李科成：农资经销商，一个被宠坏了的群体

下面的这些现象作为厂家的销售人员或多或少都曾经碰到过：

凡是涉及到会议推广等花钱的地方，经销商首先问的第一个问题是费用谁出。如果厂家不出钱，哪怕会议效果再好，经销商也很少主动去开。

尤其是每年年底经销商组织的年会，基本上就是谁出钱谁登台，谁出钱多谁先登台。所谓的年会也就变成了厂家轮流登台宣传的广告秀场，与会零售商很难学到什么有价值的知识。

现在推广一个新品农资的难度越来越大，难度大的原因在于一切都得靠厂家的资源。既使经销商打款进货，如果厂家不派人，产品也只会堆在仓库里。人员培训，靠厂家；渠道铺货，靠厂家；试验示范，靠厂家；会议推广，靠厂家；终端动销，还是靠厂家……换言之，如果没有厂家的人员驻点推广，单纯依赖经销商推广新品简直就是痴人说梦。

新品推广有难度，那搞个促销活动吧，这个技术含量不高。结果呢，你一开口，经销商就会反问：搞活动没问题啊，问题是谁来搞？厂家出多少钱？有什么礼品？……如果厂家不支持呢？不好意思，那就没得搞。

厂家代表只要和经销商谈销售任务，对方要么先来一句：“进货可以，但我没钱，你先把货铺过来吧。”要么就说“先说一下你们的进货政策，有政策支持好说，没政策支持免谈。”

年底厂家的业务人员上门结账，经销商冷冷地回答：“别着急结款，先商量一下不好卖的货如何处理再说。”最后厂家迫于压力，不得不同意把滞销产品进行调货或退货处理，经销商才答应结款。

以上种种现象就是今天农资行业厂商关系的真实写照。看似厂商之间是合作共赢的关系，实际上大部分厂家在双方关系中处于弱势地位，不得不看经销商的脸色行事。

这种强弱分明的合作关系表面上看对农资经销商有利，使其稳赚不赔。但从长远发展来看，被厂家宠坏了的经销商们逐渐丧失了自身的狼性，市场竞争力必将大打折扣，一旦厂家自建渠道，他们将成为“待宰的羔羊”，不仅失去了主动权，对厂家的宰割也毫无还手之力。

那么，未来哪些农资经销商能够保持竞争力，活下去、活得好、活得久呢？

农资经销商在整个产业链的位置决定了他的“短视性”，他们往往会紧跟厂家的步伐，但缺少自己的规划。

未来有竞争力的农资经销商，一定不能只做厂家的跟班，而要保持自身的独立性，制定符合公司战略的长远规划。

战略就是知道自己要做什么、不做什么。与战略目标无关的项目，坚决不能做；不符合未来发展规划的项目，坚决不能做。哪些产品应该做，哪些产品不应该做，不是取决于厂家推与不推，而是取决于该产品是否与公司的发展相契合。如果契合，哪怕厂家不给资源，也要坚决地去推广；如果不契合，既使厂家给再多的资源，也要勇敢地说“NO”。

现在很多传统农资经销商还处在“甩货经营”的野蛮生长阶段，这是多年来卖“低价刚需”产品养成的习惯。他们往往只关心自己赚没赚钱，不关心产品最终卖给了谁、卖没卖掉以及如何卖掉。他们要么没有销售队伍，要么销售人员只负责日常配送的工作。

未来有竞争力的经销商一定具备推广能力，能够依靠自己的力量去推广技术含量高的农资产品。因此，当农资经销商愿意投入重金打造推广团队的时候，他就已经具备了超越绝大多数传统经销商的先决条件

传统农资经销商只是起着货物中转的作用，他们虽然无法为产品创造任何附加价值，但却获取了不菲的“过桥利润”，这显然违背了商业的基本规律。

近些年以来，随着全国范围土地流转的加剧（土地流转速度加快），越来越多的大户逐渐替代了散户，种植大户对产品的需求由“价格导向”转为“价值导向”。这里说的价值不仅包括产品的技术含量，还包括技术服务。因此，作为农资经销商，谁有技术实力，谁能给种植户提供实实在在的技术服务，谁就能真正地抓住市场需求、掌握未来。

传统农资经销商往往喜欢把经营风险转嫁给上游厂家，这种厂商关系是比较脆弱的。一旦双方出现利益纠纷，厂家会毫无犹豫地“卸磨杀驴”以保证自己的利润最大化。

事实上风险和回报是并存的。真正有经营头脑的经销商不会一味地把风险转嫁给厂家，而是愿意和厂家共担风险，愿意在产品推广上投入一定的人力和物力，这样既会获得厂家更多的信任和支持，同时还能锻炼自己的团队，保持自身在厂商合作中的主动权和竞争力。