队还处于青黄不接、到处找活的阶段，而那些能够提供专业服务、拥有良好口碑的组织，订单却是应接不暇。

农民认可并接受飞防，是相信飞机打药的效果，但他们也认识到，并不是所有的飞防队都能打出他们想要的效果。农户选择时也很小心，他们会互相打听、交流，寻找那些口碑较好的队伍，他们相信好口碑背后是服务的专业和好的效果，让自己更放心。

田兵田将就有多次从别的队伍抢活的经历，用的不是价格，而是口碑和效果。最典型的是8月份，在襄阳高粱作业时，有两个高粱种植大户之前已选用了**和**的飞机，并和****草签了8元/亩的合作协议。田兵田将当时刚好在附近作业，他们打听、了解并在作业现场考察之后，取消原协议选择了田兵田将飞防队，价格是10元/亩!可见相较于价格，农户更在乎的是效果。

所以，要想赢利，就要拿到更多的订单，拥有更大的市场，不是靠低价恶劣的竞争，而是靠自身的口碑和品牌。

好口碑来自于好效果，而效果来自于专注和专业。

首先，要从主观意识上对效果有执着的追求，把效果放在效率和效益的最前面。然后从“人、机、剂、技”的各个环节入手，做好每一个细节，自然能打好每一次的效果，打出一个好口碑，塑造出一个闪亮的好品牌。

有了口碑和品牌，就能在区域市场上占得优势，并利用这一优势，通过和飞防同盟战略合作，倍增作业能力，就可以获取更大的市场份额。即使在和“滴滴打药”等平台合作时，也不至于陷于被动地位，成为一个“腰别镰刀四处揽活”的游击麦客。

其次，有了农民的口碑，自然会取得客户的信任，就可以在作好飞防的同时，为客户提供除了飞防之外的其它服务，从而另辟赢利渠道。

4、延伸增值服务

其实，就目前从投入和产出比例来讲，排除那些急工近利胡飞乱打的飞防个体户能够赚到钱之外，真正规范运营、严格操作的专业化服务组织，飞防尚属于微利产业。

但是一些目光远大的已经看到农业农村正在呈现出巨大的农服市场。

在取得农民的口碑、塑造出飞防品牌之后。有实力有能力的飞防组织，可以通过整合部分资源，扩展服务项目，为客户提供飞防之外的增值服务，开辟多个赢利渠道。

比如，和优秀的药企合作，利用飞机把农药带下去，一架飞机就成为一个农药零售店;如果能有足够植保知识，就可以为客户进行病虫害诊断，提供植保方案以增强客户的粘性;如果有药剂资源的话，更可以做包括飞防在内的药剂代购服务。这样，在去除农药销售传统渠道中间环节并让利与民之后，飞防组织还可以获取合适的农药销售利润。

限于篇幅，暂时先讲这么多。

总之，在目前飞防行业持续高热，市场尚未成熟且乱象从生之时，要相信乱世出英雄——乱市出品牌!在外部开源内部控潜的同时，要坚持以效果为核心，选择合适的机型，打造专业的团队，用优质的服务赢得客户的口碑，建立品牌优势，再通过战略跨区拉长周期，延伸服务实现增值，如此方为赢利之道。