导语：
招投标过程中，我们经常遇到你的竞争对手，或者说在这个项目上你的敌人，要比你所在公司强大的多的情况。
我们要与这样的公司同台竞争，残酷地搏杀，这种情况下想要赢，就必须要解决一个问题——我必须要以小博大。
如果没有这个“博”，那么可以说你没有任何中标的可能，大公司绝对杀死你。
有些大公司，全国性的集团，甚至中字头的集团，以及各个省里重点扶持的大集团，它们会刻意设置一些招投标里面的门槛，让我们很多小微企业，连投标的资格都没有，最后采购中心的大门都进不去。
尽管现在政府采购强调大小一律平等，但从事实的情况来看，现在还不能做到完全平等，如果说是非政府采购，以大欺小的情况，那是非常普遍的。从甲方的心态来说，他会认为：我是一个业主，我希望找一个大公司合作，你小公司我怎么能够信任你？所以对刚刚创业的、大量的小微企业来说，在招投标战场上，我们面临着残酷的竞争，要想获胜非常不容易。否则对你来说只能是——创业魂断投标路，出师未捷身先死。我们见到很多小微企业的idea（想法）很好，也能找一些风险投资，但是一年半载钱花完了，公司就没了。因为你无论有多么好的想法，多么光明的前景，无论从风投那里能拿到多少钱，最终实际效果是你得把钱赚回来。在当下的中国，只要是那种项目式、产品销售式、服务式，只要是用政府钱的，你能不参加投标吗？所以招投标在中国已经成了一个，任何公司都必须面临的一个现实的问题。这是所有管理里面第一重要的管理内容，其他一切的能力都是锦上添花，只有以小博大的能力，这种技能才叫雪中送炭。要想以小博大，首先要对打算去投的这个项目做挑选和比较，对它的确认一定要牢靠、精准，而不是什么项目都去投，一定要有很强的筛选能力，找准最适合公司的，最有能力去做的项目，所以投标不在多，而在准。当我们对项目进行了一些筛选以后，精力就要集中，切忌广泛撒网精力分散，对我们看准的项目要早早下手，要在项目立项的时候就介入，一定要比你的竞争对手提前。当你的竞争对手都是一般的销售人员在跟进，而对你来说，你公司本来就没几个人，你是这个公司的最高负责人，你就要比对手出面的更多，这能让客户感觉到你公司对这个项目的重视程度。业主里面的某一些负责人，愿意跟说话能够拍板的人打交道，他可能觉得，某些大公司的区域销售人员说话不管用，回去还要汇报，甚至有的还得层层汇报，一个事说了好几天也给不了一个结果，而跟你说，当时就能拍板。小微企业，尤其是小微的科技型企业，现在基于互联网的新创公司非常多，这样的公司往往是有某一种独特的技术，或者说对某一种技术的独特的应用。比方说，前几年刚刚兴起来的很多基于网络的APP的技术，网上订餐、网上订票、网上订各种各样的物品，这就是一种新技术的应用。这样一个新的方法，大公司、老公司它没有，那你就要在招投标里面充分的展示你技术新的特点，你新在哪里，优势就在哪里，要把它充分的展示出来。因为是小微企业，公司规模小负担轻，那么你一定要在价格上有优势。成本控制是小公司必须解决的问题，不能是公司小成本大，铺张浪费。大公司因为各种原因，可能在某些环节、个人，态度上有点问题，因为他项目太多，但只有一个售后服务团队，每天要处理大量的问题可能会影响心情，态度上有时候会有点让业主不满意。而你作为一个新创公司，业务量本来就不大，服务的项目也不多，这个时候，你的态度就一定要比那些比你大的公司做的更好，这一点是主观能够解决的问题，这不需要资历，不需要你的综合实力，不需要什么注册资金，不需要太多的成功案例来支撑。小公司很多刚刚成立，没有太多资质，有的资质级别也低，随着现在国家对中小企业的一种扶持政策，这一点正在越来越对我们有利，那我们不要被动的等着对我们有利，我们主动在招投标里面体现，提前沟通，不要用资质作为门槛限制我们。因为你公司规模小的原因，你的案例都很小，那这个时候要规避，一定不要在招标文件里面出现对案例或业绩的资金额度限制。比方说：如果招标文件里写1000万以上才能算，那你的案例没几个达到1000万的，这样就限制住你了，哪怕在投标的资格上没限制你，它也会在得分上限制你，所以案例要取消对资金的限制，这也需要我们提前沟通，避开它。对小微企业来说，有的公司成立才一、两年，它显然是经验少，怎么办呢？第一个方法，在招标文件里面，不要就公司是否有丰富的经验，或者公司的成立的时间有多长，做出这样的规定。有些公司刚成立，但是创始人并不年轻，已经有过十年以上的工作经验，从别的地方跳槽出来自己干的，或者几个人合伙干的，这种事大量存在。也就是说他可能在一个大公司里当过十年项目经理了，也做过了很多项目，只是那些项目是在这个公司成立之前做的，但是如果把它作为个人经历，在投标文件里去写出来，那么在有原始材料来证明时是可以起作用的。这个时候你就回避了公司经验少的问题，利用个人经验来为你自己中标增加取胜的机会。
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小微企业招投标，如何扬长避短，以小博大？
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