农机企业如何叩开东盟市场的大门

               　　正在构建的中国－东盟自由贸易区带来了巨大商机，中西部地区通过加强政策扶持力度，以云南、广西为代表的边境口岸的涉农机电产品出口量出现大幅攀升，农机出口已成为毗邻东南亚国家的西南省区出口创汇的有力增长点。专家认为，我国农机机企业“三招齐下”方可把叩开东盟市场的“大门”。 　　我国与东盟各国生产水平、需求情况的差异性和互补性，决定了双方在农业领域加强合作的巨大潜力。广西社科院东南亚问题专家罗梅认为，柬埔寨、老挝、缅甸三个农业国的制造业在国内生产总值中的比例仅占１０％，因此急需发展农业机械制造业，也迫切需要引进先进技术设备改造原有的工业部门；越南近年来的农业经济发展迅速，但是农业机械化程度依然不高，拖拉机、水泵、柴油机、收割机、谷物烘干机等农机产品比较紧俏。这些因素都为我国数量众多且出现生产过剩的农机厂家提供了一个重要的出口渠道。 　　长期对中国农业机械流通领域进行研究的专家王广宁说，我国农机产品一直以国内市场为主，近几年的出口虽呈快速增长，但出口总值占农机工业总产值不足１０％，在全国机电产品出口总额中所占的比重不足１％。农机行业为机械行业中的一个大行业，但又是一个出口的小行业。如何开拓农机产品的国际市场，使农机产品由传统的单一国内市场转变为国内国际两个市场，是农机工业发展至关重要的问题。来自广西社科院东南亚研究所的一些专家认为，中国农机产品要进入东盟市场必须要在技术、服务和品牌三方面下足工夫。 　　技术含量高的农机产品应是在东盟市场赚钱的主打产品。资料显示，我国出口东南亚的农机产品主要为单缸柴油机、柴油机零件、液体泵、液体泵零件及其他发动机零件，出口额占农机出口总额的一半左右。这些产品的技术含量不高，产品附加值也较低。而像拖拉机、收割机、农用运输车、粮食加工机械等技术含量和产品附加值较高的产品出口量较少，但这些正是东南亚地区普遍需要的产品。 　　完善的售前、售中和售后服务应是扩大对东盟市场出口的重要手段。国内企业由于产品售价低，出口批量小，通常不对出口的农机提供售后服务。缺少售后服务使得中国的农机产品在国外用户心目中一直摆脱不了低档货的地位，而由于销售价格低，又形成企业无力负担售后服务的恶性循环，使得我国的农机产品档次无法得到提高，大大限制了我国农机产品对东盟市场的出口。 　　品牌效益应是中国农机产品立足东盟市场的。记者在调查中发现，一些中小型柴油机厂家随意进行贴牌生产、大型企业对农机产品的宣传力度不够，部分东盟国家打击假冒伪劣产品的力度不够等原因影响了我国扩大农机产品出口规模。 　　专家认为，中国的大型农机农机要在东盟市场能够站稳脚跟，除了依靠强大的资金、技术为后盾以外，还要在战略上的不急不躁、步步为营地打响品牌。无论是“规模战”、“价格战”都会产生严重的后遗症，只有树立品牌的魅力，在“为用户创造价值”理念中经营，才能赢得越来越多的东盟用户。（作者：李嘉）