为什么同样做销售,同样卖产品,有的人成为了小关,有的人却惨遭淘汰?
是能力差异还是时运不济?
其实都不是,而是销售技巧没有得以正确运用造成的结果。
今天跟大家分享一下,进入到正式沟通环节,需要掌握哪些流程和细节。
沟通的第一步当然是开场,开场有一个重要的目的就是为谈话定调。
我们总是在说:好的开始是成功的一半,站在一个沟通的角度,如果你通过开场把谈话的内容确定下来,让客户沿着你的思路、你的轨道、你的战场展开,当然是成功的一半了。在自我介绍当中要注意的一点,是要用公司的全称+个人的全称+职务。这里注意不要过于自谦,如果你过度自谦,在开始阶段就建立起了心理落差,仰视客户,对谈话是非常不利的。递完名片时,你要马上说一句:我昨天在电话里给你约过了。这句话说出来的目的:一是表明我不是不速之客;二是你答应过要见我的。你首先要确认一下人家是否了解你的公司,如果他说了解过你就表示感谢,谢谢领导对我们公司的重视。因为这不是一个完整介绍公司的场合,几句话介绍下公司定位就可以了。
他的公司、他的行业、他的岗位、他的部门,这些都是他熟悉的话题,你只有他那熟悉的话题才能把话接过去,才能多说话。第二,如果你去见客户,进客户单位的时候,注意,不要走的太快。可以看看他的标语、公告栏,到了客户办公室之后,可以观察一下他桌面的摆设等等,把这个作为话题,这些都是他能接得过去的话题。第三,去客户公司之前可以上网站看看他公司发生了什么事情。比如说有领导来视察,最近开了运动会等等,这些都是你可以切入的话题,客户都能接的过去。
为什么不要谈天气呢?你谈天气,他没法多说话,你又接不过话去。如果你暖了半个小时,在这个半个小时当中,客户始终有一个疑问,就是你来干嘛了。暖场它不是必须的,和当时的环境有关,和你客户与客户的熟悉度有关,更重要的是和客户的性格有关,有些客户是特别讨厌暖场的,他就愿谈正事,那你就直接谈正事。如果你不是第一次见客户,你就要回顾一下上次见面我们所谈的内容,这样说话有个好处,就是显专业。因为你毕竟上次和这次之间隔了一段时间,距离上次我们沟通过了两个星期,我不知道上次谈话的内容,我们所确定这些内容有没有变化。还有一个好处,如果你把上次谈话内容做了一次回顾,可以引出本次谈话的几个核心需求。我回去之后和几个专家讨论了一下,他们提了一些很好的建议,这也是我这次来的目的,就想给您分享一下他们的一些建议。我这次来也没什么正事,就是和你聊聊,这个在暖场的时候说说就可以了,你和客户正式的拜访必须有正式的目的。领导,你好,我们这次来的主要目的有两个,一是与你介享一下我们做的一些案例,二是想了解一下项目的需求情况。我们如果是带着两三个目的来的,那我们先说客户容易接受的,客户喜欢的,再说比较棘手的。这也是客户最爱和你沟通的地方,这里是客户的利益,是本次沟通的利益,不是产品方案带来的利益,这是销售最容易混淆的。说完PPP,马上接一句话:你看这样可以吗?这句话你脑补一下客户会怎么回答?几乎可以肯定客户说,嗯,好,没问题。
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